La Vente Indirecte

Management de la force de vente 09 / 01 / 2013 Séquence 1 : Le contexte du management de la force de vente I – Délimiter la notion de force de vente * 1ère approche : globale = approche fonctionnelle La force de vente se rattache toujours à la fonction commerciale. Le marketing ne concerne pas l’opérationnel (Ex : communication, étude de marché) Cf partie entourée en rouge. * 2ème approche : fine = approche opérationnelle des composantes de l’équipe commerciale. Elle

d’exemple, sur la cible des particuliers, deux canaux constituent l’essentiel des ventes : la distribution indirecte et les canaux de vente à distance (service clients, web, serveurs vocaux, etc.), les objectifs définis par vecteur de ventes devront être centralisés et ce afin d’éviter toute cannibalisation. réseau, la rémunération demeure un levier important de dynamisation des ventes indirectes : rémunération à la ligne, à l’atteinte de seuil, rémunération ou non à l’air time, reprise de rémunération

même la totalité des fonctions (conclusion des ventes, livraison, service après vente, fournir des prestations complémentaires...) ou s’il souhaite laisser une ou plusieurs de ses fonctions à d’autres acteurs que lui. Et par voie de conséquence, l’importance très grande de la gestion de la force de vente et la variété de missions confiées aux vendeurs (étude de marché, politique de communication, service après vente). Ce qui fait que Dans un système de distribution B to B, une l’entreprise peut

obligatoire. Elle n’est donc mise en place dans les entreprises que dans la mesure où elle présente une utilité pour améliorer la gestion. En effet, la connaissance des coûts est indispensable pour prendre des décisions telles que : - fixer un prix de vente (prix catalogue, établissement d’un devis, …), - gérer un portefeuille de produits (décider quels produits développer ou arrêter), - choisir d’internaliser ou d’externaliser une fabrication, - déterminer sur quels éléments faire porter les efforts

considérée comme des charges indirectes.Il faut distinguer la main-d’œuvre directe de la main-d’œuvre indirecte. Les charges indirectes sont, par exemple, les charges de personnel des services fonctionnels (service achat, comptabilité…).Mission 2 Répartir les charges indirectes3. Complétez le tableau de répartition des charges indirectes.4. Effectuez la répartition primaire et secondaire des charges indirectes.5. Calculez le coût de l’unité d’œuvre des centres principaux.Tableau de répartition des charges

MANAGEMENT : DEVOIR NUMERO 1 LES FORMES DE VENTE ET LE CHOIX D'UN RESEAU DE DISTRIBTION. Exercice 1 : AUBADE Expliquez la stratégie de distribution d'Aubade. La marque AUBADE est connue pour être une marque de lingerie à part entière. En général nous connaissons AUBADE grâce aux légendaires poster « leçons de séduction » avant d'en connaître les modèles. La marque Française a choisi de se positionner dans le moyen-haut de gamme. La distribution d'Aubade est sélective est lui

2004 - Tous droits réservés Page 2 La notion de coût  Le prix est l’expression monétaire de la valeur d’une transaction. Un prix s’applique uniquement aux relations de l’entreprise avec l’extérieur : on parle de prix d’achat ou de prix de vente.  La comptabilité analytique est fondée sur la notion de coût. C’est une accumulation de charges sur un produit ou un service. Les coûts peuvent être définis de plusieurs façons. Les coûts par fonction économique Dans le compte de résultat

CHAP I LE TRAITEMENT DES CHARGES INDIRECTES Les charges indirectes étant communes à plusieurs coûts, il est important de les traiter avant de les imputer aux différents coûts. Aussi, le plan comptable général préconise t-il une analyse des charges selon les fonctions définies par l’entreprise. il n’existe pas à ce niveau de modèles universels de découpage de l’entreprise. Tout dépend de la nature de l’activité de l’entreprise, de son organisation et des informations que les dirigeants souhaitent

sur lequel devrait reposer le taux standard des frais indirects de fabrication. Production prévue 465 000kg Heure de main-d’œuvre directe (4.5h/100kg) 20 925h Budget de production Matières première standard (2 unités/kg) 3 906 000$ Main-d’œuvre direct standard 376 650$ Frais indirects de fabrication ( imputés selon les heures de m-o directes)

25 3- Stratégie marketing P.27 4- L’univers concurrentiel P.31 III- Synthèse A- Analyse SWOT de la vente indirecte en Mid-Market P.33 B- Diagnostic P.33 C- Problématiques P.34 Introduction A- IBM Monde IBM est une multinationale américaine. Ses prestations sont la vente de Hardware (Matériel), Software (Logiciels) et services informatiques. IBM a été crée au Etats-Unis en 1911 suite à la fusion de