Motivations Hédonistes

c. La motivation * La motivation est une force psychologique positive qui pousse un individu à agir. * On distingue différents types de motivation * La motivation hédoniste : se faire plaisir * La motivation oblative : faire plaisir aux autres * La motivation d’auto expression : s’affirmer, d’exprimer ce que l’on est d. Les freins * Un frein est une force psychologique négative qui empêche un individu d’agir. C’est l’inverse des motivations. Ex : la

Besoin et motivations : PYRAMIDE DE MASLOW : définis les motivations à acheter un objet. Besoins primaires aux besoins élevés Physiologiques (eau, repos, manger), Sécurité (habitat, protection), Appartenance (amitié, amour, être accepté) , Estime (prestige, statut), autodépassement = PEUT RESSENTIR BESOINS DIFFÉRENTS (SÉCU ET PRESTIGE) 1. Motivations ou freins : Rationnel : dicté par l’action Hédoniste : pour se faire plaisir Oblative : pour faire plaisir aux autres Motivation par SONCAS

consommateurs : Etudes documentaires : INSEE, études, bases de données… Etudes quantitatives : enquêtes par sondages (enquêtes d’usage, panels, baromètres…). Etudes qualitatives : études de motivations ou de besoins. Tenir compte des facteurs d’influences : Les variables individuelles (besoins, attitudes, motivations…). Les variables sociologiques/psychologiques. Analyser les processus d’achat Les besoins ressenti, l’individu recherche de l’information, il évalue les produits, les marques, il arbitre

FACTEURS INFLUENCANT LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR  Les facteurs d’influence peuvent être répartis en deux sous ensembles, d’une part, les facteurs relatifs à l’individu lui-même, c’est-à-dire les facteurs internes à savoir les besoins, les motivations et les attitudes, et d’autre part, les facteurs externes ou liés à l’environnement à savoir la culture, l’appartenance de l’individu à une classe sociale. * Facteurs internes  Ces facteurs, qui se rattachent à l’individu en personne, comprennent

générique (ainsi, pour boire, il peut consommer de l’eau, un soda, etc.). 3. Les motivations et les freins Document 5 : Témoignage des deux acheteurs (suite) (p. 8) Document 6 : La confrontation entre les motivations et les freins (p. 8) Remarque : le fichier audio 1.2 en lien avec le document 5 est téléchargeable sur le site compagnon www.nathan.fr/stmg/. Réponses aux questions 1. Caractérisez les motivations qui poussent M. et Mme Jordez à choisir une Renault Mégane, et celles qui poussent

produit par rapport à ses compétences. Garantie de longue durée 4) caractéristique psychologique :  cible visée : personne entre 15 à 45 ans  motivation d’achat : hédoniste, oblative et auto-exprétion.  Mobile d’achat : orgueil, nouveauté, confort. Ce téléphone et pour les personnes responsables pas d’age précisent. Multiple motivation, pour faire plaisir a sois même ou au autre. Très facile d’utilisation, avec de nouvelles fonction. 5) Produit et service complémentaire :

(voir chapitre II partie I). L'entreprise doit étudier les besoins des consommateurs pour répondre aux mieux à leurs attentes. 3.       La motivation La motivation pousse le consommateur à l'achat, Selon Joannis, on distingue trois types de motivations : -   Motivation hédoniste : se faire plaisir -   Motivation oblative : faire plaisir aux autres -   Motivation d'auto-expression : permet de s'affirmer et qui correspond aux besoin d'estime et d'accomplissement. 4.       Les freins Le frein est

(voir chapitre II partie I). L'entreprise doit étudier les besoins des consommateurs pour répondre aux mieux à leurs attentes. 3.       La motivation La motivation pousse le consommateur à l'achat, Selon Joannis, on distingue trois types de motivations : -   Motivation hédoniste : se faire plaisir -   Motivation oblative : faire plaisir aux autres -   Motivation d'auto-expression : permet de s'affirmer et qui correspond aux besoin d'estime et d'accomplissement. 4.       Les freins Le frein est

adapter sa communication - comprendre l’autre - détecter les besoins / motivations / mobiles / freins… - adapter l’offre à la demande pour vendre Les besoins sont définis par la pyramide de MASLOW. Ce sont les attentes du client, c’est en amont des motivations, freins, et mobiles. Pyramide de MASLOW Différents types de motivation par JOHANIS : - oblative : faire plaisir aux autres avant soi - hédoniste : ne satisfaire que soi - d’auto-expression : vouloir montrer quelque

Le souvenir de celle de l’an passé avait laissé un goût amer, la consommation ayant été pénalisée par une météo catastrophique qui avait nui à la fréquentation des magasins. Noël reste avant tout une motivation hédoniste, les gens veulent se faire plaisir et oublier les problèmes. Une motivation oblative également, les parents ne veulent pas faire ressentir la crise à leurs enfants Pourtant les distributeurs sont inquiets, comment adapter leurs magasins à ces fêtes de crise ? II . Adaptation