Psychologie Acheteur

les motivations, les faits et gestes des individus L'étude du comportement du consommateur : « L'ensemble des actes liés à l'achat ainsi que les réflexions et les influences intervenants avant, pendant, et après l'acte d'achat auprès des acheteurs et des consommateurs de produits ou de services Le processus de décisions pour dépenser ses ressources : Les objets les motivations d'achat les processus d'achat les moments ou les périodes d'achat les lieux d'achat les fréquences d'achat

Méthodologie Dans un acte d’achat rapide, les shoppers ne “selectionnent” pas un produit : ils commencent par déselectionner le “bruit” non pertinent en utilisant des filtres non-conscients, avant leur rationalité 26 Méthodologie La psychologie Cognitive aide à décomposer comment le cerveau fait face à la surchage d’information à traiter dans un temps limité : notre cerveau et nos sens testent des hypothèses en fonction de ce qu’ils recherchent à chacune des phases (ce qui construit nos

Taux de fréquentation : flux/trafic : savoir combien il y a de personnes qui rentrent dans mon magasin. Capacité d’amener des clients dans le magasin Nombre de client : taux de transformation : TT TTR capacité de transformer des visiteurs en acheteurs le NAP nombre d’article par panier : indice de vente PMA : prix moyen par article : travailler la montée en gamme il faut déterminer s’il est plus avantageux de développer son indice de vente NAP ou son PMA Attention Marge valeur A 40

négociation repose sur des rapports humains. C'est pourquoi un bon acheteur doit reconnaître l'attitude significative du vendeur afin d'adapter les arguments à sa personnalité et établir un climat favorable à la négociation. Les 5 attitudes efficaces du vendeur : L’organisé Relations correctes mais peu chaleureuses car il garde en général une certaine distance. Sa visite est prévue longtemps à l'avance car il ne se rend jamais chez un acheteur sans avoir préparé sa visite. => appuyer tous les arguments

événements, des personnes ou des enjeux, de façon à endoctriner ou embrigader une population et la faire agir et penser d'une manière voulue. La propagande ne commence à être étudiée de façon scientifique qu'au xxe siècle3 avec la recherche en psychologie associée aux moyens de communication modernes, les médias de masse. La publicité partage des techniques et moyens mis en œuvre par la propagande diffuse pour produire un acte d'achat et présenter de manière positive des comportements (société

-Un état d’esprit : se place systématiquement du point de vue du consommateur. -une démarche : préparer, agir et évaluer….. -un ensemble de techniques : application rigoureuse de méthodes et de techniques issues de nombreuses disciplines : psychologie, économie, droit, sociologie, statistique, mathématique, informatique, art et philosophie… 2)- le marketing relationnel  : 2-1) Gestion de la relation client (GRH) ou Customer Relationship management (CRH) Établir des relations durables

fait, par l’attitude du « manipulant », la personne manipulée se sent libre de toute autorité bien qu’un pouvoir de sujétion ait accaparé son esprit. Cette manipulation s’appuie sur des techniques et des concepts qui découlent du domaine de la psychologie sociale. Par leur maîtrise, les auteurs nous expliquent comment nous pouvons tomber sous le joug de la manipulation et comment nous devenons maîtres en la matière. Mais avant toute chose, la manipulation n'est possible que si le sentiment de

comportements en points de vente, à ses réactions face aux sollicitations marketing et publicitaires ainsi qu’à ses actions dans le domaine de la fidélisation. La compréhension du comportement du consommateur fait largement appel aux techniques de la psychologie, aux études qualitatives et aux études en laboratoires ou points de vente. 2- Les facteurs influençant le comportement du consommateur : A- Les facteurs culturels : A.1 La culture : Les responsables de marketing doivent faire attention aux

(changement de marque) L’achat routinier L’achat impulsif 3) Le processus de décision en entreprise Les caractéristiques spécifiques des entreprises : L’entreprise achète en grosse quantité, la fréquence d’achat est plus longue, négociation entre acheteurs et vendeurs Le type d’achat : Soit c’est un nouvel achat, soit un rachat, soit un rachat avec négociation. Les étapes du processus d’achat de l’entreprise sont + nombreuse que celle du consommateur : Reconnaissance du problème Description du

Son énoncé repose sur des théories proposées, d'une part, par l'économie et les mathématiques et, d'autre part, par la psychologie et la sociologie. Ce n'est que graduellement que le marketing s'est "posé" dans le domaine en s'opposant aux théories antérieures et qu'il a su laisser une empreinte propre, en améliorant en particulier la connaissance des comportements des acheteurs face au prix », affirment Jean-François Trinquecoste et Manu Carricano dans leur article sur le marketing et le prix, une