Soncas En Assurance

Le service doit être irréprochable pour l’accueil téléphonique, la réactivité aux demandes. Le client qui fait un achat a besoin d’un ensemble de prestations. Par exemple, il achète une nouvelle maison et a besoin d’un financement, d’une assurance, d’un déménagement… Le prestataire qui veut s’attacher le client en lui simplifiant la vie lui propose non pas un service mais un bouquet de services grâce à sa grande connaissance des besoins du client. Offrir au client ce qu’il ne trouve nulle

Télévendeur Besoin exprimé Forte concurrence Vente explicite 40 4 5 Nouvel objectif Nouvel achat à Achat modification stratégique complexe Renouvellement Services Equipement Conseils Informatique Solution Produits complexe Assurance Encyclopédie Automobile Pas de besoin Besoin latent Pas d’idée de solution 6 Besoin latent Non exprimé Identifier les Renforcer le Analyser la motivations besoin de solution Créer le besoin changement actuelle. Quantifier

PARTIE 2 – Passer à l’action CHAPITRE 4 ■ Prendre des rendez-vous de prospection par téléphone 101 Première étape : se préparer et qualifier avec patience Se préparer Qualifier avec patience : une étape clé Deuxième étape : se présenter avec assurance Troisième étape : passer les barrages avec élégance L’objet de son appel L’alibi technique Autres techniques pour passer les barrages Quatrième étape : accrocher son interlocuteur avec pertinence Valider le rôle et le temps de l’interlocuteur La

première fois Résultats pour cette enquête : 8 x 3 + 10 x 2 + 6 x 3 + 4 x 0 = 66 Le total maximum étant de 84. n Indicateurs divers j Nombre de produits «bons du premier coup». j Nombre de ruptures de stocks. j Nombre de fournisseurs sous AQ (assurance qualité). n Indicateurs de coûts j Coût de prévention (heures) : – – – – heures passées en recherche d’actions correctives. coût de rédaction de document. coûts des actions correctives. coût des formations. j Coût de défaillances : – – – – Analyse

première fois Résultats pour cette enquête : 8 x 3 + 10 x 2 + 6 x 3 + 4 x 0 = 66 Le total maximum étant de 84. n Indicateurs divers j Nombre de produits «bons du premier coup». j Nombre de ruptures de stocks. j Nombre de fournisseurs sous AQ (assurance qualité). n Indicateurs de coûts j Coût de prévention (heures) : – – – – heures passées en recherche d’actions correctives. coût de rédaction de document. coûts des actions correctives. coût des formations. j Coût de défaillances : – – – – Analyse

fois Résultats pour cette enquête : 8 x 3 + 10 x 2 + 6 x 3 + 4 x 0 = 66 Le total maximum étant de 84. n Indicateurs divers j Nombre de produits «bons du premier coup». j Nombre de ruptures de stocks. j Nombre de fournisseurs sous AQ (assurance qualité). n Indicateurs de coûts j Coût de prévention (heures) : – – – – heures passées en recherche d’actions correctives. coût de rédaction de document. coûts des actions correctives. coût des formations. j Coût de défaillances :

sous-jacente aux besoins ; elle agit comme un moteur qui pousse à avancer dans une certaine direction. Les messages publicitaires jouent souvent sur cet aspect. 14 Généralement, on reconnaît six sortes de motivations d’achat désignées par l’acronyme SONCAS. Pour un même besoin, par exemple l’achat d’un téléviseur ou une prestation de service, l’individu (ou l’entreprise) peut être guidé par l’une de ces motivations :  La sécurité : recherche de qualité, solidité, confiance.  L’orgueil : souci de se

épargne et de son PEE (Plan d’épargne entreprise), les aides reçues telles que la CAF, l’aide au logement ; • les dépenses charges, telles que le loyer, l’électricité, le chauffage, l’école des enfants, l’habillement, l’essence pour la voiture, les assurances, les frais de découvert, voire des éléments exceptionnels tels que pénalités et amendes, ou autres impôts (voir figure 7.5). Présentation du compte de résultats Dans une logique « comptable » de classement, certains produits et charges présentent

français du commerce extérieur CFR..........................................Cost and Freight = coût et fret CIF ............................................Cost Insurance and Freight = coût, assurance et fret CIP ............................................Carriage and Insurance Paid to = port payé, assurance comprise jusqu’à... CIV............................................Conditions internationales de vente COFACE .........................Compagnie française d’assurance pour le commerce extérieur

épargne et de son PEE (Plan d’épargne entreprise), les aides reçues telles que la CAF, l’aide au logement ; • les dépenses charges, telles que le loyer, l’électricité, le chauffage, l’école des enfants, l’habillement, l’essence pour la voiture, les assurances, les frais de découvert, voire des éléments exceptionnels tels que pénalités et amendes, ou autres impôts (voir figure 7.5). Présentation du compte de résultats Dans une logique « comptable » de classement, certains produits et charges présentent