Soncas Sympathie

la personnalité de son interlocuteur pour mieux cerner ses attentes. On peut classer les motivations de l’acheteur selon la méthode SONCAS. Le SONCAS : Sécurité : besoin d’être rassuré Orgueil : valoriser socialement Nouveauté : attrait pour les innovations Confort : recherche de facilité, gain de temps etc.… Argent : rentabilité, rapport qualité/prix etc.… Sympathie : bonne relation avec la personne etc.… Lors de l’entretien le commercial doit s’adapter à son interlocuteur, se mettre au même niveau

interlocuteur pour mieux cerner ses attentes. On peut classer les motivations de l’acheteur selon la méthode SONCAS. Le SONCAS : - Sécurité : besoin d’être rassuré - Orgueil : valoriser socialement - Nouveauté : attrait pour les innovations - Confort : recherche de facilité, gain de temps etc.… - Argent : rentabilité, rapport qualité/prix etc.… - Sympathie : bonne relation avec la personne etc.… Lors de l’entretien le commercial doit s’adapter à son interlocuteur

Souriante, motivé et optimiste Subissant la pression liée à la nécessité de fidéliser nos clients jeunes et de prendre des rendez vous pour les conseillères. SONCAS : ma personnalité s’oriente vers la sympathie, je tente de privilégier le relationnel. Ses traits de personnalité : Très hésitante, calme et soucieuse de son argent. SONCAS : Argent Problématique personnelle Enjeux, objectifs, marge de manœuvre… Principal enjeu opératoire : très fort puisqu’il faut réussir à fidéliser les jeunes

| | | | | ❑ ❑ Arguments développés ou adaptés Arguments selon la méthode CAP : cours |SONCAS |CARACTERISTIQUE |AVANTAGE |PREUVE | |SECURITE | | |

j’ai positionné mon produit sur cintre à hauteur du regard des clients dans une des zones chaudes afin de le mettre en valeur et d’attirer l’attention des clients. Réalisation de la fiche produit Réalisation d’un argumentaire suivant la méthode SONCAS Préparation du plan de découverte II. LA VENTE : Accueil du client (accueil personnalisé : bonjour, monsieur, madame, bienvenue) Recherche des besoins du client Proposition du « blouson Under armour hybride » Traitement des objections Conclusion

moderne | Confort | C’est la facilité d’utilisation du produit, le fait qu’il puisse couvrir des contraintes plus grandes que prévue au départ | Argent | C’est le prix payé pour le produit, le moins cher ou le meilleur rapport qualité/prix. | Sympathie | C’est le rapport affectif du client par rapport au produit ou à son vendeur | ETAPE 3 =La reformulation | la reformulation pour montrer que j’ai bien compris le client, il faut reformuler les besoins de celui-ci. | ETAPE 4 = L’argumentation

couleur ? CAP / SONCAS | Caractéristiques | Avantages | Preuve | NOUVEAUTE →SECURITE → → → →CONFORT →SYMPATHIE → | GENERALBateaux à aubes * Formes arrondies * Boulons et écrous cachés * Ployéthylène recyclable : résistant au chocs * Accastillage acier inox * Couleur jaune et bleu | | | CONFORT →ARGENT →ORGUEILCONFORT → SYMPATHIE | CATAFLO : *

Argumentation et conclusion A . L’argumentation ▪ Argumenter de façon efficace Le commercial peut s’aider d’une typologie type SONCAS pour repérer le profil du client et en déduire les arguments les plus pertinent à lui présenter. Méthode SONCAS |Types |Avantages à présenter | |Sécurité |Fiabilité du produit, bon rapport qualité/prix…

émotions pour |que possède l’agence. | | |apparaitre plus assertif. |SONCAS : sécurité, argent | | |SONCAS : ma personnalité s’oriente vers la sympathie, je tente de| | | |privilégier le relationnel.

l’espace) Autres aspects culturels dans la vie quotidienne : dans le management : La prospection : Méthode de prospection : Canal de prospection : Quels sont les points-clés qu’il faut aborder pour attirer le prospect ? (Liens avec Soncas, voir en annexes) Le rendez vous d’affaires : Comment s’organise un rendez-vous d’affaire idéal dans cette culture ? La négociation : Quels sont les points-clés qu’il faut aborder et dans quel ordre ? Comment se traitent les objections principales