Soncas Sympathie

métropolitaine | Garanti | 2 ans | 2 ans | 2 ans | 2 ans | 2 ans | 2 ans | SONCAS | Caractéristiques | Avantages | Preuves | SONCAS | Utilité sauna | Sauna : favorise la récupération | Les clients vont pouvoir bénéficier d’une offre globale et vont pouvoir se détendre ainsi ils seront satisfaits > fidélisation | * Témoignage sportifs de haut niveau * Etudes | * Argent > fidélisation * Sympathie > je fais plaisir à mes clients | Marque Harvia | Nouvelle offre | * Permet

ou reprend les derniers termes du client pour l'encourager à aller plus loin dans ses propos, à s'exprimer questions à choix multiple Page 1 sur 8 – licence de management de projets touristiques durables – novembre 2010- C. Maire Les tendances : SONCAS TENDANCE DEFINITION VOCABULAIRE utilisé par le client MOTS A UTILISER par le vendeur EXEMPLES SECURITE                     Je crains Précautions Hasard Accident Risque Prudence Je ne pense pas que Je ne crois pas que Je

reprend les derniers termes du client pour l'encourager à aller plus loin dans ses propos, à s'exprimer questions à choix multiple Page 1 sur 8 – licence de management de projets touristiques durables – novembre 2010- C. Maire Les tendances : SONCAS TENDANCE DEFINITION VOCABULAIRE utilisé par le client               MOTS A UTILISER par le vendeur                EXEMPLES SECURITE          Désir de se prolonger, de conserver. Crainte "d'essuyer les

nécessaire de construire un plan de découverte du client ( Ecouter attentivement les réponses ( Reformuler pour être sur d'avoir bien compris Le vendeur interroge le client pour découvrir ses besoins et ses motivations, le soncas (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie) d'achat afin de lui proposer le produit qui lui correspond le mieux. II.1 - Le questionnement Le vendeur pose de nombreuses questions dont les réponses vont le renseigner sur la nature des

trouve (entonnoir, ouverte, alternative, miroir, ricochet...). Durant ce questionnement,il est nécessaire de pratiquer l'écoute active et déterminer les motivations subjectives du client : c'est le SONCAS ou plus précisemment la Sécurité, l'Orgueil, la Nouveauté, le Confort, l'Argent et la Sympathie. Le vendeur peut également avoir recours aux OAV (outils d'aide à la vente). Pour une vente itinérante, le vendeur utilise le Plan de découverte qui regroupe les idées suivantes : situation actuelle

d'acheter. En comprenant ce modèle vous êtes à même de concevoir un produit, des emballages, des mailing... visant votre groupe, cible de consommateur. Ce modèle s'applique autant au service qu'au produit. CAP/SONCAS Les principes de base pour argumenter dans la vente. Un bon vendeur c'est avant tout celui qui écoute, analyse, qui connaît son produit et s'adapte à son interlocuteur. Dans un premier temps le vendeur doit poser des questions au prospect afin

la technologie. Il vit avec son temps. Il semble être un directeur à l’écoute de ses employés et veut qu’ils réussissent aux mieux. Question 12 : Méthode choisie : SONCAS M.Delarue semble être un client : Nouveauté, il recherche à bénéficier des nouvelles technologies, être à la dernière mode en terme de logiciels. Sympathie, il cherche à former aux mieux ses employés, que le logiciel soit adapté aux demandes de ses employés Confort, il cherche un logiciel simple d’utilisation, fonctionnel

d’auto-expression : Se valoriser * Les mobiles d’achats : Correspond à la raison pour laquelle il choisit un produit précis et pas un autre. Ils sont classés à l’aide du procédé mnémotechnique SONCAS. Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argents Sympathie Au cours de cette phase de découverte le vendeur doit : * Faire parler son client * L’écouter * L’observer L’entretient doit être structuré dans un plan de découverte qui

relationnelle quand la préférence de la personne pour un produit se base sur des critères objectifs Inconsciente ou irrationnelle si les raisons de l'achat échappent au contrôle de l'individu Classification mnémotechnique : SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie SABONE : Sécurité, Affectivité, Bien-etre, Orgueil, Nouveauté, Economie Les freins : a) les freins liés au produit -les freins reel -la peur reelle de ne pas savoir utiliser un produit -le risque economique

relationnel et sur le plan de son efficacité professionnelle (Plan relationnel) Par l’écoute active pendant le questionnement, le calibrage et la synchronisation de mon attitude à son attitude et de mes arguments à son profil SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, confort, Argent, Sympathie) j’ai pu créer un véritable échange et transmettre ce qu’il convenait comme message retour attendu. (Efficacité professionnelle) Cette efficacité a permis de vendre comme il convenait le produit et de répondre aux attentes