Soncas Voiture

délégué commerciale 3j/5j •Logiciel de GRC SIMULATION RESSOURCES CONTRAINTES CHOIX DE PROSPECTION COÛTS ETAPES PROSPECTS •Frais fixes •Listing de prospects créée à partir d’une base de donnée en ligne •Ordinateur, téléphone et connexion internet, voiture OUTILS COMMERCIAUX 1E PHASE D’APPELS 2E PHASE D’APPELS RESULTATS CONCLUSION PRECONISATION 24 PROJET L’OFFRE CONTRAINTES CIBLE OBJECTIFS Budget Temps Humaines Matérielles SIMULATION RESSOURCES CONTRAINTES CHOIX DE PROSPECTION COÛTS ETAPES

motivations. Le besoin peut être classé selon la pyramide de Maslow : 1. Besoins physiologiques (boire, manger) 2. Sécurité 3. Appartenance (intégration à un groupe) 4. Estime (confiance en soi) 5. Accomplissement (réalisation de soi) Typologie SONCAS : Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie Mais les motivations d'un individu sont souvent modifiées par des éléments extérieurs : Personnalité Caractéristiques sociaux-economiques (age, revenu) Expérience (produit acquis par

qualitativement et quantitativement Qui sont nos clients ? Quelles sont leurs attentes, leurs motivations ? Combien sont-ils ? Comment consomment-ils où et quand ? Demain 9 heure msenelar On peut étudier la demande selon ces deux principes : -Le SONCAS Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie -Le CAP Caractéristiques Avantages Preuves 3/ L’environnement Economique, social, politique, juridique, technologique. B/ Les différents types de marchés On distingue le marché géographique

............................... …Vouloir persuader ........................................................................ 3 3 12 19 2 – Savoir découvrir l'autre............................................................ La méthode « SONCAS », centrée sur les motivations ...................... Trois méthodes centrées sur la personnalité ..................................... 23 24 29 © Groupe Eyrolles Deuxième partie Mettre en œuvre les stratégies, techniques et tactiques

SRHIR BADREDDINE L’ORGANISATION DE LA VENTE      Documents : questionnaire, argumentaire de vente Matériels de démonstration : Ordinateur, rétroprojecteur, échantillon.. Téléphone : pour prendre RDV, et recevoir les appels clients Voiture : pour se déplacer à travers toutes les villes du pays Documents de suivi du client : o Fiche client : permettant au V’ d’identifier son C’, ce doc comporte 2 sortes d’information  Info d’identification  Info sur l’historique d’achats o Document

Sommaire I LES PRELIMINAIRES 3 Introduction 4 Vocabulaire utilisé dans cette méthode 5 Définition de la vente 8 Psychologie de la prise de décision 11 Tableau des motivations SONCAS 21 Le comportement du vendeur 26 Conseils pour engendrer la sympathie et la confiance 27 Les mots qui vendent 28 La prise de rendez-vous téléphonique 35 Argumentaire modèle 48 II L'ENTRETIEN DE VENTE 54 L'Harmonisation 57 10 conseils pour une meilleure

.................................................... …Vouloir persuader ........................................................................ 2 – Savoir découvrir l'autre............................................................ La méthode « SONCAS », centrée sur les motivations ...................... Trois méthodes centrées sur la personnalité ..................................... 3 3 12 19 23 24 29 Deuxième partie Mettre en œuvre les stratégies, techniques et tactiques de négociation

d’éliminer la concurrence entre les technologies et de réduire l’incertitude sur la nouvelle technologie. 3- La préannonce des nouveaux produits Les constructeurs automobiles stimulent l’intérêt du public en annonçant un nouveau modèle de voiture avant qu’il ne soit exposé dans les showrooms, ce qui fait augmenter la curiosité des consommateurs et les incite à le découvrir. Ces derniers peuvent différer leurs achats et patienter jusqu’au lancement du nouveau produit. C’est un procédé assez

permettront de proposer l’équipement qui correspond le mieux à la personne. En s’appuyant sur l’ensemble de ces critères on assure au maximum la concrétisation de la vente. Pour la recherche de la motivation d’achat, on peut s’appuyer sur la méthode SONCAS. Chaque lettre correspond à un nom qui pointe un des caractères dominants d’une personne, ce qui a le plus d’importance pour elle. Ainsi la personne en face de nous peut avoir une facette qui relève d’un de ces 6 adjectifs. Sécurité : personne qui

Les catégories de client 1.1. La clientèle Masculine La clientèle masculine actuellement est en plein changement de comportement d’achat. Habituellement on considère que l’homme effectue au sein d’une famille les plus gros achats tel que la voiture, les vacances, la maison. Et apporte peu ou pas d’importances sur les achats dits ménagers tel que la poudre à lessiver et les aliments. La vie célibataire ou monoparentale change un peu la mise. La vente à ces clients demande une formation technique