Soncas

Toutes ventes se préparent, la préparation concerne 2 aspects : -La connaissance du produit, des services associés et des accessoires. -La conception des outils d’aide à la vente (plans de questionnement, outils de découverte psychologique le SONCAS, argumentaire, tableau de traitement des objections.) Déroulement de la vente : 1) Prise de contact (Face à face, téléphone, fax...) 2) Découverte (besoin + profil) 3) Argumentation 4) Traitement des objections 5) Conclusion de la vente

besoin d’explications techniques qui doivent être compris par le client. Pour cela, le vendeur doit adapter son langage au client. Une voiture, faisant partie des produits dits « anomaux » nécessite de la réflexion. 4. Argument selon la méthode SONCAS Sécurité Sécurité enfant sur les portes arrières, possibilité de désactiver l’airbag avant (coté passager), ceinture trois points, 4 airbags à l’avant Orgueil Marque connue, Véhicule fiable Nouveauté Véhicule hybride Confort Siège en cuir chauffant

client d’acheter La conclusion : Je lui demandais si le produit lui plaisait. Et je lui demandais sil n’avait pas besoin de d’autre renseignement. Plan de découverte CAP SONCAS Tableau traitements des objections Moyens et techniques mis en œuvre : Plan de découverte CAP SONCAS Fiches produits Tableau des traitements des objections Résultats : Objectifs quantitatifs : Les objectifs quantitatifs n’ont pas été atteints. Chiffre d’affaires : 52032€ Nombre

la valisette afin qu’il puisse voir de lui-même. Pour chaque argument, je dois préciser le ou les profits SONCAS qui seront sensibles. Afin d’être clair et concis et de démontrer le produit est le meilleur et surtout le plus approprié à ses besoins, je vais réaliser un tableau (CAP-SONCAS) dans lequel je vais lister ses caractéristiques de la valisette Longchamp: CAP-SONCAS pour le modèle « Valisette » Caractéristiques Avantages Preuves Sécurité Enduction en PVC à l'Intérieure

? La découverte et l’argumentaire sont des outils d’aide à la vente. Le plan de découverte permet au vendeur de mettre en place une liste de questions à poser au client afin de trouver le ou les besoins de ce client. Le vendeur s’appuie sur SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) pour identifier les freins et motivations du client ainsi que les techniques de questionnement tels que les questions ouverte, fermé, silence, question reformulation et question alternative

Fonction Dominique MARLY Etudiant(e) Stagiaire Sébastien Durand Directeur de l’entreprise Arébat Responsable de l’entreprise Outils de Communication - Négociation (à apporter le jour de l’épreuve) : Plan de découverte Argumentaire CAP/SONCAS Plaquette de l’entreprise Book de réalisation de stands Tarifs et politique commerciale Bon de commande Fiche client vierge Carte de visite Bloc notes Calculette Stylo Agenda Communication Commerciale Fiche de situation N°1 NOM : MARLY

connaissance de la composition des produits mis en vente, pour mieux renseigner mes clients sur la texture des produits. Contre-temps ne dispose pas de documentation sur la texture des produits, il fallait se fier à l’étiquette et argumenter (CAP ou SONCAS). Le responsable du magasin m’avait préparé aux questions susceptibles d’être posées par les clients. 3-Effectuer la découverte du client Pour instaurer un climat de confiance et faire en sorte que le client se sente bien dans le magasin : L’accueil

location sur Paris 16ème. 5) Votre action ou rôle  - J’ai utilisé la méthode des 4x20 pour mettre le client en confiance. * J’ai accueilli le client avec le sourire. * 1. Recherche des besoins avec la méthode SONCAS : Mobiles d’achat SONCAS | Justification | Argent | Cet appartement rentre dans votre budget | Confort | Cet appartement n’est pas très grand comme vous me l’aviez demandé, il fait partie de vos critères. | | | 2. Présentation du produit  La

pour essayer de masquer mon manque |SONCAS : Argent M. B veut la qualité à moindre coût. | | |d’expérience |Personnalité : Il est clairement meneur | | |Personnalité: Je suis mené par la négociation | | | |SONCAS : Argent je cherche principalement à

TRADUIRE son offre en « avantages pour ce client » La qualité des arguments compte plus que leur quantité Septembre 2015 Laurent Roullet IUT TC Lyon 1 ARGUMENTER Méthode « CAP/SONCAS » : comment relier notre offre aux motivations du client CAP = structure de l’argument en 3 points CARACTERISTIQUE AVANTAGE PREUVE SONCAS = type de motivation du client (cernée grâce au questionnement et surtout à l’écoute du client) Septembre 2015 Laurent Roullet SECURITE / ORGUEIL / NOUVEAUTE IUT TC Lyon 1 Traiter