Soncas

Confiance ». Homme : 32 ans. Employé de Jeux, dans un Casino de Genève, en Suisse. Éléments de diagnostic psychologique PNL : Visuelle. SONCAS : Nouveauté, confort. MASLOW : Besoin de reconnaissance, de réalisation de soi. Stressée, volonté de conclure la vente, et de prouver mes compétences à ma collaboratrice. PNL : Visuel. SONCAS : Nouveauté, orgueil. MASLOW : Besoin de reconnaissance. Sur de lui, désir d’être remarqué, d’être un client privilégié. Problématique personnelle

LA NéGOCIATION1 Éléments de diagnostic psychologique  SONCAS : sympathie, securite ETAT D’ESPRIT : Au début de l’entretien je suis déstabilisée par le fait que c’était mon premier rendez-vous avec le client en autonomie. Je suis souriante et dynamique durant l ‘entretien. J’essaye de sympathiser avec lui pendant ce temps pour peut-être décrocher des ventes supplémentaire SONCAS : confort, argent, ETAT D’ESPRIT : un petit peu en retrait

de communication à commercé par la mise en place d’une relation de confiance puis s’est déroulée dans un premier temps, par la découverte des besoins, à l’aide du plan de découverte. Dans un deuxième temps, à l’aide de l’argumentaire type CAP/SONCAS, je lui ai proposé une offre adaptée. Pour finir, j’ai conclue l’entretien par un devis s’élevant à 1800euros. La stratégie de négociation était une stratégie intégrative, c’est à dire GAGNANT/GAGNANT. En effet le prospect à un besoin de sécurité

|notoriété. | | |Éléments de diagnostic psychologique  | |Profil SONCAS : | | |Je suis dynamique, curieux, je tente de faire preuve | | |

questions à notre interlocuteur sans pour autant lui faire subir un interrogatoire qui le bloquerait. Toutes ces informations permettront au questionneur de le classer SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie) La découverte d’un client est d’abord celle de la psychologie de ce dernier. La typologie SONCAS distingue les freins et motivations d’un individu en 6 catégories chez le client particulier. |Sécurité

[pic] [pic] [pic] Sommaire I- Présentation de l’entreprise Peugeot………………………………………1 II- Fiche produit……………………………………………………………………………………………… III- Méthode SONCAS……………………………………………………………………………….. IV- Méthode CAP……………………………………………………………………………………………. I- Présentation de l’entreprise Peugeot A. L’histoire de Peugeot Peugeot est un constructeur automobile français. A l’origine l’entreprise Peugeot, fondée en 1810, produisait des moulins à café. Le 20 novembre

ouvertes puis de plus en plus fermées afin d’en arriver à cerner précisément son besoin. Au long de cette phase, je pratiquais l’écoute active afin de déterminer le SONCAS du client. La phrase type que j’ai adoptée était : vos besoins sont ? …. C’est bien cela ? J’ai utilisée 3 arguments exprimés selon la méthode CAP d’après son type soncas ; Ces arguments étaient en rapport avec le prix, l’innovation produit et la réputation de la marque. Pour conclure la vente, j’ai utilisé la technique du

de la vente, puis pour finir la prise de congé. Pour effectuer cette vente il a été important de bien connaitre les produits de mon unité commerciale, les matières ainsi que les services associés proposé. J’ai dans un premier temps mis en œuvre le SONCAS (Sécurité/Orgueil/Nouveauté/Confort/Argent/Sympathie) pour cibler les besoins de mon client. Durant la vente j’ai utilisé la méthode CAP (Caractéristiques / Avantages / Preuves) qui m’a aidé à convaincre le client et conclure ma vente tout en lui

j’essaie d’adopter un langage professionnel | PNL : Le prospect est également visuel il accorde beaucoup d’importance a ma documentation en suivant mon argumentaire ; lors de l’entretien il utilisait des expressions comme «  je vois, j’aperçois »SONCAS : confort et argent AT : Adulte il est très sûr de lui | Problématique personnelleEnjeux, objectifs, marge de manœuvre… | Objectif principal : je dois convaincre le prospect de laisser l’exclusivité de son bien à Foncia, en lui proposant un geste

stratégie de communication a commencé par la mise en place d’une relation de confiance puis s’est déroulée dans un premier temps, par la découverte des besoins, à l’aide du plan de découverte. Dans un deuxième temps, à l’aide de l’argumentaire type CAP/SONCAS, je lui ai proposé une offre adaptée. Pour finir, j’ai conclue l’entretien par un devis s’élevant à 1800euros. La stratégie de négociation était une stratégie intégrative, c’est à dire GAGNANT/GAGNANT. En effet le prospect à un besoin de sécurité