Soncas

« négociation » et non l’aspect « assistance commerciale », notamment ajouter l’étape capitale de la négociation en face et prévoyez bien de montrer les outils de négociation afférents (plan de découverte vierge et complétés après entretien, argumentaire CAP SONCAS). Vos cibles sont impérativement à justifier comme nous l’avons évoqué ensemble. -prévoir de présenter votre tableau d’appels et comment suite aux appels vous avez renseigné vos fiches prospects. Présentez sur support diapo et support papier votre

tu vas découvrir son SONCAS (S). Le SONCAS est un moyen de savoir dans quel état d’esprit est le client Sécurité : cherche à connaitre les moyens de sécurité, de fiabilité Orgueil : veut le meilleur Nouveauté : cherche quelque chose d’innovant, de neuf Confort : cherche l’agréable Argent : quelque chose de bien et de pas cher, qui ne s’intéresse qu’au prix Sympathie : il est sympa (c’est con mais c’est comme sa) ATTENTION : il peut être plusieurs SONCAS à la fois… analyse bien

de nouveauté. | | |plus agacée |Traits de personnalité : Homme pressé et inquiet. | | |SONCAS : sympathie (relationnel). |SONCAS : sécurité, orgueil, nouveauté | | |Enjeux opératoires : obtenir une commande |Enjeux : satisfaire sa clientèle, monter en gamme, | |Problématique

| |Plan de découverte | |Argumentaire CAP / SONCAS | |Tableau de traitement des objections

légèrement stressé, car ce n’est que mon deuxième jour sur le terrain. De plus les personnes chez qui je vais prospecter ne s’attendent pas à me voir. - SONCAS : ma personnalité se penche plus vers la sympathie. Ses traits de personnalités : - Le client connaît très bien le milieu de la bière. Il fallait donc paraître convaincant. - SONCAS : Orgueil, il cherche une bière de qualité, qui pourrais se différencier des autres. Problématique personnelle Enjeux, objectifs, marge de manœuvre… Notre

objectif : découvrir les besoins  SONCAS : Sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent ou audité économique, Sympathie Négociation • Proposition commerciale : Non, sans casser la relation (stratégies Technique)  Casquettes du commercial : Phase de vente : chaleureux : Charmeur « séducteur », savoir-faire Phase de négociation : froid calculateur : savoir dire non (techniques de négociation)  Signature Techniques relationnelles Techniques Vente (Soncas, argumentaire, réponse aux objections

paru, narrant la qualité et l’efficacité du produit, de nombreux site internet se sont spécialisé sur l’information de la TV 3D. | Engagement | Garantie 2 ans et possibilité d’échange en cas de problèmes techniques. | 2) Méthode SONCAS : La méthode SONCAS permet d’adapter l’argumentation en fonction des mobiles d’achat. Il s’agit d’une typologie qui identifie 6 motivations principales qui vont de pair avec l’acter d’achat. Motivations | Eléments d’identification | Sécurité | Toshiba

certaines matières premières. Or, ce marché reste discret et connaît peu de publicité. Par conséquent, nous pouvons faire une segmentation par âge et par catégorie socio-économique. Ensuite, le mobile d'achat est peut-être par SONCAS ou par la pyramide de Maslow. La méthode SONCAS ( sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie ) permet de prendre en compte les motivations du client, à quoi il est sensible et la pyramide de Maslow faisant une classification hiérarchique des besoins humains

est l’un | | | |des distributeurs principaux du secteur | |Elément du diagnostic psychologique |Mes traits de personnalité : Soncas, mes |Ses traits de personnalité : Le client adopte une | | |traits s’orientent plus vers la sympathie et |attitude prioritairement liée à l’argent mais aussi la | |

psychologique  Je suis à l’aise au téléphone malgré une certaine difficulté à convaincre mon prospect à signer le contrat par téléphone Mon prospect est très pressé et visiblement il est porté mais il montre une certaine méfiance. Il a un profil SONCAS axé sur les mobiles d’achats Argent et Confort. Problématique personnelle : Enjeux, objectifs, marge de manœuvre… Mon objectif est de vendre à distance une complémentaire santé qui répond à ses attentes. Ma marge de manœuvre possible est d’offrir