Soncas

Contextualiser une situation de vente pouvant correspondre à la vente des produits présentés dans vos fiches. (annexe 2) 3. Effectuer un plan de découverte pour chaque produit selon la technique de l’entonnoir. (annexe 3) 4. Développer 3 arguments selon SONCAS en appliquant la méthode CAP. (annexe 4) 5. Dégager 3 objections cohérentes selon le produit et la situation proposée. (annexe 4) 6. Répondez aux objections en appliquant une technique adaptée. (annexe 4) ANNEXE 1 Fiche technique numéro

|DESCRIPTION | | Préparation au rendez-vous |Plaquettes et informations sur l’entreprise, préparation d’un argumentaire adapté (SONCAS) | | | | | |Mr Rivory m’acceuille

Situation envisagée : Vous préférez faire votre propre porte ou pas ? Vous préférez le PVC renforcé ou le bois ? Vous en avez besoin dans combien de temps ? Vous voulez quoi comme poignée ? Envisagez-vous de l’installez vous-même ? CAP/SONCAS : SONCAS | Caractéristiques | Avantages | Preuves | Sécurité | - portes blindées- tests de résistance à l’effraction- 7 points de fermeture et 3 tours de clé au lieu de 2-PVC est robuste-garantie 10 ans | -une double sécurité-Garantie de la solidité

reconnaissance - Motivation d'auto-expression SONCAS : Sympathie, orgueil, argent comission sur les ventes réalisées et fière de montrer ses résultats au DET. Il reste sympathique avec tout les clients et instaure un climat amical. Traits de personnalité : très à l'écoute, très intéressé, posant des questions dans son intérêt. - Attitude de décision pour l'éventuel souscription à un forfait. - Besoin de nouveauté. -Motivation hédoniste - SONCAS : Nouveauté il souhaite un forfait 4G qui est une

préférées de sa mère tout en respectant sa peau sensible. Présentation des articles: La cliente souhaitant faire plaisir à sa mère pour cette occasion, elle souhaitait des produits senteurs mûre ou olive. Après avoir mis en application la méthode SONCAS, j’ai pu lui proposer un grand lait ainsi qu’un grand gel douche senteur olive puis un gommage, une eau de toilette et un savon senteur mûre répondant à ses besoins de confort et de sympathie. Afin de présenter au mieux les produits et la rassurer

| | | |- Prise en charge client | | |× | | | |- Adaptation de SONCAS | | |× | | | |- Contact téléphonique |× | |

caractéristique du produit et le besoin du client. Un argumentaire est adapté et donc efficace s’il correspond aux motivations d’achat du client ou du prospect. La méthode SONCAS  consiste à établir un profil de client ou de prospect en fonction de ses mobiles d’achats (valeurs et motivations). Chacune des lettres SONCAS correspond à une motivation :       - Sécurité : solidité, garantie, démonstration, - Orgueil : notoriété, standing, image de marque,    prestige, - Nouveauté : à la pointe

Vos principaux arguments (2 ou 3) : (Quelque soit la situation, vous pourrez utiliser tel ou tel argument car ce sont les points forts de l’entreprise, du produit… que vous proposez) ( Vos arguments adaptés à la typologie SONCAS découverte de votre client : (Ex : J’ai découvert lors de la négociation que ce client était « SECURITE » alors mon argument pour le convaincre a été de lui dire…..) - Traitement des objections émises par le client :

afin de cerner les besoins du client. On vérifie la bonne compréhension des besoins par la reformulation. 3. Expliquez les principes des typologies SONCAS . C’est une grille de lecture des attentes, besoins et motivations du client Les 3 premiers sont subjectifs Les 3 derniers sont objectifs 4. Choisissez une typologie de SONCAS et expliquez . Sympathie/ séduction ex : le gd père qui passe devant un mag d’enft Orgueil ex une personne qui veut être valorisé Nouveauté ex ; nouvel

bien-être.                         -Argent : économie à l’achat, désir de faire une bonne affaire.                         -Sympathie :coté affectif , mobile d’achat cadeau. D’un point de vue Technique : Caractéristique : | Avantages : | SONCAS* | * Poids plume 320g | * Légèreté | * Confort | * Renforcée en Kevlar (fibre high-tech) | * Résistance aux chocs * Matériaux de pointe | * Sécurité, Argent, Orgueil, Nouveauté | * Moyen tamis | * Meilleure prise en