Soncas

SONCAS Sympathie : FranciaFlex propose des produits qui sont adaptables en fonction des différentes maisons et des budgets des clients. Orgueil : Tous les produits sont fabriqués en France, de plus les différents produits ont la particularité de protéger l’environnement grâce à leurs émissions. Nouveauté : L’entreprise a revu toutes ses règles concernant tout ce qui est écologie, sociale et développement durable. Confort : Franciaflex propose des fenêtres en alu ou en PVC

alternatif)Ecoute active | Le client veut VENDRE SON BIEN DANS QUELQUES MOIS. | Validation des besoins | « Si j’ai bien compris »Fiche client | LE CLIENT VEUT UNE LOGEMENT DE TYPE RECENT DANS UN UN QUARTIER AGREABLE. | Proposition et argumentation | CAP / SONCAS | PROPOSITION D’UN LOGEMENT EN MANDAT OR CENTURY 21 ADAPTER AUX BESOINS DU CLIENTS. | Réponse aux objections | Oui – mais…TémoignageAffaiblissement | le client doute de la qualite du produit qu’on va lui proposer | Présentation du prix | SoustractionPrix

17 8 - 3 types de questionnement indispensables..........................................................18 9 - 10 questions pour faire une bonne découverte.....................................................18 10 - Construire un argumentaire avec SONCAS........................................................19 uChapitre 3 – CONCLURE-RELANCER............21 1 - Obtenir une liste de prospects sans se fatiguer....................................................22 2 - 6 phrases clé pour conclure sur

(locataire ou propriétaire) Raisons du changement Ce qu’il veut : Nature du logement Situation financière (budget, crédit, etc…) Régime matrimoniale L’urgence de la recherche Comment il envisage de vendre (concurrence) Qui il est : Personnalité du client SONCAS Motivation rationnel et irrationnel. Pas de plan standard le prospect est unique, il faut que le plan soit ordonné. III – L’écoute du client. Bonne découverte = nécessité de savoir écouter le client (écoute active !). Une attitude plus un bon vocabulaire

deux l’office de tourisme d’une station de sports d’hivers haut de gamme. Non décisionnaire mais très influent. | Éléments de diagnostic psychologique | Sur le plan du « SONCAS » ma priorité allait aux résultats donc à l’argent mais également au confort en sollicitant un engagement sur plusieurs années. | Sur le plan du « SONCAS » sa priorité était la sécurité en acquérant ses noms de domaine et le confort en passant par un fournisseur simple d’utilisation et réactifEn tant qu’institution administrative

| |national du produit) une grande figure du tourisme. |mais très influent. | |Éléments de diagnostic psychologique |Sur le plan du « SONCAS » ma priorité allait aux |Sur le plan du « SONCAS » sa priorité était la sécurité en | | |résultats donc à l’argent mais également au confort en |acquérant ses noms de domaine et le confort en passant par un | |

reprend les derniers termes du client pour l'encourager à aller plus loin dans ses propos, à s'exprimer questions à choix multiple Page 1 sur 8 – licence de management de projets touristiques durables – novembre 2010- C. Maire Les tendances : SONCAS TENDANCE DEFINITION VOCABULAIRE utilisé par le client MOTS A UTILISER par le vendeur EXEMPLES SECURITE                     Je crains Précautions Hasard Accident Risque Prudence

stage a) Présentation générale b) Communication c) Contexte commercial d) Gamme de produits e) Condition de vente III. Présentation du prospect cible a) Présentation générale b) Analyse à partir de la typologie SONCAS IV. Offre de vente a) Proposition de vente b) Mode de transport retenue V. Conclusion Introduction : Dans le cadre de la formation du diplôme de BTS Commerce

différents modèles. L’argumentation vous semble s’être bien passée, mais les clients émettent des objections : Pour chacune des objections ci-dessous : 1. Préciser « à priori » à quel(s) profil(s) SONCAS elle peut correspondre (2 possibles) 2. Reformuler l’objection selon les 2 profils SONCAS Exemple : Le client dit « le pare-soleil conducteur est trop étroit ! » Cela peut être une objection d’un client Il veut dire Sécurité : je risque d’être ébloui par le soleil ! Orgueil : ça fait

CD Rom produits Tarif Agenda Calculatrice Téléphone Outils d’aide à la vente Fiche prospect qualifiée (Pourquoi pas une fiche prospect du logiciel de GRC de l’entreprise ou de QB -cf annexe) Plan de découverte du prospect Argumentaire Soncas Liste des principales objections Preuves (démo ?) Liste de références clients Conditions commerciales : Paiement d’un acompte de 30% à la commande, le solde à la livraison. Escompte de 2% pour paiement comptant. Livraison des matériels sous