Soncas

liens établis | | | | |Déceler les motifs d’achat d’un client. (ex : le SONCAS) |Pertinence des questions | | |Interprétation juste des indices verbaux et non verbaux | |

grande qualité » ? Solution espérée : Par quel(s) beurre êtes-vous le plus intéressé ?? Pour quelles raisons ? Quelle est votre marge souhaitée ? Disposez-vous d’un budget ? R R IL EST : Le plus important pour vous ? SONCAS Est-ce que j’ai oublié quelque chose ? SYNTHESE DE LA DECOUVERTE

* * LE FUTUR DU PROSPECT * Quel sont vos attentes ? * Pensez-vous faire une action pour la coupe du monde ? * Quel est votre budget ? * * La psychologie du prospect * Les éléments déterminants pour vous décider ?Détermination du SONCAS | | CARACTERISTIQUE | AVANTAGES POUR LE CLIENTS | PREUVES | S | O | N | C | A | S | L’entreprise : * Création 1988 * Leader | Expérience, forte notoriété, réseau fiable | Presse | | | | | | | Les caractéristiques techniques : *

avant-gardiste : Cela ne répond pas au bonne mœurs des consommateurs ? Les mobiles d’achat : Motif : qui amene un client à se décider. Les motifs rationnelles : obéissent à la réflexion et au raisonnement CAP/soncas | Caractérisitiques | Avantages | Preuves | Sécurité | Garantie 1 an minimum | Technicien spécialisé pour la réparation, Assistance en direct | Facture | Orgueil | Marque microsoft | Marque très réputée (leader de l’informatique)

Présenter le produit/service Solution proposé. Structurer la présentation sous la formule : CAP Techniques Caractéristique Commerciales Avantages Pour le client Preuves Essai/Démo Tableur CAP SONCAS * Voir tableau Traitement des objections Lever les freins Rester calme ! Bien distinguer les objections fondées de celles non-fondées* *Fausse barbe Ne pas s’impliquer émotionnellement Présenter le prix Obtenir un accord entre la présentation

est de connaître les besoins et les motivations du client par: le questionnement (questions ouvertes et/ou fermées...): faire parler le client l'écoute active: faire approfondir et préciser ses réponses, déceler ses mobiles par la méthode SONCAS, reformuler ses attentes, faire preuve de réactivité. L'observation: comprendre sa personnalité, son fonctionnement afin de créer les condition d'un climat d'ouverture, de confiance et d'empathie. Le plan de découverte: en fonction du produit

| | |Mobiles d’achat | |(SONCAS) | Annexe 7-2 : Fiche produit N°2 |Carte d’identité

L’entreprise cherchant à fidéliser sa clientèle peut mettre en place une base de données qui référencerait ces clients avec des données (Nom, adresse, numéro de téléphone, etc.) mais aussi des informations (projets éventuels, caractère d’achat [SONCAS]). La base de données permettrait de pouvoir contacter de manière rapide et efficace sa clientèle, de ressortir des éléments essentiels sur chaque clients. Cet outil ne servirait pas seulement pour un secteur dans l’entreprise mais pour un grand

: psychologique, comportementale et instrumentale. Chacune de ces approches dispose d'outils connus et souvent pertinents. • L'approche psychologique prend en compte les motivations du client en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, SOISPRET, PICASSO, SIC-sic, SABONE, BESOIN… • L'approche comportementale s'appuie essentiellement sur la PNL (Programmation Neuro-Linguistique ) et l' analyse transactionnelle ; • L'approche instrumentale repose sur l'aspect procédural de la vente

mural, pieds de sol, pieds de table, support mural pour télécommande, télécommande lifestyle. Position et environnement du produit : Produit appartenant au marché de l’électronique grand publique. Argumentaire de vente selon SONCAS Selon Patrick Kalason et son approche dans ca pyramide, nous pouvons classer l’acheteur parmi plusieurs catégories. Pour ce type de produit, un home cinéma de très haute qualité et haut de gamme nous avons à faire à un acheteur soit brio soit technicien