Soncas

Découverte du client par la méthode SAFI Pendant la vente auprès de M Stagliano, j’ai pu découvrir ses besoins et appliquer la méthode de techniques de ventes pour mettre en avant les caractéristiques du produit. Annexe 4 : CAP et SONCAS Par la suite j’ai rédigé la facture servant de garantie pour le client. Annexe 6 : Photocopie de facture Après une période N j’ai établi un bilan chiffré par rapport a la liste de vente obtenue grâce au Progiciel Betty

l’entreprise  Description de la négociation Recherche des besoins (problématique, mobiles….) Questions posées par le commercial Type de questions Réponses du client ou prospect Arguments développés ou adaptés Arguments avec la méthode CAP SONCAS Traitement des objections (nature des objections, techniques employées) Objections du client ou prospect Techniques de réfutation utilisées Réponses du commercial Ces tableaux ont pour objectif d’aider l’élève dans sa préparation à l’épreuve

( 3 arguments et respecter la forme CAP ) Cela doit prendre une page . Indiquez les produits complémentaires et de substitution Traiter les réclamations : attitudes et comportements professionnels .0 Tableau d’argumentaire de Forme CAP et SONCAS Caractéristiques Avantages Preuves Annexe 3 : Connaitre son marché Plan du magasin Photo du rayon Zone de chalandise

Réalise l’achat * Devient défendeur de la marque La découverte des besoins : * Pourquoi vient-il et que vient-il chercher ? (QQOQCP) * Reformulation, question * Capacité d’empathie * Raisons ou sentiments de motivations d’achat (SONCAS) Proposition et argumentation : * Proposer deux ou trois références * Proposer des produits complémentaires * Argumenter en prenant appui sur les besoins du client * Il faut passer d’une vente de produit à une vente de solution

utilisées | Résultats | Accueil | * Observation * Morphopsychologie | * Clients agréables, sympathiques * 25-30 ans, mariés * Profession libérales | Recherche des besoins | * Questions alternatives * Questions ouvertes * Mobiles SONCAS | * 1 enfant de 2ans * Cherche une voiture citadine * 1ere voiture Nissan Qashqai * Mobile Sympathie | Argumentation | * Arguments personnalisés * Démonstration du véhicule * Caractéristiques, avantages, preuves | Exemple d’argument

Camel Active, Bugatti, Seidensticker. Fourchette de prix De 5€ à 600€ ( Panier moyen 130€ ) LA CLIENTELE Sexe Masculin Tranches d'âge De 18ans à 90ans Comportement Des personnes sympathique, agréable, exigeant. Mobiles le plus fréquent (Selon SONCAS) C'est le confort LA CONCURENCE Syrius, Stones Syrius : IKKS Men, Thierry Mugler, Emporio Armani Retouches gratuites (hors soldes) Carte de fidélité Syrius et dans le centre commercial de Grand Quartier LES VENDEURS Tenue vestimentaire :

Argumentaire CAP/SONCAS Types d'acheteurs Caractéristiques Avantages Preuves Sécurité Grace a la TwinStar vous avez moins de manipulation qu'avec une plonge basique. Moins de manipulation est égale à moins de casse, moins de gestes répétitifs. Souvent des assiettes, verres etc.. sont cassées pendant la plonge, avec TwinStar cela n'est pas possible. Orgueil Optimisation de la surface au sol. Ce qui permet une qualité de lavage, une flexibilité, du gain de temps et de personnel. La TwinStar prend

FICHE PRODUIT SONCAS/CAP Caracteristique Avantage Preuve Sécuritée -pieds et roulettes résistantes. -pare-chaleur sous la poignée du couvercle. -système One-Touch. -couvercle -Garantie 5 ans -Stabilité maximale à nos appareils grâce à la conception de pieds et de roulettes résistantes. -Avec la cheminée d’allumage, pas besoin de toucher la braise. -Le système One-Touch permet par ailleurs d’évacuer les cendres sans se brûler ou se salir les mains. - Le fameux couvercle Weber

pollution visuelle de la PLV n’existe pas. Il y a juste quelques indicateurs pour guider le consommateur. L’ambiance se veut sobre mais nous reviendrons sur ce point un peu plus tard. 3. Le consommateur (critères sociodémographiques & SONCAS) Chacune de ces marques possède sa clientèle. Nous allons maintenant voir quelles sont les différences entre les trois enseignes. En effet, nous allons voir que chacune des trois enseignes est particulière au niveau de son positionnement. KIABI

Découverte de la situation du client/prospect et techniques utilisées  Repérage des besoins  Repérage des motivations (hédoniste, oblative,auto expression)  Repérage des freins à l’achat (peurs, inhibitions)  Repérage des mobiles d’achat (SONCAS)  Validation de la découverte par la reformulation 2.3. Offre de produit/service  Sélection du produit/service susceptible de convenir  Sélection des outils d’aide à la vente : produit, logiciel, catalogue, documentation technique, tarif