Soncas

CAP NOM : BOUARFA employée de vente spécialisée : option a Prénom : Sabrina Fiche produit 2015 COCA CHERRY Caractéristiques techniques : Avantages caractéristiques Soncas Nom du produit : Coca cola cherry Notoriété de la marque, le succès qu’a remporté coca cola est incomparable et la marque n’a cessé d’évoluer que ce soit pour la forme de la bouteille, son goût, ses slogans publicitaires mais aussi sur sa distribution

de contenu PREPARATION : formation aux produits – formation aux méthodes de vente de l’UC – ventes accompagnées pendant x semaines – identification des différentes catégories de clients – élaboration des argumentaires de vente (selon méthode CAP/SONCAS) - préparation du traitement des objections REALISATION : |Exemple matelas |CLIENT TYPE1 - prix |CLIENT TYPE 2 - Marque | |Prise de contact

: LE PRODUIT : Comme toute analyse des produits d’une entreprise, celle-ci se fait sous une forme spéciale en utilisant tel un support ce qu’on appel « un argumentaire produit». Cet argumentaire consiste en deux méthodes d’analyse : le CAP et le SONCAS. Dans notre seconde partie nous procéderons de cette manière mais avant il est important de rappeler que tout cela repose sur le client, sa découverte. Avant toute argumentation, il est important de découvrir les motivations rationnelles et irrationnelles

d’argument sur les produits Créer un listing de phrase de verrouillage Créer un listing de phrase de prise de congé II/ L’entretien de vente A l’accueil, utilisation de la technique des 4x20 Lors de la recherche des besoins, utiliser les techniques du SONCAS et de l’entonnoir Faire une proposition commerciale correspondant aux besoins Traiter les objections (technique de boomerang, de l’écran, affaiblissement, compensation…) Vente additionnelle Verrouiller la vente Prendre congé III/ Suivi Des clients :

Degré d’autonomie Autonomie partielle. Cible Les vendeurs « extras », qui sont amenés à venir travailler le samedi et les jours de grosse affluence. 2/ Description de l’activité - Je l’informe sur les différentes techniques de ventes SONCAS, SBAM… - Je lui présente l’unité commerciale, son mode de fonctionnement (formation organisationnelle). - Je l’informe sur la provenance des articles, et sur les différents entretiens à leurs procurer pour certains produits. Ex : pull, chemise

* Savoir valoriser le client * Séduire ma clientèle * Adopter un langage simple et concis. - – Le client sous différents aspects Nous avons appris les différent besoins des clients selon la pyramide de MASLOW et la méthode soncas, comment adapter immédiatement son discours aux réactions de son interlocuteur Chaque client est un client différent ayant des besoins spécifiques. Tout est dans l'art de connaître le besoin du potentiel acheteur. I A ce jour j’ai appris à avec

Préparation, prise de contact, découverte des besoins et reformulation, argumentation et traitement des objections, conclusion, prise de congé, suivi du client. | Méthode SONCAS | Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie | Méthode CAP | Caractéristique technique, Avantages, Preuves et souvent on utilise la SONCAS en complément. | Processus d’argumentation | Valoriser les besoins des clients, argumenter (avantage + preuve), contrôler (verbal, non-verbal, et questionnement), reformulation

avec eux et le propriétaire pour signer un compromis de vente au prix de 285000€. 2.3 Offre du Produit : Maison, 6 Pièces, 4 chambres, 2 salons, 1 salle de bain, 1 salon .Garches 92380 / 285000€ NET 2.4 Argumentation : |Profil SONCAS |Caractéristique |Avantages |Preuves | |Sécurité | |

| |Ne pas couper la parole | | |Identifier les mobiles d’achat (SONCAS) | | |Reformuler les besoins dès qu’ils sont identifiés |

| | | |Mobiles d’achat | |(SONCAS, SABONE, BESOIN…) | |Sécurité pour la garantie, orgueil pour la marque, nouveauté pour le modèle récent, confort pour la légèreté, argent