Soncas

de café, thé, chocolat à un prix unitaire de 32 cts. Pour les plus grosses structures des distributeurs automatiques de boissons chaudes, froides ou de snacky sont disponibles. La particularité de ce segment réside dans le fait que son SONCAS est orienté vers l’aspect sécurité. Le client à besoin d’être rassuré quant au fonctionnement des machines, la disponibilité des opérateurs en cas de panne et sur le suivi de ses commandes. Les clients sont très exigeants sur la réactivité de

| | | |Argumentaire (CAP/ SONCAS) | |Anticipation des objections

Qualitatifs : Accueillir le client chaleureusement pour qu’il se sente bien. Un client ne doit pas sortir du magasin sans avoir été renseigné par une vendeuse. Visuel 2 Les partenaires de Nocibé Ressource utilisées CAPSONCAS Visuel 3 CAP SONCAS Activité  LA PREPARATION il faut avoir une tenue approprié, tout en noir avec un badge. Les vendeuses doivent tout le temps remettre des produits des tiroirs en rayon lorsqu’il en manque ou bien repositionner les parfums. Visuel 4 :

plus d’enfants à sa charge et donc souhaite reprendre un véhicule de petites dimensions, pour seulement effectuer de petits trajets et se garer facilement. Elle veut aussi une petite motorisation pour le minimum de consommation de carburant Mobiles SONCAS : Sécurité, éviter lourdes pannes moteurs dû à l’ancienneté, confort, dimensions minimes pour déplacement et manœuvre simplifiés, argent, petit moteur pour petite consommation d’essence. Proposition et argumentation : J’ai proposé à la cliente

reprend les derniers termes du client pour l'encourager à aller plus loin dans ses propos, à s'exprimer questions à choix multiple Page 1 sur 8 – licence de management de projets touristiques durables – novembre 2010- C. Maire Les tendances : SONCAS TENDANCE DEFINITION VOCABULAIRE utilisé par le client               MOTS A UTILISER par le vendeur                EXEMPLES SECURITE          Désir de se prolonger, de conserver. Crainte "d'essuyer les

vendre. Dès le profil de la personne déterminée Nous pouvons ensuite trouver le produit qui répond à ses besoins et appliquer l’argumentaire adapté selon le CAP SONCAS. Le CAP SONCAS m’a permis de cerner les attentes et besoins du client, savoir comment argumenter et le persuader à l’achat. Le CAP SONCAS se défini comme un argumentaire, Caractéristique, Avantage et Preuve, que l’on va utiliser pour convaincre le client qui peut-être de différente nature : Sécurité

psychologique, comportementale et instrumentale. Chacune de ces approches dispose d'outils connus et souvent pertinents. * L'approche psychologique prend en compte les motivations du client en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, SOISPRET, PICASSO, SIC-sic, SABONE, BESOIN… ; * L'approche comportementale s'appuie essentiellement sur la PNL (Programmation Neuro-Linguistique) et l'analyse transactionnelle ; * L'approche instrumentale repose sur l'aspect procédural

Plan qui vous permettra de découvrir votre interlocuteur et ses motivations LA TECHNIQUE DE L’ENTONNOIR Cette technique vous permet d’affiner votre approche du besoin client et vous évite de « passer à coté » LA PSYCHOLOGIE DU CLIENT La technique SONCAS LES PRINCIPALES OBJECTIONS D’ACHAT 1 P.D-P.TRAINING – FORMATION PROFESSIONNELLE 13 RUE DES BANCHEREAUX - 03700 BRUGHEAS Tel: +33 – 470 989 137 -+ 33 - 879 510 222 - Port.+33 – 663 825 757 – Fax: +33- 426 007 990 Site/ www.pdp-training.eu – E-mail

deux couples obligatoires, ainsi les échantillons et notre méthode de vente. L’objectif commercial de l’action : Dans ce cadre la il s’agit d’une vente en direct car il y’a le couple, nous le vendeur mais avant de vendre il nous faut passer par le soncas voir quel profil ont le couple, leurs attentes, leurs besoin et pourquoi veulent t-il changer. Ensuite notre objectif est d’obtenir une commande. Le type de clients concernés : Le profil du client est un particulier, sa fonction est un acheteur

SITUATION NOM QUALITE Richard MULLER Client Aurélien MOREL Commercial en contrat de professionnalisation OUTILS DE COMMUNICATION/NEGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) : • Fiche client • Fiche de définition des besoins • Argumentaire CAP/SONCAS • Fiche produit • Echantillons • Un objectionnaire • Tarif • Calculatrice • Carnet de commande • Agenda • Carte de visite • Prospectus COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N° 2 Nom : MOREL