Tableau De Traitement Des Objections

client.  Utilisation des techniques de questionnement Question ouverte, question rebond … COMPRENDRE Reformuler les besoins du client ; vérifier que rien n’a été oublié, obtenir un « oui » de validation CONVAINCRE : argumenter et traiter les objections - argumenter Il s’agit de présenter l’offre en développant deux à trois arguments. La caractéristique du produit est transformée en avantage pour le client … * LE VENDEUR DEVELOPPE 2 A 3 ARGUMENTS Pour développer un argument : 1 « Vous

xxxxx Monocontrats xxxxxxx 3% 6% 13% 1% 2% IARD PARTICULIERS PROFESSIONNELS IARD ENTREPRISE EPARGNE INDIVIDUELLE PREVOYANCE SANTE BANQUE 75% C / Les objectifs qualitatifs et quantitatifs de l’agence de XXXXXXXXX Texte, tableau ou histogramme ou autre pour la présentation II / Mes activités exercées au sein de l’agence de XXXXXXXXX A / Domaines d’activité : les risques du particulier ASSURANCE DE DOMMAGES ASSURANCE DE PERSONNES Habitation, responsabilité civile

prévoir le risque et de se fixer un objectif moins ambitieux mais extrêmement positif comme de diriger son argumentation sur la vente d’une seule palette, mais d’une nouvelle référence. Imaginons maintenant que notre vendeur se heurte à une nouvelle objection majeure du style : « Votre produit m’intéresse, mais je ne peux pas vous l’acheter, car il n’est pas référencé »… Cette fois encore, un bon négociateur aurait pu rentabiliser sa visite en se repliant sur un objectif encore plus modeste qui consiste

prévoir le risque et de se fixer un objectif moins ambitieux mais extrêmement positif comme de diriger son argumentation sur la vente d’une seule palette, mais d’une nouvelle référence. Imaginons maintenant que notre vendeur se heurte à une nouvelle objection majeure du style : « Votre produit m’intéresse, mais je ne peux pas vous l’acheter, car il n’est pas référencé »… Cette fois encore, un bon négociateur aurait pu rentabiliser sa visite en se repliant sur un objectif encore plus modeste qui consiste

produits Carte de visite, agenda Book, agenda/planning, …) ……. II) Outil de négociation Fiche prospect/client (avec historique de la relation et rapport de visite) Plan de découverte Argumentaire (grille CAP-SONCAS) et traitement des objections Anticipation des objections Outils de concrétisation (Bon de commande, gestion des marges…) ………….. Estelle DURET _ BTS NRC Epreuve E4 1 Fiche de situation N° COMMUNICATION COMMERCIALE NOM : Prénom : CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION Aspects

|Objection prix | | | |«  je ne souhaite pas mettre plus de 200 € dans

               Sur  le  client,  sur  le  marché,                                                                  Argumentaires,  réponses  aux  objections,                      La  concurrence                                                                                          

filmée Travail présenté à Pierre Bernier Cégep Régional de Lanaudière à Joliette 26 novembre 2021 Table des matières Mise en contexte du premier vidéo 3 Tableau CAB 3 Mise en contexte du 2e vidéo 5 Tableau CAB 5 Mise en contexte du 3e vidéo 7 Tableau CAB 7 Prise de contact 9 Présentation et démonstration de l’écoute 10 Traitements des objections 11 Vidéo #1 : 5:50 minutes 11

| |Argumentaire (grille CAP-SONCAS) et traitement des objections | |Anticipation des objections | |Outils de concrétisation (Bon de commande

5) les techniques d’argumentation 6) techniques de traitement d’objection 7) les techniques de conclusion 8) le traitement de l’objection 9) techniques de consolidation Chapitre 7 : L’acquéreur 1) la prise de rendez-vous 2) la découverte 3) la visite de bien 4) la conclusion 5) techniques de traitement d’objection 6) les techniques de conclusion 7) le traitement de l’objection 8) techniques de consolidation Remerciements