Tableau De Traitement Des Objections

L’ACTIVITÉPhasesOutils mobilisésTemps de préparation : Avant de partir en prospection, j’ai effectivement dû me préparer. Ainsi, j’ai créé un tableau des 4x20 pour savoir comment me comporter en face du client, de plus j’ai pris connaissance du catalogue, créé un argumentaire de vente, une liste de traitement des objections et un plan de prospection. Je me suis également renseigné sur la vente directe grâce aux cours de BTS. Temps d’action :

Produit Photo Photo Photo Descriptif du produit Descriptif du produit Descriptif du produit Ce tableau a pour but de bien préparer l’élève sur une sélection de produits précis dans le cas des biens immobiliers, des véhicules de locations, des véhicules d’occasions et autres produits, qui ne peut subir de modification de la part du vendeur. Elle peut se présenter sous forme de tableau ou sous forme de tirets avec dans ce cas une fiche annexe descriptive des produits Image de marque, notoriété

pour arriver à un résultat (RDV, vente, invitation, …) Conclusion : Reformuler, remercier et saluer l'interlocuteur. 3.2 Le traitement des objections - Accusé de réception : ne pas s'opposer mais maintenir un climat positif - Traiter l'objection ou faites la préciser. - Enchaîner sur l'objectif et éviter tout temps mort. 3.4 Traitement des barrages Le barrage vise à vous empêcher d'entrer en contact avec la personne souhaité. Méthodologie : Établir un rapport psychologiques

* Voir tableau Traitement des objections Lever les freins Rester calme ! Bien distinguer les objections fondées de celles non-fondées* *Fausse barbe Ne pas s’impliquer émotionnellement Présenter le prix Obtenir un accord entre la présentation du produit et le prix L’annoncer le plus tard possible ! Sauf si c’est un avantage concurrentiel Conclusion Obtenir la commande Guetter les signaux d’achat Demander la commande  SE TAIRE ! Pour éviter de nouvelles objections Pour

n°5 : Base de données 4ème partie : L'ABA Phare 1. Contexte de l’action. 2. Enjeux pour le client 3. Enjeux pour la banque 4. Présentation du produit 5. Ciblage 6. Objectifs quantitatif et qualitatif 7. Démarche (argumentaire, traitement des objections, …) 8. Découverte du client 9. Argumentation 10. Conclusion / éléments à améliorer 5ème partie : Conclusion 6ème partie : Les annexes [pic] Présentation du stage : Je m’appel Mikaël Gomés, je suis actuellement en B.T.S.

se fixer un objectif moins ambitieux mais extrêmement positif comme par exemple de diriger son argumentation sur la vente d’une seule palette... mais d’une nouvelle référence. – Imaginons maintenant que notre vendeur se heurte à une nouvelle objection majeure du style : «votre produit m’intéresse, mais je ne peux pas vous l’acheter, car il n’est pas référencé»... Cette fois encore, un bon négociateur aurait pu rentabiliser sa visite en se repliant sur un objectif encore plus modeste qui consiste

formation aux produits – formation aux méthodes de vente de l’UC – ventes accompagnées pendant x semaines – identification des différentes catégories de clients – élaboration des argumentaires de vente (selon méthode CAP/SONCAS) - préparation du traitement des objections REALISATION : |Exemple matelas |CLIENT TYPE1 - prix |CLIENT TYPE 2 - Marque | |Prise de contact |

se fixer un objectif moins ambitieux mais extrêmement positif comme par exemple de diriger son argumentation sur la vente d’une seule palette... mais d’une nouvelle référence. – Imaginons maintenant que notre vendeur se heurte à une nouvelle objection majeure du style : «votre produit m’intéresse, mais je ne peux pas vous l’acheter, car il n’est pas référencé»... Cette fois encore, un bon négociateur aurait pu rentabiliser sa visite en se repliant sur un objectif encore plus modeste qui consiste

de son| | |client pour déterminer les raisons objectives ou subjectives qui vont l’amener à adhérer à notre offre. | | |Les techniques nécessaires pour piloter cette étape sont : le questionnement, le tableau AHTP (Activité Homme Tâches | | |Produit), l’intérêt est de couvrir un ensemble d’éléments qui ont attrait à l’entreprise en face de nous pour proposer | | |une offre adaptée.

Guide explicatif du produit Proposée Conditions générales Tableau de traitement des objections/réfutations Argumentaire Plan de découverte Communication Commerciale Fiche de situation N°1 NOM : Prénom : DÉROULEMENT DE LA SITUATION Phases DESCRIPTION ► Contact, historique ► Découverte reformulation, verrouillage ► Proposition ► Argumentation ► Objections ► Traitement ► Conclusion ► Prise de congé, suivi de la relation