To Be

tourisme, deux intervenants sont en compétition : Les Tours Opérateurs (et voyagistes) ; Ceux fabrique et conçoive le produit touristique, d’où le terme « Production ». Les agences de voyage ; qui commercialise, d’où le terme « distribution ». Les TO fabrique un produit fini. Il est chargé de proposer un séjour touristique complet en assemblant plusieurs prestations, et de les proposer à un faible prix. Ils travaillent avec plusieurs fournisseurs tels que les compagnies aériennes, les hôteliers

1 La mutation des métiers de la vente en B to B : la praxis des vendeurs Michelle Bergadaà (1) Samad Laaroussi (2) Article publié dans Management et Avenir, avril, N° 4, 2005 Tout droit de reproduction réservé (1) Professeur Directeur de l’Observatoire de Ventes et Stratégies Marketing (OVSM) , HEC – Université de Genève (2) Doctorant – Assistant HEC – Université de Genève Coordonnées : Prof. M. Bergadaà OVSM – HEC Uni Mail Bd du Pont-d'arve 40 CH-1211 Geneva 4, Switzerland tel./fax : +41

Le commerce B2C, Business to Consumer : c’est la forme de commerce électronique qui a connu la plus forte expansion. Il s’agit de la vente d’une entreprise face à des particuliers. • Le commerce B2B, Business to Business : il s’agit du commerce interentreprises. •Le commerce G2C, Governement to Citizen : il s’agit de l’ensemble des solutions électroniques que développe un Etat, pour faciliter les démarches administratives des citoyens. • Le commerce G2B, Government to Business : il s’agit des

destinataire. 5. Le post-scriptum Elément essentiel du mailing car il est lu en dernier et donc mémorisé en dernier. Vous devez pouvoir y faire passer le message essentiel. Cette lettre s’adresse à des autocaristes, il s’agit donc d’une relation B to B (business to business). Le pays de Coteaux doit mettre en valeur non seulement son territoire, mais aussi son offre et son savoirfaire professionnel. Le correcteur prendra en considération à la fois la forme : – mise en page attractive et dynamique, – mise

|Promotion : Publicité à la télévision, bouche à oreille, parrainage, publipostage | | |Distribution : Vente directe aux particuliers : Business to Consumer | |CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION | |

Non Consommateur Relatif => susceptible de consommer. NCA : Non Consommateur Absolu => pas intéressé par notre produit. • Trouver des canaux de distribution : canal on line / off line Technique du push and pull : B to B = Business to Business (push) “pousser” B to C =Business to Costumer (pull) “tirer” Sous-traitance: ex de Toyota qui soustraite avec une entreprise secondaire pour faire les essuies-glasses. • 4 critères de choix pour la prospection : le coût, la compétence des commerciaux

l’acheteur dans sa décision en matière de produit d’opportunité et le taux de retour est faible. ( Son circuit de distribution, quant à lui, est optimal. Chabert&Guillot est présent dans tous les domaines d’activité. Elle travail en B to B* en B to C* et en B to D*. Elle commercialise ses produits : - Dans les grandes surfaces (en marque nationale et en MDD*) - Dans des magasins spécialisés - Sur les autoroutes - Via internet - Dans ses propres magasins - A l’export -A

Services Intangibles 2. Champ d’application du marketing Personne Lieu Organisation Information Idées Causes publiques Causes sociales 2. Champ d’application du marketing Marketing grand public Business to consumer (BtoC) Consommateur: ménages Marketing industriel Business-to-business (BtoB) Consommateur: entreprise 2. Champ d’application du marketing Organisations ont des objectifs variés Profit, vente, audience, adhésion, changement de comportement, vote, visite… Cours: Entreprise

-----------------------------------------------------11-16 Conclusion-----------------------------------------------------------------------17 Bibliographique-----------------------------------------------------------------18 2 INTRODUCTION Le marketing business to business est pratiquépar les socié s qui vendent les biens et té les services à une autre organisation dans le cadre de leur fonctionnement. Il se distingue du marketing de grande consommation qui s‟adresse aux particuliers pour leur usage personnel

marque ; · Le marketing mix. Le marketing travail plus sur la perception que sur le produit lui-même. C’est quand l’offre devient supérieure à la demande qu’on se préoccupe des différentes attentes des consommateurs. B to B: business to business B to C: business to consumer Les envies des clients sont irrationnelles multiples et changeantes. Il y a un écart entre le pouvoir d’achat et le vouloir d’achat. Le comportement du consommateur Les variables d’influences MARKETING MIX