Améliorer Prospection Grande Distribution

application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’éditeur ou du Centre Français d’Exploitation du Droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris. © Groupe Eyrolles, 2004, 2007 ISBN : 978-2-212-53871-7 LES GUIDES DU FREELANCE Francine CARTON TROUVER SES CLIENTS http://systemista.blogspot.com/ Deuxième édition Remerciements Ce livre est d’abord

s’agit alors de connaître de façon objective, précise et claire l’analyse que votre force commerciale a de l’organisation commerciale qu’elle pratique au quotidien. Ce type d’audit permet de définir et hiérarchiser les actions nécessaires pour améliorer l'organisation et accroître l'efficacité de l'équipe commerciale. C’est un système d'analyse, portant sur les 4 fondamentaux de toute organisation commerciale : stratégie, organisation et moyens, management et communication, implication et relations

3. Les produits de la CBGN………………………………………………..12 Chapitre II ---- La Gestion des Circuits de Distribution Et de la Force de Vente au sein de la Direction Commerciale de la CBGN. I - Les fonctions de la Direction Commerciale………………………………15 II - La gestion des Circuits de Distribution…………………………………..20 1. Généralités sur la distribution………………………………………….20 2. La gestion de la distribution à la CBGN………………………………...23 III -La gestion de la Force de Vente………………………………………….28 1. Généralités

d’ACRC » 1- DESCRIPTIF DE L’UNITE COMMERCIALE 1.1Contexte géographique 1.1.1 Zone de chalandise L’activité de ce groupe est multicanal (plusieurs méthodes de vente); on note ainsi un espace de vente type show room pour recevoir la clientèle (grands comptes) qui se déplace, un site internet qui permet la consultation de l’assortiment mais également la vente en rendez-vous chez le client. De part cette stratégie multicanal, on parle de zone de chalandise et de zone d’activité. La zone de chalandise

recommandations et s'assure de leur application et de leur efficacité. Il est donc chargé: • de recueillir les informations se rapportant directement ou indirectement au produit (concurrence, études de marché, comportements des consommateurs, distribution, etc.), • de proposer des axes de développement et la stratégie (en fonction des 4P : produit, prix, promotion, place), • de définir le plan média, • de concevoir les outils d'aide à la vente et le lancement du produit (animation opérationnelle)

siège, c'est plus de part de marché égal plus de rentabilité ». Entretien avec M. Pascal Rien (extraits) « À la fin de chaque mois, nous faisons le bilan des ventes par les commerciaux. Je suis attentif à ce que tous les vendeurs fassent de la prospection. Nous avons des segments de clients. Notre marque est située plutôt sur une clientèle jeune trentenaire, urbaine cherchant un véhicule de type citadine ». « Ce n'est pas le tout de fidéliser nos clients, pour atteindre la part de marché, nous

secondes d’un RDV professionnelle suffise à votre interlocuteur pour se faire une opinion de vous qui durera un moment, vous devez être attentifs à la façon dont vous débutez votre relation avec le client. Il n’existe pas de formules magiques mais deux grandes tendances : Le quantitatif (entrer en contact avec un nombre maximum de clients) ; Le qualitatif (privilégier la qualité des échanges pour renforcer sa crédibilité et pérenniser la relation) ; On peut classer les occasions de contact en 4 catégories :

réaliser la prospection Problématique Préparer la prospection L’entreprise doit constamment étudier son marché et ses clients pour mieux les comprendre et s’adapter à leurs attentes. Cette compréhension recourt souvent à une segmentation des clients pour mieux agir sur leurs actes d’achat. Cette analyse sert à définir des objectifs stratégiques qui se déclineront en politiques mercatiques puis en actions commerciales destinées à développer les ventes. Organiser et réaliser la prospection Prospecter

matière de distribution 1- Définition 1-1 Qu’est que la distribution ? 1-2 Qu’est ce qu’un politique de distribution 1-3 Canal et circuit, quelle différence 2- Le choix d’un canal de distribution 2-1 Objectifs 2-2 Contraintes 2-3 Choix 2-4 Type de canaux 3- Stratégie de distribution 3-1 Distribution intensive 3-2 Distribution sélective 3-3 Distribution exclusive IILes structures de la distribution 1- Le commerce indépendant 2- Le commerce associé 2-1 Groupement d’achat 2-2 Chaîne de distribution 2-3 Franchise

croissance à réaliser. Ce diagnostic a été mené de la manière la plus fine possible compte tenu du manque de données statistiques dû aux spécificités du secteur : - Secteur très large, aux contours non tranchés, - Tissu très fragmenté constitué d’une grande variété d’acteurs, - Tissu éclaté sur l’ensemble du territoire, avec notamment des activités dispersées en milieu rural, - Importance de l’emploi à temps partiel : notamment, l’artisanat est une activité secondaire pour de nombreuses personnes