Argumentaire Plan De Decouverte Client

|BTS Négociation Relation Client | |Session 2013 | |E4 – Communication Commerciale |Fiche de situation N°1 | |Situation de Communication/

 Sommaire La prise de contact, l’analyse de la situation -Analyse de la situation -Problématique - Stratégie de négociation Le plan de découverte -Découverte des besoins du client Argumentaire -Méthode CAP/SONCAS Table d’objections -Question, réponse Objectif de l’entretien -Objectif qualitatif -Objectif quantitatif -Objectif de repli Outils d’aide à la vente Annexe 1 : Carte de visite Annexe 2 : Bon de commande Annexe3 : Parfum pour les pièces monté

et freins à l’achat de l’offre e-Co marketing 1-6 La création d’un model business adapté 2- La prospection commerciale 2-1 La création d’un argumentaire de vente. 2-2 Création d’un plan de prospection téléphonique 2-3 Création d’un mailing suite à la prospection téléphonique 2-4 Création d’un plan de découverte 2-5 Les entretiens commerciaux III- Bilan du stage 1- Enseignements et les apports du stage 2- Les savoir-faire acquis grâce au milieu commercial

présente. Je suis Philippe Thiberge. J’ai réalisé mon stage chez IMATEK, fabricant importateur, grossiste et installateur en vidéosurveillance. Mes principales missions au sein de cette entreprise étaient liées au développement d’un portefeuille de clients commerçants sur Paris Pour cela j’ai utilisé diverses techniques : le publipostage, la prospection téléphonique, physique et la vente en rendezvous. L’objectif étant de réaliser un CA de 15000 euros sur la période. C’est au cours de ces missions que

Les entreprises d’aujourd’hui ne ressemblent pas à celles des années 60, 70 et 80 car cette époque était marquée par une offre inférieure à la demande, les produits étaient rares et non variés. Le client n’avait pas le choix entre plusieurs articles ou modèles de produit, ainsi, le producteur ne s’intéressait pas beaucoup à la demande car les marchés étaient monopolistiques. Après les années 1980, on a constaté que l’offre dépassait la demande, ceci s’explique par plusieurs remarques : ▪ Les

Méthodes Vente Véhicules I N C O N TO U R N A B L E S Méthode Découverte du Client Décembre 2008 DMAC / CMM P A R C O U R S C L I E N T V E N T E ACCUEIL VENTE DÉCOUVERTE BESOINS CLIENTS ESSAI NÉGOCIATION ET COMMANDE SALUTATIONS ATTENTE LIVRAISON MISE EN MAIN SUIVI CLIENT Méthode Découverte du Client INCONTOURNABLE N°3 Nous identifions clairement les besoins puis effectuons systématiquement une présentation des Produits et des Services adaptés

veille |Analyse du rayon / du magasin et de son environnement | |mercatique |Activité, métiers, organisation, marché et zone de chalandise : concurrents, clients/prospects, performances | |- Repérer les sources |commerciales et financières… | |documentaires |

Plan Remerciements page 2 Introduction page 3 I) Présentation de l’entreprise 1.1. L’historique page 4 1.2. Les valeurs de l’entreprise page 5 1.2. Sa politique page 5 1.3. Mon entreprise page 6 1.3.1/ Le nombre de client page 7 1.3.2/Forces et faiblesses page 8 1.3.3/Equipement client page 8-9 1.4/ La concurrence page 10 1.4.1/ La concurrence direct

Présentation de la gamme de produits en relation avec l’action Communication média (presse, affichage, radio…) Publicité directe (publipostage, invitation, prospectus…) Communication interne ILV ou PLV B) Le déroulement Dossier produit Argumentaire de vente Implication C) Résultat obtenus Comparaison avec les objectifs Coûts et rentabilité Graphiques 4) Conclusion Repérage des points forts et points faibles Propositions d’amélioration 5) Annexes I. Présentation de l’entreprise

DEROULEMENT DE L’ENTRETIEN - Découverte des besoins - Reformulation des besoins - Présentation rapide de l’entreprise - Proposition d’une solution commerciale - Addition commerciale PLAN DE DECOUVERTE 1. Depuis quand êtes-vous installé dans ce quartier ? 2. Combien de salarié avez-vous ? 3. Combien de clients avez-vous en moyenne par jour ? 4. Quels sont les profils de vos clients ? D’où viennent-ils généralement ? 5. Depuis combien