Argumentaire Plan De Decouverte Client

FICHE DE SITUATION DE COMMUNICATION – NEGOCIATION |BTS Négociation Relation Client | |Session 2006 | |E4 - Communication Commerciale |Fiche de situation N° 1 | |Situations

Fiches exemples : Com-Com & CPPC Collection Étudiants E 04 Patrick TARDIVON Mise à jour : 01/08/2010 BTS Négociation Relation Client Session 201 E6 – Conduite et Présentation de projets commerciaux TITRE : ETUDIANT (E) Nom : Prénom : CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE Nom de l'entreprise : Adresse : Activité : Service : DATES, ETDUREE DU PROJET : ACTEURS IMPLIQUES DANS LA REALISATION DU PROJET : Noms Qualité OBJECTIFS DU PROJET LISTE DES ANNEXES

L’ACTION COMMERCIALE : Plan :      Introduction générale ; Chapitre 1 : L’appareil commercial et les formes de commerce (Commerce indépendant, intégré et associé) ; Chapitre 2 : Merchandising ou Marchandisage (Présenter le produit sans vendeur) ; Chapitre 3 : Les techniques de vente ; Chapitre 4 : La négociation commerciale. Introduction générale : Le Marketing (Fondamental et Mix) est devenu une discipline autonome qui s’impose à toute entreprise désirant réaliser la vente de son produit

UNITE COMMERCIALE : Raison sociale : ALL NAILS Adresse : Code Postal / Ville Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes) Compétence 41 Vendre 411 Préparer l’entretien de vente 412 Établir le contact avec le client 413 Argumenter 414 Conclure la vente Présentation des activités (à dupliquer autant que nécessaire) Intitulé, date et durée de l'activité : VENDRE – Du 01/05/14 au 01/06/14 – Durée : 1 mois Contexte professionnel de l’activité :

l'entreprise (Matrice S.W.O.T.) 8/ La présentation de la problématique II- LA PRESENTATION DU PROJET (20 mn) 1/ Les objectifs qui étaient fixés 2/ L’organisation que vous vous étiez fixée (planning d’activité (organisation du travail, plan de tournée…) (votre degré d’autonomie (liberté d’action) par rapport à la hiérarchie (votre fonctionnement (éventuel)avec vos partenaires de

|Plusieurs journées ou ½ journées à partir d’octobre - | |- Repérer les sources documentaires |Activité, métiers, organisation, marché et zone de chalandise : concurrents, clients/prospects, performances |novembre | |- Sélectionner les informations |commerciales et financières…

LE PLAN DU DOSSIER 1) La page de garde (1 page) 2) Le sommaire paginé (1 page) 3) La fiche signalétique de l’entreprise (2 pages maximum) 4) Les 3 fiches de négociation (2 pages maximum pour chaque fiche) 5) Les annexes DOCUMENTS A COLLECTER EN ENTREPRISE Liste non exhaustive de documents et supports éventuels Carte de visite des commerciaux Un badge Une feuille à entête Une pochette avec le logo Une fiche contact informatisée de découverte du client Une fiche de suivi du client Un plan

Remarque : Les apports du groupe de travail, lors de la journée de formation du 13/10/05, apparaissent en rouge et italique. BTS Négociation Relation Client Session…. E4 - Communication Commerciale Fiche de situation N° Situations de Communication/ NÉGOCIATION MANAGERIALE Négociation Vente AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE Titre : Il faut donner un titre pour qualifier la situation. Exemples : vENTE PAR TELEPHONE / VENTE EN FACE A FACE / PRISE DE RDV TELEPHONIQUE

 ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE CHAPITRE 9: LES CONTACTS COMMERCIAUX A. INTRODUCTION Avant : Phase de préparation / Phase organisationnelle Plan d’implantation Gestion stock Commande Cerveau Cours Pendant : Phase d’action / Phase opérationnelle Réception marchandise Réalisation squelette Après : Résultats / Bilan Tableaux / graphiques Taux de transformation Quantité de vente Panier moyen TdB, Indice de sensibilté

1. PRÉSENTATION  2. LES PROBLÉMATIQUES IDENTIFIÉES DANS LE CAS  • La problématique de l’entreprise : PHARAON SA doit continuer son expansion dans un environnement très concurrentiel. • La problématique du client : Monsieur (Madame) Dupont est à la recherche d’un fournisseur en matériel de nettoyage pour répondre à un projet immédiat. • problématique du vendeur : Il s’agit d’un prospect ayant répondu favorablement à une opération de prospection