Argumentaire Plan De Decouverte Client

n n e l IV- S y s t è m e d ’ I n f o r m a t i o n C o m m e r c i a l V- M i s s i o n s Mission 1 : Mise en place d’un plan de vente Mission 2 : Vente d’un GPS Mission 3 : Inventaire tournant Mission 4 : Organisation d’une réunion Mission 5 : Création d’un support client et vendeur I- C o n t e x t e G é o g r a p h i q u e   Identification de l’Unité Commerciale : Norauto 8 centre commercial Auchan 33270 Bouliac

SWOT : Force : Large gamme de produits, produits de meilleur qualité, Haut de gamme, respect de la charte de qualité environnementale,. Le nom de l’entreprise est assez connu. Clientèle satisfaite. Faiblesse : Mauvaise image suite à plan social, pas de site web, identité visuelle vieillissante. Communication seulement en Français. Charte ISO ralenti la productivité. Opportunité : marché du mobilier d’extérieur en plein essor (ouverture vers les pays émergent). Leader sur le marché,

car elle vend ses produits en vente traditionnelle. De ce fait, elle a besoin de l’aide des vendeurs pour réaliser ses ventes. Mais aussi pour fidéliser sa clientèle. On a en effet remarqué que vendre à un client fidèle coûte 5 fois moins cher à l’entreprise que de vendre à un nouveau client. - b) D’autre part, elle est concessionnaire de marques telles Kawasaki, KTM, Triumph. Or, ces marques imposent des quotas à réaliser aux entreprises qui sont concessionnaires pour garder ce droit. Ces quotas

Les types de vendeurs Réalisé par : AIT CHETTOU Soukaina BENMAKHLOUF Yasmina EL AMRANI Lamiae Plan : Introduction Définition du vendeur Rôle du vendeur Les fonctions assignées au vendeur Types de vendeurs Conclusion 2 Introduction Nous sommes dans une société de consommation où les actes fondamentaux de vente et de négociation revêtent toute leur importance. Devant la banalisation des produits et des services, il est important de se démarquer grâce à une méthode de vente adaptée

_ Le prospect ou client (anticiper ses besoins en fonction de sa profession…) Analyser la situation : (Déterminer mes Opportunités et Contraintes –du point de vue du commercial, pour sa future négociation-) Fixer des objectifs : Qualitatifs : _ Généraux (pour l’ensemble de ma cible) _ Spécifiques (pour ce prospect ou client) : Principaux Complémentaires De repli Quantitatifs : _ Généraux (pour l’ensemble de ma cible) _ Spécifiques (pour ce prospect ou client) : Principaux

|BTS Négociation Relation Client | |Session 2012 | |E4 – Communication Commerciale |Fiche de situation N° 1 | |Situation de : |ρ Communication / Négociation Managériale

"Conseil/expert", d'avoir une approche stratégique des clients, de respecter la politique commerciale et marketing de l'entreprise, d'être suffisamment polyvalents pour informer leurs clients sur les évolutions, de les suivre, de les fidéliser, ..... Tout un ensemble de compétences qu'il est nécessaire d'acquérir et de développer. Un comportement de Marketeur ! Le commercial: véritable "Consultant" ! Comportement qui consiste à être proche du terrain, des clients! Bien cerner leurs besoins, leurs attentes

en entreprises (1/2sem pour acquérir la connaissance) : technique de vente, connaissance technique. Pour être capable de faire de la prospection téléphonique : guide argumentaire + traitement des objections + négo en face-face S’inspirer de la 3ème page de la fiche de communication commerciale pour mettre en avant le plan de la négo sur le terrain pendant la mise en place du projet (le déroulement d’un RDV). La captation d’infos se réalise aussi à l’aide d’études : études du marché du secteur

Présentation des taches et missions……………………….…9 2. Formation……………………………………………………9 2) Analyse des activités principales……………………………………10 3. La vente………………………………………………………10 1. La prise de contact……………………………………10 2. La découverte des besoins……………………………10 3. L’argumentation………………………………………11 4. Le traitement des objections…………………………..12 5. La conclusion…………………………………………12 6. Le type de clientèle……………………………………13 2. Le facing………………………………………………………14

ANNEXE 1- BTS Négociation Relation Client Session 2016 E4 - Communication Commerciale Fiche de situation N° 1 Situations de Communication/ NÉGOCIATION MANAGERIALE Négociation Vente AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE Titre : Négociation avec un GERANT de societe ÉTUDIANT(E) Nom : GRANADOS Prénom : Erika CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE Nom de l’entreprise1 : BUROTIK GROUP Adresse : 270 rue de l’initiative 83390 Cuers Activité : Vente et location de materiels d’impression