Cap Soncas Assurance

des produits d’assurance (prospection, risque de crédit, risque de change) : rating, informations pays et secteurs, affacturage, gestion de créances… 8 Fiche 2 Partie 1 : Mercatique internationale et négociation Le soutien aux PME PMI Cap export est un plan de soutien aux PME qui retient trois objectifs : – favoriser l’emploi à l’export ; – gagner de nouveaux marchés à l’étranger ; – mener des actions collectives à l’export. 25 pays cibles ont été retenus dont 5 pays pilotes : États-Unis

en plus des produits d’assurance (prospection, risque de crédit, risque de change) : rating, informations pays et secteurs, affacturage, gestion de créances… 8 Fiche 2 Partie 1 : Mercatique internationale et négociation Le soutien aux PME PMI Cap export est un plan de soutien aux PME qui retient trois objectifs : – favoriser l’emploi à l’export ; – gagner de nouveaux marchés à l’étranger ; – mener des actions collectives à l’export. 25 pays cibles ont été retenus dont 5 pays pilotes : États-Unis

en plus des produits d’assurance (prospection, risque de crédit, risque de change) : rating, informations pays et secteurs, affacturage, gestion de créances… Fiche 2 Partie 1 : Mercatique internationale et négociation 8 Le soutien aux PME PMI Cap export est un plan de soutien aux PME qui retient trois objectifs : –favoriser l’emploi à l’export ; –gagner de nouveaux marchés à l’étranger ; –mener des actions collectives à l’export. 25 pays cibles ont été retenus dont 5 pays pilotes : États-Unis

blanc Se recentrer sur les attentes des clients et s’orga- Interviews clients et approche processus niser autour Pourquoi pas? mais attention ne faudrait-il pas ancrer le projet dans le temps et choisir des axes prioritaires La politique donne le cap et permet aussi de préciser ce sur quoi il va falloir agir : les leviers d’action pour réussir le challenge et tout, alors, se structure autour d’une logique indiscutable. © Groupe Eyrolles Un peu de tout? Démarrer une démarche qualité 41 Ainsi

des clients et s’orga- Interviews clients et approche processus niser autour Un peu de tout? Pourquoi pas? mais attention ne faudrait-il pas ancrer le projet dans le temps et choisir des axes prioritaires © Groupe Eyrolles La politique donne le cap et permet aussi de préciser ce sur quoi il va falloir agir : les leviers d’action pour réussir le challenge et tout, alors, se structure autour d’une logique indiscutable. Démarrer une démarche qualité 41 Ainsi pour construire une politique

Se recentrer sur les attentes des clients et s’orga- Interviews clients et approche processus niser autour Pourquoi pas? mais attention ne faudrait-il pas ancrer le projet dans le temps et choisir des axes prioritaires La politique donne le cap et permet aussi de préciser ce sur quoi il va falloir agir : les leviers d’action pour réussir le challenge et tout, alors, se structure autour d’une logique indiscutable. © Groupe Eyrolles Un peu de tout? Démarrer une démarche qualité

PARTIE 2 – Passer à l’action CHAPITRE 4 ■ Prendre des rendez-vous de prospection par téléphone 101 Première étape : se préparer et qualifier avec patience Se préparer Qualifier avec patience : une étape clé Deuxième étape : se présenter avec assurance Troisième étape : passer les barrages avec élégance L’objet de son appel L’alibi technique Autres techniques pour passer les barrages Quatrième étape : accrocher son interlocuteur avec pertinence Valider le rôle et le temps de l’interlocuteur La

solution à ses problèmes. C’est le rôle des ingénieurs commerciaux utilisés dans les calls centres. ✓ Le vendeur direct : de produits tangibles, tel que les voitures, les appareils électroménagers,… ou de produits intangibles, tels que les assurances-vie, pour lesquels la créativité de la vente et de la stratégie de communication joue un rôle important. ✓ Les négociateurs, ou ingénieurs d’affaires : qui montent des opérations industrielles ou commerciales de grande envergure et qui, outre

sous-jacente aux besoins ; elle agit comme un moteur qui pousse à avancer dans une certaine direction. Les messages publicitaires jouent souvent sur cet aspect. 14 Généralement, on reconnaît six sortes de motivations d’achat désignées par l’acronyme SONCAS. Pour un même besoin, par exemple l’achat d’un téléviseur ou une prestation de service, l’individu (ou l’entreprise) peut être guidé par l’une de ces motivations :  La sécurité : recherche de qualité, solidité, confiance.  L’orgueil : souci de se

actions clients ou encore en renforçant ou allégeant les tâches de contrôle qualité, caisse. Chaque dimension est solidaire et indivisible des deux autres : • Prévoir et agir sans mesurer conduisent souvent loin du port. • Mesurer et agir sans fixer de cap ne mènent nulle part. • Prévoir et mesurer s’inscrivent dans une logique technocratique de constatation des écarts et dérives. 9 INTÉGRER LES ÉVOLUTIONS DE LA GESTION ET DU MANAGEMENT Prévoir (Ré)agir Mesurer Figure 1.1 – Gérer, manager