Cap Soncas Assurance

pour ensuite arriver à des questions précises, comme par exemple quels sont ses besoins, quelle fréquence d’utilisation. Pour cela j’ai utilisé un plan de questionnement, ainsi q’un CAP (caractéristique du produit, avantage, preuve) Pour déterminer les motivations subjectives du client, j’applique la méthode SONCAS. Pendant ce questionnement, il est nécessaire de pratiquer l’écoute active et déterminer les motivations subjectives du client. ETAPE 2 : LA REFORMULATION Avant d’argumenter je reformule

pour ensuite arriver à des questions précises, comme par exemple quels sont ses besoins, quelle fréquence d’utilisation. Pour cela j’ai utilisé un plan de questionnement, ainsi q’un CAP (caractéristique du produit, avantage, preuve) Pour déterminer les motivations subjectives du client, j’applique la méthode SONCAS. Pendant ce questionnement, il est nécessaire de pratiquer l’écoute active et déterminer les motivations subjectives du client. ETAPE 2 : LA REFORMULATION Avant d’argumenter je reformule

qui peut être utilisée pour rémunérer les actionnaires, pour financer les investissements ou encore garder en réserve. CAF (Coût Assurance et Fret). Traduction française de l’incoterm CIF. CAGR (Compound Annual Growth Rate). Taux de croissance annuel composé. CAH (Classification Ascendante Hiérarchique). Méthode statistique utilisée pour constituer des typologies. CAP (Committee on Accounting Procedures). Comité américain des procédures comptables créé en 1936 et remplacé par l’APB en 1959. E. Delattre

forme de forfaits de prix, variant en fonction du choix que le client effectue. Le plus souvent, les établissements bancaires proposent à leurs clients des programmes qui associent la carte bancaire et des services complémentaires telles que des assurances. Sinon, généralement, un package peut très bien regrouper, sous la même offre, des moyens de paiement, comme le chèque ou la carte bancaire, et des services financiers, comme le crédit revolving ou des placements bancaires. Le principe du package

bancarisation du particulier c Commodité et sécurité du compte en banque. c Argent au quotidien (moyens de paiement…). c Épargne. c Services. c Financement des projets. c Constitution de patrimoine. c Valorisation de patrimoine. c Prévoyance. c Assurance de son patrimoine. c Préparation de la retraite à travers la recherche de revenus complémentaires. c Préparation de la succession. Les attentes du particulier envers sa banque c Des conseils. c Une transparence des conditions tarifaires. c Des services

bancarisation du particulier c Commodité et sécurité du compte en banque. c Argent au quotidien (moyens de paiement…). c Épargne. c Services. c Financement des projets. c Constitution de patrimoine. c Valorisation de patrimoine. c Prévoyance. c Assurance de son patrimoine. c Préparation de la retraite à travers la recherche de revenus complémentaires. c Préparation de la succession. Les attentes du particulier envers sa banque c Des conseils. c Une transparence des conditions tarifaires. c

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26 Outil 6 Outil 7 Outil 8 Outil 9 Outil 10 Outil 11 Outil 12 Dossier 3 La pyramide des besoins de A. Maslow. . . . . . . . . . . . . . . . . . . Les motivations SONCAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Le processus de décision . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . La courbe d’adoption des produits nouveaux . . . . . . . . . . . . . La matrice attentes/satisfaction

Télévendeur Besoin exprimé Forte concurrence Vente explicite 40 4 5 Nouvel objectif Nouvel achat à Achat modification stratégique complexe Renouvellement Services Equipement Conseils Informatique Solution Produits complexe Assurance Encyclopédie Automobile Pas de besoin Besoin latent Pas d’idée de solution 6 Besoin latent Non exprimé Identifier les Renforcer le Analyser la motivations besoin de solution Créer le besoin changement actuelle. Quantifier

en plus des produits d’assurance (prospection, risque de crédit, risque de change) : rating, informations pays et secteurs, affacturage, gestion de créances… 8 Fiche 2 Partie 1 : Mercatique internationale et négociation Le soutien aux PME PMI Cap export est un plan de soutien aux PME qui retient trois objectifs : – favoriser l’emploi à l’export ; – gagner de nouveaux marchés à l’étranger ; – mener des actions collectives à l’export. 25 pays cibles ont été retenus dont 5 pays pilotes : États-Unis

change) : rating, informations pays et secteurs, affacturage, gestion de créances… 9782100545230-Legrand.fm Page 8 Dimanche, 18. juillet 2010 5:44 17 8 Fiche 2 Partie 1 : Mercatique internationale et négociation Le soutien aux PME PMI Cap export est un plan de soutien aux PME qui retient trois objectifs : – favoriser l’emploi à l’export ; – gagner de nouveaux marchés à l’étranger ; – mener des actions collectives à l’export. 25 pays cibles ont été retenus dont 5 pays pilotes : États-Unis