Cap Soncas Assurance

première impression. - Les 20 premiers pas : le prospect voit arriver le commercial. Il juge sa tenue, sa démarche et son dynamisme. - Les 20 cm du visage : le prospect voit le sourire (aisance, sympathie) et le regard du commercial (franchise, assurance). - Les 20 premiers mots : le commercial échange quelques amabilités avec le prospect (Bonjour, merci de me recevoir…), se présente puis présente son agence. Il crée un bon climat en utilisant un vocabulaire positif. - Les 20 secondes que dure cette

des Caisses Régionales • 2009 Fusion de Groupama Banque et Banque Finama La phase de compétitivité : Elle se caractérise par une ouverture massive des assurances sur le marché. Elle est marquée aussi par plusieurs évènements à savoir la libéralisation du secteur de l’assurance, le désencadrement des crédits, etc. Les assurances se sont donc inscrites, à partir, de là dans un contexte de libre concurrence qui les a incité à développer davantage leurs compétences et leur savoir-faire.

ARGUMENTER SUR LES VALEURS DECOUVERTE PRISE DE CONTACT PREPARATION IUT Niort - GEA E. Ceffa – Démarche commerciale D16 La méthode SONCAS, centrée sur les motivations S ECURITE O RGUEIL N OUVEAUTE C ONFORT A RGENT S YMPATHIE IUT Niort - GEA E. Ceffa – Démarche commerciale Emmanuelle CEFFA – IUP GEA Niort – Découvrir les freins et motivations La méthode SONCAS distingue les freins et motivations d’un individu en 6 catégories chez le client particulier. Sécurité Le client recherche la sécurité

1 Modèle : entretien réussi – 7’30 1 – Cibler 2 – Contact 3 – Connaître 4 – Conseiller 5 – Convaincre 6 – Conclure 7 – Consolider P.3 P.4 P.5 P.7 P.9 P.11 P.12 P. 3 Film 02.2 Test1 Contact : situations – 3’30 Film 02.3 Test2 Connaître : le SONCAS – 3’00 Film 02.4 Test3 Connaître : le VAKOG – 3’00 Film 02.5 Test4 Convaincre : FOS – 6’30 Film 02.6 Test5 Convaincre : situations – 2’45 Film 02.7 Test6 Conclure : cherchez l’erreur – 4’30 Film 02.8 Test7 Consolider : le prochain rdv – 4’00 Film

Remerciements Je tiens à remercier, M. GLEMOT Hervé, mon responsable de formation, tout d’abord parce qu’il m’a permis d’intégrer cette formation Banque-Assurances en alternance. Puis, parce qu’il a su me conseiller aussi bien dans la mise en place et la réalisation de mon action commerciale que dans la rédaction de mon mémoire et de mon rapport de stage. Je tiens également à remercier toute l’équipe de mon agence bancaire, M. Rimbaud Jérôme, Mme MOIZAN Sandrine, M. MAUGER Alexandre, M. HOUDAN

Il a choisi ce garage en raison de sa proximité de son domicile et car celui-ci est agréer pour les réparations par son assurance. Apres réception du dossier client de l’assurance (voir annexe), je rappelle le client pour lui annoncer la date de passage de l’expert et voir si cela lui convenait. Passage de l’expert : Le client revient donc le jour convenu avec son assurance pour le passage de l’expert et nous dépose son véhicule. Je rédige donc l’ordre de réparation et en laisse une copie au

quoi c’est important d’effectuer ce récapitulatif et a t’il pris des notes ? L’acheteur a besoin d’un support internet dynamique qui vise les particuliers et un peu les professionnels. Son budget est de 500€. Question n°2-3 déterminez les mobiles SONCAS du client. Confort : interface simple, facile d’utilisation. Argent : budget imposé. Sympathie : convivial. Question n°2-4 quel est l’intérêt pour le commercial d’utiliser la technique de l’écran face à l’objection de l’acheteur en phase de découverte

différents téléphones portables et forfaits) -Participation à une réunion (présentation de l’action) -Création d’une PLV -Elaboration d’un paper board concernant les offres en téléphonie mobile -Création d’un argumentaire de vente CAP/SONCAS -Création d’un questionnaire -Mise en place d’un stand aux couleurs d’NRJ mobile et de Noël (décoration de la table, commande de viennoiseries, bonbons et boissons) ▪Mise en œuvre : -Animation du stand -Souscriptions d’abonnements

|945KM * 0.50 |472.50 EUR | |CPT Rotterdam |40222.50+110+472.50 |40 805 EUR | |Assurance | |90 EUR | |CIF Rotterdam |40805 + 90 |40 895 EUR

proposition commerciale D.La brochure commerciale E.E-mailing F.Logiciels VII. Les entretiens de négociation en hôtellerie A.Préparation 1.Matrice des objectifs 2.Le commercial définit six étapes C.Déroulement 1.Les cinq règles d’or 2.La méthode CAP 3.La MESORE 4.Les pièges des acheteurs a.La dévalorisation b.La menace c.L’urgence d.L’effet Columbo e.La présentation du prix C.Suivi CONCLUSION INTRODUCTION La place de la négociation au sein des relations interpersonnelles n’est plus à