Facteurs Situationnels Attitudes Comportement

Le Comportement d’Achat du Consommateur et ses Variables explicatives Notions clés Aujourd’hui la connaissance du consommateur ou du client joue un rôle central en marketing. Le succès d’une unité commerciale dépend de sa compréhension du comportement d’achat de ses clients face aux produits (1) qu’elle propose. Expliquer et prévoir ces comportements permet d’exercer une Influence (2)) sur les clients par la mise en place d’actions de marketing opérationnel. Trois niveaux de

l’évaluation de son efficacité, dans un contexte de gestion de problème ou de saisie d’opportunité. 2. Qu’est-ce qu’un problème de décision ? Problème : divergence entre état des choses existant et celui souhaité. Critères de décision : ensemble des facteurs de toute nature, perçus par le décideur, et pesant dans une décision. Mise en œuvre d’une décision : application pratique supposant la communication de la décision aux personnes concernées et l’obtention de leur engagement en retour. 3. Prise

DUC Questions à maîtriser pour évaluation des connaissances 1. Quels sont les facteurs explicatifs du comportement du consommateur ? -Facteurs psychologiques : La motivation peut être définie comme une force consciente ou inconsciente qui pousse le consommateur à accomplir un acte ou à adopter un comportement compte tenu du bénéfice ou de l’avantage attendu Objectif du consommateur Exemples Hédoniste La recherche de plaisirs personnels Soins corporels pour le bien être perso.

Comportement du consommateur Plan : Le processus de décision du consommateur Les facteurs individuels influençant le comportement Les facteurs situationnels influençant le comportement Définition du comportement du consommateur : Processus par lequel l’individu élabore une réponse à un besoin. Ce processus contient des phases essentiellement cognitives (la prise de décision) et des phases d’action (l’achat et la consommation). Différence entre consommation & achat. Pourquoi

Master Marketing et stratégie Comportement du consommateur Sujet traité : Concept de l’implication 1. Introduction Le concept de l’implication est un concept clé en comportement du consommateur. Il s’agit de l’importance qu’attache un individu à la décision qu’il doit prendre et par conséquence, à l’intérêt qu’il porte à une catégorie de produits ou à une marque.1 De nombreuses définitions sur le thème de l’implication vous sont données dans le tableau suivant2 : Auteurs Day (1970) Définitions

Principales influences sur le comportement A/ Les caractéristiques individuelles a- Caractéristiques sociodémographqiue b- Caractéristiques psychologiques 1-b : Les besoins et les motivations 2-b : Le concept de soi 3-b : L’implication c- Caractéristiques psychographiques 1-c : Personnalité 2-c : Valeurs 3-c : Styles de vie B/L’environnement du consommateur 1- La culture 2- Les classes sociales 3- Les groupes et influences interpersonnelles 4- La famille 5- Les facteurs situationnels II/ Processus de prise

LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR INTRODUCTION LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR I– LES VARIABLES EXPLICATIVES DE L‘ACHAT II- LE PROCESSUS DE PRISE DE DECISION DU CONSOMMATEUR Année 2008 Année 2008 LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR INTRODUCTION LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR INTRODUCTION Plusieurs variables rentrent, en compte lors de la réalisation d’un acte d’achat : - psychologiques (conscientes et inconscientes) Les responsables marketing ne peuvent pas contrôler

Faiblesses Limites internes qui peuvent interférer avec la capacité de l'entreprise à atteindre ses objectifs Opportunités Facteurs externes que l'entreprise peut exploiter à son avantage Menaces Facteurs externes qui peuvent nuire aux performances de l'entreprise Facteurs positifs Facteurs négatifs II - L'environnement marketing Acteurs et facteurs externes au marketing qui affectent sa capacité à établir et maintenir des relations clients réussies Rôle du service

Chapitre 1 : Quels sont les facteurs qui interviennent dans le processus d'achat ? I. les facteurs explicatifs du comportement d'achat Facteur explicatifs → guident les choix du consommateur A. Les facteurs individuels et socioculturels du comportement Facteurs individuels : le sexe, la profession, l'age, le cycle de vie, les revenus, la personnalité, le concept de soi Facteurs Socioculturels : la famille, les amis, le rôle des membres d'une famille, les collègues de travail, les

Le comportement du consommateur Analyse des facteurs individuels A) Les besoins Classification des besoins : Besoin vital Besoin de civilisation Besoin générique Besoin dérivé Désirs Le modele de maslow : B) Les motivations et les freins : Les motivations : Classification selon H. Joannis Les motivations hédonistes (le plaisir comme s'acheter du chocolat) Les motivations oblatives ( faire plaisir à autrui comme offrir un cadeau) Les