La Performance Commerciale

Mesure de Performance dans le Service Public Secteur électrique - Cas de l ’Office National de l ’Electricité octobre 2003 1 THESE Pour Le MASTERE SPECIALISE MANAGEMENT SERVICE PUBLIC présenté et soutenue par Ali CHIHAB Ingénieur à l’Office Nationale de l’Electricité ONE Chef d’Agence de Distribution – Province d’EL HAJEB Le 24 octobre 2003 à l’Institut Supérieure de Commerce et d’Administration des Entreprises Titre : MESURE DE PERFORMANCE DANS LE SERVICE PUBLIC :: MESURE DE

INTRODUCTION Camaïeu d’Istres est une unité commerciale faisant parti du réseau intégré français Camaïeu, qui est le plus important distributeur de mode en France. Par sa notoriété, son nombre de boutiques (plus de 900 à l’international), ses performances commerciales et financières, Camaïeu est devenu le leader du prêt-à-porter en France. Camaïeu Istres fait parti du top 100 des magasins français, en effet il est 79ème alors qu’il était objectivé à la 111ème place. De plus c’est la troisième

compte les aspirations des différents acteurs de l’organisation dans la recherche de la performance ? I. Les aspirations des différents acteurs de l’organisation Les acteurs de l’organisation (ou parties prenantes) contribuent à son activité en lui apportant des ressources ou des compétences. En contrepartie, ils attendent de l’entreprise la prise en compte de leurs aspirations dans la recherche de la performance. Acteurs Apports Attentes Les associés ou actionnaires Ils apportent des fonds

l’efficacité 1.2. Négociation - vente • Préparation de la négociation par la collecte et l’analyse d’informations • Choix et mise en œuvre d’une démarche de négociation et d’un plan de vente individualisé • Élaboration, avec le client, d’une solution commerciale • Négociation de l’accord, mise en place de la solution • Évaluation de l’efficacité de la négociation à court et moyen terme • Suivi des affaires 1.3. Création durable de valeur dans la relation client • Analyse et évaluation des clientèles

|OGC : | |concurrentielle d’une entreprise |Structure concurrentielle |Outils de base : pourcentage | |Evaluer les performances commerciales et |Leader , challenger, suiveur |Information et gestion | |financières d’une entreprise |Part de marché |4.1. L'entreprise

comportant CINQ parties (Dossier à terminer pour les vacances de Pâques afin d’être déposé au centre d’examen pour validation)  ANALYSE COMMERCIALE STRUCTUREE ET ACTUELLE de l’Unité Commerciale dans son contexte local et le cas échéant dans le contexte de son réseau .......................................... (2-3 pages)  DIAGNOSTIC PARTIEL de l’Unité Commerciale précisant les conditions, moyens, méthodes… permettant d’aboutir et d’étayer le diagnostic ......... (1-2 pages)  PRECONISATION,

Taux par tranche horaire 131 22,1 % 274 19,7 % 262 18,7 % Taux cumulé 22,1 % 20,5 % 19,8 % Panier moyen = chiffre d’affaires/nombre de clients = 4 775 / 132 = 36,17 2x CORRIGÉ 06 29M20CTPA0612V-V0 Question 3 (3 points) Performances de l’unité commerciale. Les indicateurs : – Le CA de la journée est supérieur aux prévisions (+ 175 , soit 3,8 %) malgré une matinée à faible résultat. – Le nombre de clientes est également supérieur aux attentes du jour mais le panier moyen est décevant :

MUC2A ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE [pic] Centre commercial des 4 Temps 92800 Puteaux Partie Contrôle Partie Support MUC 2 A Présentation de l'entreprise A. présentation succincte du réseau Historique : En 1957, Nathan, Marcel et Bernard Darty qui œuvraient dans le textile ouvrent à Montreuil(93) leur première surface de vente dédiée aux postes de radio et de téléviseurs. Ils se basent sur le constat qu' « un client n'est satisfait que si

place, et de lui proposer des modifications. Les effets attendus du nouveau système étaient essentiellement d'accroître la flexibilité locale des commerciaux. Pour cela, les chefs d'agence se sont vu attribuer plus de leviers d'action, si bien que leur pouvoir d’influence augmente. Le principe de contrôlabilité suppose alors que la mesure de performance soit elle aussi élargie, ce qui a été le cas puisque les agences ne sont plus évaluées uniquement sur le chiffre d’affaires, mais sur une contribution

1- DESCRIPTIF DE L’UNITE COMMERCIALE 1.1-CONTEXTE GEOGRAPHIQUE 1.1.1-Zone de chalandise. Le cabinet Diagnostic Center est une Unité Commerciale physique située au 3 rue Defresne Bast, à Argenteuil dans le département du Val d’Oise. Cette UC reçoit des clients qui se déplacent dans l’agence pour déterminer des besoins spécifiques à leur chantier. Cette UC dispose d’une zone de chalandise déterminée par des courbes isométriques suivantes :