Soncas Sympathie

relaxants (Huiles essentielles). C’est le concept Zen. Mais ce sont aussi et surtout de motivations d’auto-expression qui traduisent un style de vie écologique, proche des bienfaits de la nature. Selon la typologie SONCAS, les consommateurs actuels recherchent la sécurité, la sympathie mais aussi la nouveauté et donc la modernité. La sécurité correspond au fait que les produits soient certifiés biologiques et donc sans OGM. Les risques d’allergies sont amoindries ; certaines formules vont même

Présentation du client 1. L’entreprise Rials 2. Personnalité 3. Demande d’offre B. Présentation du marché 1. Risque-pays 2. La fiscalité en Espagne 3. Aspects interculturels C. Outils d’aide à la vente 1. Stratégie 2. Tableau CAP/SONCAS D. 1. 2. 3. 4. 5. 6. Plan de la rencontre Prise de contact Plan de découverte Reformulation Argumentaire Traitement des objections Conclusion et prise de congé Page 2 sur 10 Introduction Dans le cadre de ma seconde année de BTS Commerce

Thème 6 : L’entretien de négociation / vente en face à faceLa négociation : une démarche méthodiqueCe qui est impératif, c’est d’adopter une méthode systématique afin de bien valider, tout au long de la négociation, l’avancement étape par étape.Ceci dans le but de construire et structurer afin d’éviter de se disperser et d’échouer.Schéma général de la vente - J’accueille mon client avec le sourire, je cherche à créer un climat de confiance ( PRISE DE CONTACT )

qui existent pour découvrir le client, afin de lui faire les propositions qui lui conviennent. La méthode SONCAS que je vais développer dans cette partie et la méthode du « carré magique » qui a été expliquée dans mon rapport de stage (Cf page 23). La méthode qui a été réalisée le plus fréquemment par le conseiller clientèle de particuliers lors des rendez-vous en passif est la méthode SONCAS. Elle demande une réelle capacité d’écoute et de compréhension pour le conseiller. Cette méthode représente

DE LA COMMUNICATION LA TRANSMISSION DE L’INFORMATION LES ELEMENTS DE LA COMMUNICATION LA PERTE DE L’INFORMATION L’ECOUTE ACTIVE LES TECHNIQUES DE LA COMMUNICATION  LORS D’UNE PRESENTATION LES PHASES D’UNE BONNE COMMUNICATION EN NEGOCIATION SONCAS L’ENTRETIEN DE RECRUTEMENT Ecole de Commerce 2012-2013 TEC LA COMMUNICATION PROFESSIONNELLE Ecole de Commerce 2012-2013 TEC Ce que souhaitent nos clients, nos collaborateurs : Prospects…. Rapidité…… Politesse ….. Rapidité

Résidentiel Tertiaire Industriel Agricole 1. Le particulier Il faut analyser son comportement d’achat : identifier son besoin, ses motivation d’achat, ses frein, ses attentes vis à vis de la solution. Les motivations : SONCAS (Sécurité, Orgueil, Confort, Argent, Sympathie) Les freins : Argent, crainte de ne pas savoir le faire fonctionner ou que ça marche plus, abime la maison, savoir à qui acheter, ou acheter. Les attentes vis à vis de la solution : Fonctionne, avantageux, rentabilité

expliquer son prix. | La typologie des clients : Une des plus connu, des méthode commerciales pour comprendre le comportement du client est le « SONCAS ». Elle répertorie 6 catégories de personnes en situation d’achat qui reflètent parfaitement la réalité. * SECURITE * ORGUEIL * NOUVEAUTE * CONFORT * ARGENT * SYMPATHIE Catégorie | Comment le reconnaitre | Attitude à adopter | Sécurité | Personne distante, vous laissant parler et qui n’hésitera pas à vous restituer

besoins et appliquer l’argumentaire adapté selon le CAP SONCAS. Le CAP SONCAS m’a permis de cerner les attentes et besoins du client, savoir comment argumenter et le persuader à l’achat. Le CAP SONCAS se défini comme un argumentaire, Caractéristique, Avantage et Preuve, que l’on va utiliser pour convaincre le client qui peut-être de différente nature : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent ou Sympathie. Par exemple si l’on fait face à un client que l’on

on dit qu'il sont irrationnels ou émotifs ou encore affectifs. Au début d’un entretien de vente, le vendeur doit découvrir les mobiles dominants du client / prospect, en observant notamment son comportement et son vocabulaire par la méthode SONCAS. Sécurité : Le client a besoin d’être rassuré sur la qualité du produit, il réfléchit, essaie, hésite, il est généralement fidèle à la marque et à ses fournisseurs.

vendeur doit se mettre à l’écoute du client et il doit faire preuve d’empathie. La Le vendeur doit comprendre quelles sont les raisons où les sentiments qui poussent le client à acheter. Les mobiles d’achat sont variés. Ils peuvent être groupés (SONCAS) Le mobile sécurité La sécurité s’entend au sens large. Il recherche la qualité, les garanties et les références Le mobile orgueil : Ce mobile répond à un besoin de reconnaissance, d’infirmation par rapport au statut social du client. Ce