Soncas

Mme Yasima afin de répondre à sa demande et vérifier quels types de produits elle recherche pour trouver une solution à son problème. Plan de découverte Argumentaire CAP/ SONCAS SONCAS Caractéristiques Avantages Preuves Sécurité Présence dans des grandes entreprises et lieux universitaire important Viennoiseries changées tout les jours Notoriété Confiance Qualité Matra, Alsthom, Sorbonne, Paris VIII… Technicien

| |Savoirs et compétences : Les étapes de la vente, la construction de l’argumentaire, la méthode SONCAS et CAP. | |Le contenu de la mission : | |Préparation :

de diagnostic psychologique  |Une écoute attentive. |Personne qui sait se qu’elle veut. | | |Motivée, à l’écoute. |SONCAS : Sécurité et l’Argent. | | |Un langage professionnel. |PNL : Auditif. | |

Comprend aussi la liste des réponses aux objections prévisibles de clients. CONTACT CONTACT Découverte des besoins Découverte des besoins ARGUMENTAIRE ARGUMENTAIRE VENTE VENTE Reformulation Reformulation Argumentation (SONCAS) Argumentation (SONCAS) Réponses aux objections Réponses aux objections Négociation Négociation Conclusion Conclusion * Document qui regroupe l’ensemble des arguments qu’on peut utiliser pour vendre un produit, un service

découverte de mon client : ⇒ Découverte de ses motivations d’achat par le SONCAS Motivation : Hédoniste (je me fais plaisir) / Oblative (je fais plaisir au client) / auto-expression. (Je m’exprime par l’achat) Argumentation ⇒ Système APB A : Avantages P : Preuves ⇒ Références clients ⇒ Données chiffrées ⇒ Qualité (normes, labels) B : Bénéfice ⇒ Satisfaction Outil -> CAP/SONCAS C A P Caractéristique SONCAS Avantages que peut en tirer le client « offre » Preuves Référence

pour se faire plaisir Oblative: Pour faire plaisir à quelqu'un Auto-Expression: pour se donner une image >L'objectif est aussi de lever les freins du client tel que: la peur le cout l'inhibition le danger Et d'accentuer les motivations du client Soncas: Securité (se sentir rassuré) Orgueil (se satisfaire) Nouveauté ( innovation Confort (utilisation) Argent (Prix;budget) Sympathie ( offre complémentaire) >Le client peut avoir une ou plusieurs motivations Comment decouvrir les besoins? -Le questionnement:

Communication-Négociation (à apporter le jour de l'épreuve) : Outil de Communication/Négociation - Définition d’une stratégie de vente et définition des objectifs, - Plan de questionnement et carte de visite, - Argumentaire et tableau de réfutation, - CAP, SONCAS - Catalogue et échantillon, - Bon de commande et calculatrice, - Marge de manœuvre et Conditions commerciales, - Fiche prospect et compte rendu fiche prospect COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N°2 NOM:

Carte de visite, agenda * Ordinateur de bureau (book, agenda/planning, …) * II) Outils de négociation * Fiche prospect/client (avec historique de la relation et rapport de visite) * Accroche * Plan de découverte * Argumentaire (grille CAP-SONCAS) * Anticipation des objections et traitement des objections * Outils de concrétisation (Bon de commande, gestion des marges…) | Communication Commerciale | Fiche de situation N° | NOM : DRAGIN-LEFEUVRE | Prénom : MATTHIEU | CONTEXTE

image des produits de la collection actuel avec les caractéristiques spécifiques de chaque produits - Moyen humain : Vendeuses a disposition des clients, moi-même ainsi qu’une vendeuse spécialisé - - Crées : argumentaire avec la méthode CAP et SONCAS Déroulement de la mission : Il faut tout d’abord appliquer les différentes étapes de la vente : - Accueil : Approche du client, sourire, bonjour - Découverte des besoins : questions ouverte ou alternative, identification du client, et analyse

pour l’espace sauna ? » -« … » -« Il y a-t-il de la demande de la part des clients ? » -« … » -« Combien de clients imaginent faire du sauna ? » -« … » -« combien de sauna désirez-vous? » -« … » -« Quel budget avez-vous ? » - « … » CAP SONCAS DE TOUT LES SAUNAS recapitulation des attentes du clients avec la phrase : " donc si j'ai bien compris vous recherchez ça ça et ça " proproser un sauna adapté à ses besoins Défendre avec les objections préparées son produit Conclure la vente