Soncas

envisagée : les attentes : quoi ? combien ? comment ? La situation future : (projets ? : pas systématique : en fonction du contexte !) Les conditions de réussite de la découverte = ETRE A L’ECOUTE ET NOTER pour : Repérer les besoins, les motivations (SONCAS), les attentes/produit ou service (Les motivations d’achat constituent un des éléments déterminants de la décision d’achat)  Pour découvrir le client, il faut le faire parler -les questions fondamentales : les questions ouvertes et les questions

extravertie. Personnalité: Selon le test du MBTI je serai plutôt dans la catégorie des ESTJ, les organisateurs. SONCAS : Argent je cherche principalement à réaliser l’objectif. PNL: Visuelle (aime regarder la fiche technique produit) AT: Parent au départ puis adulte peu à peu Attitude: Très ouvert. et en totale confiance. SONCAS : Argent M. B veut la qualité à moindre coût. Personnalité : Il est clairement meneur Problématique personnelle

| Ajouter des lignes dans le tableau si nécessaire 3 – AVANTAGES POUR LE CLIENT (3) Donnez un argument structuré(avantage + preuve) des services proposés pour chaque éléments de la liste SONCAS |liste SONCAS |argument adapté | |Sécurité |

apporter le jour de l'épreuve) : Outil de Communication/Négociation - Définition d’une stratégie de vente et définition des objectifs, - Plan de questionnement et carte de visite, - Argumentaire et tableau de réfutation, - CAP, SONCAS - Catalogue et échantillon, - Bon de commande et calculatrice, - Marge de manœuvre et Conditions commerciales, - Fiche prospect et compte rendu fiche prospect |COMMUNICATION COMMERCIALE

Communication-Négociation (à apporter le jour de l'épreuve) : Outil de Communication/Négociation - Définition d’une stratégie de vente et définition des objectifs, - Plan de questionnement et carte de visite, - Argumentaire et tableau de réfutation, - CAP, SONCAS - Catalogue et échantillon, - Bon de commande et calculatrice, - Marge de manœuvre et Conditions commerciales, - Fiche prospect et compte rendu fiche prospect COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N°2 NOM:

interculturel : 4 3-A) Travailler avec les russes, aspect interculturel: 5 3-B) Les Français vus par les Russes 7 4) Fiches produit: 7 5) Cartes de visite : 7 6) Moyens de communication utilisés : 8 7) Fiche Prospect : 9 8) SONCAS : BioWines : 10 9) CAP /SONCAS 11 10) Risques pays : 12 11) Proforma : 12 1) SARL ABIONYSOS, Présentation: 333, Lieu-Dit « Les Rochettes » 49700 CONCOURSON SUR LAYON Tél. : 02.41.59.59.03 Fax : 02.41.59.25.31 (FRENCH WINE PRODUCERS ASSOCIATION) We

| | |Personnalité: Selon le test du MBTI je serai plutôt |SONCAS : Argent M. B veut la qualité à moindre coût. | | |dans la catégorie des ESTJ, les organisateurs. |Personnalité : Il est clairement meneur | | |SONCAS : Argent je cherche principalement à réaliser | | |

PROFESSIONNEL COMMERCE Module Techniques de vente et négociation Séquence N° 4 Prendre contact avec son client 7 Corrigé Exercice 3 8 Exercice 4 Travail à faire Déterminer de quel élément SONCAS il s’agit dans chaque cas. Corrigé Exercice 4 Phrases prononcées par les clients Tendances SONCAS (entourer la bonne réponse)  Et j’ai pu obtenir une petite remise !  C’est le tout dernier modèle, tout juste sorti.  S’il n’y a pas de garantie, il n’y a rien !  D’autres générations de

|branchement sur prise secteur |toujours sur batterie… Regardez l’icône d’autonomie ! | ➢ Une argumentation ciblée Il est important que l’argumentation soir ciblée, on dit adaptée au cas du client (SONCAS). SONCAS correspond aux mobiles d’achat du client et se décline comme suit : |Sécurité |Le client a besoin d’être rassuré, il aime les valeurs sûres, les objets qui durent | |Orgueil |Le

 Argumentaire : Grille CAP SONCAS SONCAS AVANTAGES PERSONNALISES : Qu’on peut présenter. S SECURITE - Service de Maintenance : une équipe dédiée « archange » & déclenchement automatique de commande de consommable. - Garantie 90 millions de pages A4. - Conforme aux lois et réglementations internationales / Conforme Iso et CONIBI - Contrat de maintenances et de services/ Matériel robuste. - Possibilité de programmer un code d’accès. O ORGUEIL - Centre