Soncas

|11 agences sur Nantes travaillant avec un fichier commun| | |Éléments de diagnostic psychologique  |Positif : Mme B me recontacte. Le bien est en vente |SONCAS : argent et confort | | |depuis 3 mois et elle a eu très peu de visite. Le bien |Veut vendre le plus vite possible mais ne souhaite pas brader| |

aux besoins et au profil psychologique du client. La méthode utilisée est le CAP/Soncas. Argumentaire de vente – Aquarium Ciano 30 Litres Caractéristiques Commerciales Avantages Preuves SONCAS Marque : Ciano Marque connue Site internet, publicité… Orgueil, Sécurité Prix : 69.99€ Bon rapport qualité/Prix Prix des concurrents, catalogues… Argent Caractéristiques Techniques Avantages Preuves SONCAS Contenu : 30 Litres Plutôt petit et large, adaptable à tout type de mobilier

| |32 chambres hôtel *** | |Éléments de diagnostic psychologique |Stressé, souriant, maintient le contrôle de l’entretien |SONCAS : argent (budget) et sécurité (peinture | | |tout en restant à l’écoute. AT= adulte, transaction |environnementale). | |

Avantages/arguments: ...avantages pour le client dans la mesure où le vendeur apporte des... Preuves: ...preuves, qui seules sont susceptibles de le convaincre (documentation, témoignage, démonstration, échantillon...). 2. SONCAS ►L'argumentation SONCAS consiste à établir en profil de client en fonction de ses mobiles d'achats (valeurs et motivations). ► Chacune des lettres correspond à une motivation : Sécurité: C’est le besoin du client d’être rassuré dans son choix par la qualité

 Sommaire La prise de contact, l’analyse de la situation -Analyse de la situation -Problématique - Stratégie de négociation Le plan de découverte -Découverte des besoins du client Argumentaire -Méthode CAP/SONCAS Table d’objections -Question, réponse Objectif de l’entretien -Objectif qualitatif -Objectif quantitatif -Objectif de repli Outils d’aide à la vente Annexe 1 : Carte de visite Annexe 2 : Bon de commande Annexe3 : Parfum pour les pièces monté

recherchez… »connaître le profil psychologique du client: SONCAS(annexe 6)L’objectif du SONCAS:- permets de trouver les mobiles d'achat en fonction de la personnalité du client.Comment l’utiliser:- décoder les mots-clés et paralangage utilisés par le client -déterminer la classification dominante -choisir des arguments ciblés suivant les besoins et motivations dominants du client Les sept motivations possibles d’un client incluses dans SONCAS:-Sécurité-Orgueil-Nouveauté-Confort-Argent-Sympathie étape

L’entreprise Colruyt 1. Recherche d’informations sur le client et ses besoins. Afin de mieux comprendre et convaincre son client, il est important déjà de déterminer quel type de personne on a en face de nous. Pour ce faire, j’utiliserai la méthode SONCAS. Au vu du contexte client, j’imagine tomber face à un acheteur ayant un profil du type argent : cela signifie que je démontrerai que l’argent dépensé pour le produit permettra de plus grandes économies. Sa motivation la plus importante est de signer

L’entretien de vente : Préparation de la visite : consulter la fiche client, plan de découverte, argumentaire, préparer les outils d’aide à la vente Argumentaire de vente : Caractéristiques produit .. Argument .. Preuve .. SONCAS Dans la mallette : * cartes de visites * plaquettes * stylos – calculatrice * tarif – conditions générales * bon de commende * échantillon * book commercial * cadeaux * dossier client * PC Prise de contact :

|Caractéristique |Avantage |Preuve | SONCAS | | Volets roulant électrique |Plus besoin d’ouvrir les fenêtres |démonstration |Confort | |Caractéristique |Avantage |Preuve |SONCAS | |Volets roulant électrique |très longue résistance dans le

Planification de l’animation (lieu, date, cible, objectifs, aspects juridiques et techniques); Moyens et outils mis en oeuvre (moyens humains, techniques, matériels, marketing, communication, produits, étude de la zone de chalandise); Fiche produit (SONCAS, arguments de vente et caractéristiques). II. L’animation : Le déroulement (techniques de merchandising, le ressenti des clients et le fonctionnement ou non de la mise en avant. III. Les résultats de l’animation : Les résultats financiers (CA