Soncas

performance de nos acteurs , et les différents scénarios possibles que nous pouvons realiser. En ce qui me concerne d’après la méthode soncas , sa sera la nouveauté car lui faire découvrir nos services augmenterai mes chances d’avoir un nouveaux client et ARGENT car cela me permettrai de décrocher un contrat . En ce qui concerne M.Leblanc, d’après la méthode soncas . J’ai pu identifier la sympathie car il fait preuve de curiosité et souhaiterai plus d’information. La nouveauté car nous sommes récent

responsable de magasin ou de la co-responsable.| |Repérer les avantages de la promotions, quels produits sont concernés et trouver les points forts de ses produits ( saison, qualité, avantages économique | |). Trouver une réponse à chaque mobile SONCAS. Promotions : Duo : article acheté, le 2éme avec la même référence et la même taille à -30%. Obaidi : 1 | |article acheté = 1 accessoire à 1€. HAPPY OKAIDI : -20%, -30%, -50%.

moi-même. * Téléphone Fixe et téléphone portable de l’agence. * Ordinateur de bureau. II) Outils de négociation * Fiche prospect (avec historique de la relation et régularité de la prise de contact) * Plan de découverte * Argumentaire SONCAS * Traitement des objections * Outils de concrétisation (attestation et contrat) | Communication Commerciale | Fiche de situation N°1 | NOM : PETITJEAN | Prénom : Manon | CONTEXTE GéNéRAL DE LA RELATION | Aspects juridiques, socio-économiques

ensuite pour commencer l’argumentation. Les mobiles d’achat ainsi découvert sont regroupés selon la classification SONCAS II- L’argumentation : Consiste à utiliser les informations recueillies lors de l’étape précédente pour d’adapter l’offre produit ou service aux besoins des clients potentiels. La construction d’un argumentaire CAP (caractéristiques-avantages-preuve) en fonction du SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) Les objections : utiles à l’argumentation, elles

particulier | Directeur d’une PME dans le textile | Outils de Communication - Négociation (à apporter le jour de l’épreuve) : * Grille des prix * Prospectus voitures * Argumentaire * Plan de découverte * Agenda * Stylo * Papier * SONCAS * Bon de commande * Calculatrice * Prospectus accessoires/option/peinture * Fiches personnelles * Marge de manœuvre/% remise client * Objections prévues | Communication Commerciale | Fiche de situation N° | Nom : Guillot

(Technique de l’entonnoir) Pourquoi Comment Pour s’informer Ouvertes Fermées Pour approfondir Reformulation (miroir écho, résumé contrôle) Ricochet Pour orienter Suggestive Alternative Recentrage Grilles d’analyse de la découverte du client Soncas L’analyse transactionnelle VAKO : repérer le canal de communication Création d’un plan de découverte 1. Ce que je sais de mon client 2. Ce que je veux savoir 2.1. Savoir la situation actuelle 2.2. Savoir la situation souhaitée La reformulation

10 4. Présentation des produits et de leurs caractéristiques…………………………………………………10 1. AeroPro Drive…………………………………………….10 2. Drive Z 105………………………………………………...11 5. SONCAS AeroPro Drive………………………………………14 6. Concurrent de l’ AeroPro Drive…………………………..15 7. SONCAS Drive Z 105…………………………………………..16 8. Concurrent de la Drive Z 105……………………………...17 9. Partenariat avec les Pro……………………………………..18 10. Bon de commande………………………………………….20 11. Bibliographie…………………………………………………

|technique. |le client se sent en sécurité. | | |Attitude : Je suis introvertie mais m’appuie sur des |SONCAS : Argent et confort sont deux priorités | | |rapports d’aide à la vente | | |Problématique personnelle

Consommateur : Notre clientèle. YAMAHA a plus de 200 concessions QUAD en France métropolitaine et dans les DOM TOM. 3/Argumentaire de type SONCAS/CAP : Argumentaire de type CAP (caractéristiques-avantages-preuves) coupé avec la typologie SONCAS. Ce qui aide à orienter le client vers le bon produit et en utilisant les bons arguments. SONCAS/CAP | Caractéristiques | Avantages | Preuves | Sécurité | YAMAHA a toujours créé des produits fiablesNous assurons le SAV | Vous avez un produit très

|Féminin. | | |Eléments de diagnostic sociologique|Je dois être concise, précise, pratiquer l’écoute active et être |SONCAS : sympathie, argent | |acteurs : âge, sexe |capable de reformuler les attentes de mon client. | | |entreprise : image.