Soncas

| | |SONCAS : sympathie car le relationnel avec le prospect |Il souhaite du matériel irréprochable malgré un faible budget| | |est indispensable pour établir de bonne relation future |Intéressé par tout type de solution. | | | |SONCAS : Sécurité. Il souhaite du matériel robuste et | |

obtenir un second rendez-vous plus proche de sa date échéance avec mon employeur Mr Gomes afin d’appuyer mon argumentation. Difficultés et leurs solutions Tout au long de cette communication ma stratégie a été de répondre en fonction de ses soncas qui sont la sécurité et l’argent. De plus, dans la phase de découverte je l’ai questionné sur ses attentes afin d’argumenter en conséquence. Lors de cette négociation plusieurs difficultés se sont posés. D’une part le client a eu des rendez-vous

avoir un regard franc et sourire Découvrir les besoins du prospect : le commercial doit observer et découvrir la personnalité de son interlocuteur pour mieux cerner ses attentes. On peut classer les motivations de l’acheteur selon la méthode SONCAS. Le SONCAS : Sécurité : besoin d’être rassuré Orgueil : valoriser socialement Nouveauté : attrait pour les innovations Confort : recherche de facilité, gain de temps etc.… Argent : rentabilité, rapport qualité/prix etc.… Sympathie : bonne relation avec

à 12 ans.  Ils comptent y rester une journée.  Oui, elle souhaite un repas convivial. 4/ L’argumentaire CAP/SONCAS Notre argumentaire a été établi au préalable : A la suite de notre entretien avec Mme Audiguet, nous savons que ce qui lui tient à cœur est l’aspect convivial. De ce fait, nous allons mettre en avant toutes les caractéristiques avantages/preuves, où le SONCAS comporte soit la sympathie et/ou, le confort. Bien évidemment, nous attendrons d’avoir plus d’éléments (concernant

prospect et les réponses à celles-ci 13 3eme partie : L’approche négociation face à face 15 Présentation du tableau de la recherche des besoins du prospect 15 Présentation de l’argumentaire sous forme de tableaux correspondants aux motivations SONCAS 16 Tableau de traitement des objections 17 4ème partie : la communication écrite commerciale 19 Bon de commande dûment rempli 19 Lettre de confirmation de commande et de remerciement 20 CONCLUSION 21 INTRODUCTION Pour cette année de

son déroulé tous les arguments ne serviront pas mais cela permet de bien cadrer son argumentaire et d’expliquer à son prospect ou client l'intérêt qu’il aura à souscrire le devis proposé. Pour cela il est possible d’utiliser deux méthodes: Cab et soncas A) La méthode CAB: cette méthode est un acronyme qui permet de retenir 3 éléments➢ Caractéristique du produit ➢ Avantages du produits ➢ Bénéfices pour les clients Exemple de CAB: produit: Caractéristique: Avantage: bénéfice: Assurance auto (Garantie

| | |( Type de clientèle : |( En moyenne 45 par mois |Permet de réaliser un travail soigné | |( Mobiles d’achats (SONCAS) : |( Tout type | | | |( Confort de mise en œuvre |

deux l’office de tourisme d’une station de sports d’hivers haut de gamme. Non décisionnaire mais très influent. Éléments de diagnostic psychologique Sur le plan du « SONCAS » ma priorité allait aux résultats donc à l’argent mais également au confort en sollicitant un engagement sur plusieurs années. Sur le plan du « SONCAS » sa priorité était la sécurité en acquérant ses noms de domaine et le confort en passant par un fournisseur simple d’utilisation et réactif En tant qu’institution administrative

convient de donner des caractéristiques et montrer en quoi ce sont des avantages pour les cibles marketing, acquéreurs et également, crédibiliser les avantages avec des preuves. • Méthode de CAP (Caractéristiques Avantages Preuves) du produit • Méthode SONCAS pour valoriser le produit (Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie). Pour une automobile, certaines caractéristiques peuvent renvoyer à la sécurité. Le confort peut être mis en exergue. IV- Explications et justifications Tout travail

interprétation, questionnement et | | | |reformulation. |SONCAS : Sécurité, confort, argent. | | |SONCAS : Confort, argent |Emotion : Sur de lui, il garde le contrôle de l’entretien | | |Emotion : A l’aise