Soncas

besoins du client, il est nécessaire de construire un plan de découverte du client ( Ecouter attentivement les réponses ( Reformuler pour être sur d'avoir bien compris Le vendeur interroge le client pour découvrir ses besoins et ses motivations, le soncas (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie) d'achat afin de lui proposer le produit qui lui correspond le mieux. II.1 - Le questionnement Le vendeur pose de nombreuses questions dont les réponses vont

| |entreprise : image, valeurs… |Image :Dynamique, Autonome et Rigoureuse |Image : une société dynamique et moderne. | |Éléments de diagnostic psychologique |SONCAS : Nouveauté (nouveau secteur) et Sympathie |-SONCAS : Sécurité (assurer la bonne entente dans le service) | | |(souriante) |et Argent (l’avantage financier) |

l’affectif, les sentiments et les souvenirs Pour assurer cette négociation j’ai eu besoin : du logiciel de présentation de photos, selection et commande des supports : Prosélect. De la fiche prospect, d’un plan de découverte, d’un argumentaire type CAP/SONCAS, et du livret présentant la séance de vente et les supports photographiques. Déroulement de la situation : 1- ACCUEIL La cliente rentre dans le studio Création d’un climat de confiance. (Bonjour, accueil, sourire.) Je l’invite à s’assoir dans

méthodes modernes de découverte des besoins des clients: La méthode SONCAS La méthode SABONE La méthode PULSIONS La méthode BESOIN La méthode SICSIC Découvrir la personnalité de son acheteur • Connaître son interlocuteur pour mieux le comprendre et adapter son discours : l’être humain n’agit pas seulement en fonction d’éléments logiques mais aussi en fonction d’affectivité. ... La découverte des besoins des clients SONCAS Les méthodes mnémotechniques Sécurité : aime réfléchir, tergiverse,

Gérant Akram Boukhers Commercial Mr et Mme Locteau Prospects OUTILS DE COMMUNICATION/NEGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) : - Plaquettes - Bons de commande - Devis - Chiffrage - Cartes de visite - Grille de découverte - Fiche SONCAS - Fiche de contact Fiche de situation N° 1 NOM : Boukhers Prénom : Akram CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques… Aspect socio-économiques : C’est une

les allemands n’ont pas peur de la nouveauté. CONSTITUTION DE RESSOURCES PERSONNELLES Deux types de préparation sont nécessaires  Préparation matérielle : * Fiche pays * Carte de visite * Plan de découverte * Argumentaire SONCAS * Plaquette de l’entreprise * Tarifs * Conditions de vente * Agenda * Fiche client Se préparer physiquement et mentalement : Nous avons à faire à un homme d’affaire allemand expérimenté qui occupe un poste à responsabilité

commerciales le client : son historique de ventes (BDD -base de données- sur le client) besoins et motivation du client : repérer les motivations d’achat du client → repérer les motivations d'achat du client en utilisant le procédé mnémotechnique SONCAS S Sécurité Le client a une aversion pour le risque ; il veut être rassuré O Orgueil Le client est en quête d'un statut social, de prestige, vis à vis des autres N Nouveauté Le client est un pionnier, il est en quête de produits innovants

TRANSITION => Etes-vous satisfait ? Mettre en évidence l’existence d’un besoin. 2. Sa situation désirée Situation future désirée => Quoi, pour qui, comment, combien, quand, quel budget ? Pour construire une solution adaptée à ses besoins. SONCAS => Argumentation sélective, trouver les arguments qui vont convaincre le client. Typologie en fonction des motivations d’achat ;   II.2) Les techniques de questionnement 1) L’ordre et le type de question Exemple : a) En début de découverte

mieux mes |personne qui est en face d’elle. Sa typologie SONCAS était | | |émotions. |sécurité car elle recherche des garanties certaines sur les | | | |stagiaires. De plus son système sensoriel était auditif car | | |SONCAS : Ma personnalité s’oriente vers la sympathie, je |elle

|questions du banquier | | | | |SONCAS : Sécurité Confort et Argent | |Problématique personnelle : |Enjeux : Prouver mes compétences au client |Obtenir un financement en toute sécurité | |Enjeux, objectifs, marge de manœuvre…