Soncas

psychologique, comportementale et instrumentale. Chacune de ces approches dispose d’outils connus et souvent pertinents. • L’approche psychologique prend en compte les motivations du client en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, PICASSO, SIC - sic, SABONE, BESOIN….) • L’approche comportementale s’appuie essentiellement sur la PNL (Programmation Neuro – Linguistique et l’analyse transactionnelle ; • L’approche instrumentale repose sur l’aspect procédural de

envisageables : psychologique, comportementale et instrumentale. Chacune de ces approches dispose d'outils connus et souvent pertinents. L'approche psychologique prend en compte les motivations du client en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, SOISPRET, PICASSO, SIC, SABONE, BESOIN…) ; L'approche comportementale s'appuie essentiellement sur la PNL (Programmation Neurolinguistique) et l'analyse transactionnelle ; L'approche instrumentale repose sur l'aspect procédural de la vente, et

négociation 1 SOMMAIRE I. II. Présentation de l’entreprise française : Biolo Situation de prospection III. Présentation de l’entreprise portugaise : Aroma da Terra 1. Fiche prospect 2. Plan de découverte IV. Outils nécessaires à la négociation 1. SONCAS 2. Supports V. 1. 2. Offre commerciale Pro forma Risques commerciaux Conclusion Préparation à la négociation 2 I. Présentation de Biolo Biolo est une jeune marque de cosmétiques bio, crée en 2007, distribuée par BMJ Distribution

| | |Création des OAV |Plan de découverte | | | | |Argumentaire de prospection SONCAS | | | | |-Tableaux des objections et des réfutations. | | | |

dépendra de la durée totale de la période effectuée par le recruté... RÉPONSES DU CLIENT Quels sont les points les plus importants pour vous ? / Vos critères de choix ? Quels pourraient être les éléments déterminants pour vous décider ? SONCAS ? Ai-je oublié quelque chose ? « ... » Nous souhaitons dès aujourd’hui n’avoir affaire qu’avec quelqu’un de fiable et si possible expérimenté, afin de pouvoir disposer de notices d’éoliennes, de cahier des charges... de qualités, c’est pour moi

à M. Mercier de se différencier de ses concurrents et de fidéliser sa clientèle. Cas Anttondans le chocolat [pic] SOMMAIRE 1) OBJECTIFS DE L’ENTRETIEN ….. page 3 2) PRISE DE CONTACT ….. page 4 3) PLAN DE DECOUVERTE ….. page 5 4) ARGUMENTAIRE CAP/SONCAS ….. page 7 5) OBJECTIONS ETTRAITEMENTS….. page 8 6) CONCLUSION ET PRISE DE CONGE ….. page 10 1. OBJECTIFS DE L’ENTRETIEN En vue d’aborder la négociation le plus sereinement possible, il convient d’établir nos attentes au vue de cetentretien. Les besoins

quoi, Pourquoi questions fermées questions alternatives questions miroir : reflète ou reprend les derniers termes du client pour l'encourager à aller plus loin dans ses propos, à s'exprimer questions à choix multiple Les tendances : SONCAS TENDANCE DEFINITION VOCABULAIRE utilisé par le client MOTS A UTILISER par le vendeur EXEMPLES SECURITE                     Je crains Précautions Hasard Accident Risque Prudence

aussi à connaître la ou les personnes susceptibles de remplacer notre interlocuteur en cas de départ de ce dernier. Ces informations nous permettront ainsi d’adapter notre offre et notre argumentation. 4/ Préparer l’argumentaire de type CAS/SONCAS SONCAS Caractéristiques Avantages Preuves Sécurité les produits Pago sont certifié par la norme ISO 9001 Notoriété européenne Les produits certifiés par la norme ISO 9001 rassurent le client et les consommateurs. Cela assure un produit de qualité

|-Pas du tout stressée puisque je connais déjà |-Clair sur ses attentes | | |l’établissement |SONCAS : Argent, Sécurité | | |SONCAS : Sympathie, Sécurité | | |Problématique |-Enjeu opératoire : obtenir un stage permettant|-Enjeu opératoire :

Sonia MILHAU Alexandra SOMMAIRE  I) Les objectifs de l’entretien de vente……...................p 3-5 II) La prise de contact…………………………………………p 6 III) Le plan de découverte…………………………………...p 7-9 IV) L’argumentaire de type CAP/SONCAS……………..p 10-12 V) Les objections possibles et leur traitement……….p 13-15 VI) La conclusion et la prise de congé…………………..…p 16 I) Les objectifs de l’entretien de vente De façon générale, nous souhaitons ajouter M Claude DUPUY