Soncas

en compte des paramètres modifiés Modifications apportées Nouveaux objectifs liés au nouveau contexte Justification Plan de découverte (Nouveaux besoins à découvrir) Argumentaire (Points spécifiques à mettre en avant) (à construire selon CAP/SONCAS) 1 Nouvelles objections attendues Nouveaux OAV et supports de communication créés Finalisation envisagée de la relation Court terme : Moyen terme : Long terme : 1 Cf cours de 1re année : « Négociation commerciale : consulter et

mettre en place le CAP/SONCAS en ciblant précisément leurs demandes. Puis pour trouver les produits les plus adaptés à leurs demandes appliquer les 4S du vendeur. Et finalement mettre en place pour les convaincre que ce produit est celui qu’elles recherchaient en leur faisant tester le produit si elles étaient indécises. 3. Bilan : acquis et difficultés Les acquis J’ai appris à mettre en application quelques notions vues en cours de négociation telles que le CAP/SONCAS, les 4S du vendeur

ETAPE 1 : Préparer votre prise de contact ETAPE 2 : Plan de découverte pour cerner l’historique de la situation du client ETAPE 3: Objections clients ETAPE 4 suite : Propositions commerciales concrètes ÉTAPE 5 : Plan de découverte ETAPE 6 : SONCAS ETAPE 7 : Types de stratégies et de tactiques que vous envisager de mettre en œuvre en évaluant les effets à court et à long terme CONCLUSION ANNEXES INTRODUCTION L’entreprise CLEANEA situé à Puteaux dans le 92, est une entreprise qui

parfum elle utilisait et si elle avait envie de changer (Annexe 2). Après avoir discuté avec cette cliente je me suis rendue compte qu’elle avait déjà beaucoup de parfums. J’ai alors fait le rapprochement avec les cours de Négociation et la typologie SONCAS. Je me suis dit que cette femme devait rechercher de la nouveauté, alors je lui ai présenté un parfum de Jean Paul Gautier qui avait comme indication « Nouveauté » sur le présentoir. Je ne savais même pas qu’elle odeur avait ce parfum, mais il a

construction de l'argument : le processus CAP Un argument est un avantage, un bénéfice que le produit peut apporter au client, on bati un argument en utilisant le processus suivant:Caracteristiques, Avantages, Preuves. -La construction de l'argumentaire:CAP/SONCAS Il s'agit de recenser toutes les caractéristiques techniques et commerciales du produits, de déduire les avantages client et d'en fournir les preuves. Un produit se caractérise au niveau commercial par l'entreprise qui le fabrique, sa marque, son

produits de mon rayon pour bien renseigner les clients, et surtout pour bien argumenter et contrer les objections. Si un client à besoin de moi, je dois trouver son besoin en l’écoutant attentivement et identifier la ou les motivation(s) d’achat (SONCAS ou sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie). Je ne dois pas faire peur au client en lui imposant tel ou tel produit, je me contente de propositions. Conseil : Selon les besoins et les motivations du client je lui propose plusieurs

| |Bon de commande et calculatrice | |Méthode CAP SONCAS | |Marge de manœuvre et conditions commerciales

maison, l’espace qu’ils veulent aménager, leur budget, les fonctionnalités qu’ils recherchent dans leur cuisine, ce qu’ils privilégient dans leur acte d’achat (prix, caractéristiques techniques du produit, esthétique …). Je fais intervenir la méthode SONCAS. Je demande aussi s’ils ont la carte maison et vu qu’ils ne l’avaient pas je leur ai parlé de tous les avantages qu’elle lui rapporterait dans l’élaboration de son projet. Enfin je leur ai propose le service pose. J’ai reformulé ce que ce que les

organisation. | |entreprise : image, valeurs… |une très bonne image. | | |Éléments de diagnostic |-SONCAS : Sympathie |-SONCAS : Sécurité | |psychologique  |-AT : Adulte |-AT : Enfant | |

utilisant de socio style consiste a entrer en raisonnance avec les valeurs présumé des cibles mettant en avant des coms qui glorifie certaines aptitudes ou valeurs. Le SONCAS et le CAP Au niveau des éléments textuels d'une communication, on peut trouver des mots, thèmes ou idées qui se rapportent a des éléments du SONCAS ou CAP. Le texte et l'image sont plutot redondant Les revendications, de Gerard Mermet (a la tete du credoc) Le livre francoscopie est une étude régulière tout les