Soncas

metal. Réponse obtenue n°4 : Ce véhicule est pour mon compagnon. Réponse obtenue n°5: Non, nous n'avons pas de voiture. Réponse obtenue n°6 : Nous voulons un essence. Réponse obtenue n°7 : Non, nous ne voulons pas voyager avec. Découverte du SONCAS : Confort | Proposition et argumentation | Je vous propose le grand vitara | C : Facilité d'utilisation A : Tout est bien penssé pour votre bien etre P : Démonstration , je lui montre le véhicule , les garnissages pour un véritable

– Clientèle type du club de sport -Client-type -Clientèle visée III Usage de Car Pub -Nombre de voiture -Type de voiture IV – Contrainte, Budget -Temps de la campagne -Type de Formule -Création du support ------------ TABLEAU CAP/SONCAS | Caractéristiques | Avantages | Preuves | Sécurité | Dépannage véhicule Garantie | Pas d'entretien | Témoignages, contrat | Orgueil | Concept original | Visibilité par tous | Impact régional

| |Annexe 6 - Plan de réponse aux objections | |Annexe 7 - Argumentaire CAP-SONCAS | |Annexe 8 - Plan de vente

client/prospect et techniques utilisées ⇨ Repérage des besoins ⇨ Repérage des motivations (hédoniste, oblative,auto expression) ⇨ Repérage des freins à l’achat (peurs, inhibitions) ⇨ Repérage des mobiles d’achat (SONCAS) ⇨ Validation de la découverte par la reformulation 3. Offre de produit/service ⇨ Sélection du produit/service susceptible de convenir ⇨ Sélection des outils d’aide à la vente : produit, logiciel, catalogue

pertinente, souple, adaptée. Cela semble simple car ils sont professionnels dans leur domaine UN ARGUMENTAIRE Adaptée un argumentaire est adaptée et donc efficace s’il correspond aux besoins et aux motivations d’achat du client. L’argumentation SONCAS consiste à établir un profil de client en fonctions de ses mobiles d’achats (valeurs et motivations) Chacune des lettres correspond à une motivation.

communication imprécise, les incompréhensions dues au cadre de référence, . l'apport de l'analyse transactionnelle dans les relations interpersonnelles. - Convaincre: utilisation de la programmation neurolinguistique (PNL) et du langage positif . la méthode SONCAS, la technique de la "bouée de sauvetage", la technique "moins pire que..." - Le traitement des objections. - La concrétisation. LES DIFFERENTS TYPES D'ENTRETIEN - L'entretien directif convergent. - L'entretien participatif. - L'entretien consultatif

vendeur Etape 1 : Accueil Pensez à la règle des 4x20 Phrase d’accueil : Etape 2 : Recherche des besoins Posez des questions (ouvertes, fermées, alternatives) Etre à l’écoute Ne pas couper la parole Identifier les mobiles d’achat (SONCAS) Reformuler les besoins dès qu’ils sont identifiés Questions : Etape 3 : Présentation du produit Présenter les caractéristiques du produit, en commençant par celles qui répondent le mieux aux mobiles d’achat identifiés.

l’espace) Autres aspects culturels dans la vie quotidienne : dans le management : La prospection : Méthode de prospection : Canal de prospection : Quels sont les points-clés qu’il faut aborder pour attirer le prospect ? (Liens avec Soncas, voir en annexes) Le rendez vous d’affaires : Comment s’organise un rendez-vous d’affaire idéal dans cette culture ? La négociation : Quels sont les points-clés qu’il faut aborder et dans quel ordre ? Comment se traitent les objections principales 

Budgétisation du projet En nombre Les ratios Apports pour l’entreprise CREATION DE SUPPORTS COMMERCIAUX COUT DU PROJET REFLEXION Création d'un publipostage Création d'un argumentaire téléphonique Création d'une fiche objection Création du SONCAS ORGANISATION DE LA 1ère REUNION D’INFORMATION Création d'une note d'information Création d'un support 24 SOMMAIRE CONTEXTE LE PRODUIT ETAPES DU PROJET ACROCHE DES CLIENTS (2 étapes de 3 semaines chacune) ETAPES DU PROJET COUT DU PROJET RESULTATS

1. Détaillez une vente complète de l'accueil à la prise de congé (attention prenez une vente intéressante.) : Date de la vente : 20/04/2012. Profil de client : Homme de 30/35 ans. Besoins sélectionnés : (SONCAS) Le client recherche un parfum assez frais qui dure tout au long de la journée pour une jeune femme de 25 ans. Produits proposés et argumentés : Femme – Eau de parfum de Hugo Boss. Rayonnant, doux. C'est un parfum mystérieux du féminité nouvelle qui puise sa force dans la