Soncas

CAP (27/10/15) Caractéristiques Avantages Preuves Inconvénient objection Traitement de l’objection Typologie du client SONCAS Flexibilité Nos profs sont parés à toute situation et sont disponible à tout moment. Numéro de téléphone à disposition des élèves ainsi que email du prof particulier. Cohérence Ces professeurs donnent explicitement des repères, des règles et des valeurs aux élèves. Les méthodes de travail fournies sont adéquates avec le programme du lycée. Trilingues Nos profs maîtrisent

diagnostic psychologique  | Personnalité : ambition, persévéranceAT : AdultePNL : VisuelleTendance SONCAS : sympathie, orgueilEtat psychologique : premier RDV où je suis seule lors de l’entretien, volonté de réussir, Soucieuse de bien cibler les besoins de mon interlocuteur : très à l’écoute et curieuse. | Personnalité : sympathique, a besoin d’être écouté et comprisAT : AdultePNL : VisuelleTendance SONCAS : argent, sécurité, confortEtat psychologique : a fait refaire plusieurs fois son site, déçu des

III) Le client A) Catégorie de client B) La raison sociale C) Le nom du décideur et sa fonction D) Le type de client E) Découverte des besoins F) L’argumentaire selon la typologie SONCAS IV) Les objectifs commerciaux A) Les objectifs qualitatifs B) Les objectifs quantitatifs I) L’entreprise et son environnement A) Présentation de l’entreprise et de son environnement Le site www

(type de produits et de services, historique et faits marquants, clients, etc.) et sur l'interlocuteur (rôle et fonctions, notamment). De nombreux outils permettent cette préparation : l'intelligence économique, le mind mapping, le SONCAS, la méthode IMPROS1, ... 2. Introduction gagnante, mise en confiance Un client ou un prospect qui n'est pas mis en confiance risque d'être sur ses gardes et avoir peur qu'on le force à acheter. Il ne répondra pas forcément bien aux

positives voire négatives. Je réfute les objections et je la convaincs de prendre le produit. Je lui expose les avantages et inconvénients du produit. Mon but est de transformer ses objections en arguments positifs. Pour cela, j’emploie le plan SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie). Exemple : « _C’est trop cher ? _ Cher par rapport à quoi madame ? » Je compare le produit avec une autre marque. J’accentue

|des étudiants. Je lui réponds en lui posant | | |PNL |plusieurs questions sur ses besoins et sur le| | |Mobile SONCAS |message à faire passer. Je le guide avec mes | | | |questions. Ce prospect me parait Visuel, il | |

l’écoute active : écouter, observer la gestuelle, prendre des notes, poser des questions = AT+PNL -> SONCAS l’argumentation Arguments adaptés Différents besoins Le produit/le service CAP Caractéristiques Avantages Preuve Comment argumenter ? * La préparation de l’argumentaire : * liste des caractéristiques du produit * les avantages du produit * le SONCAS adapté Les arguments doivent correspondent aux besoins et aux motivations du client. * Les règles

pratique quelles sont les techniques utilisées par les commerciaux sur les points de ventes. Cet exercice nous permet de voir comment est appliquée la théorie que nous apprenons durant les cours. Nous avons décidé d’évaluer le vendeur sur la méthode SONCAS. Pour cela nous avons dû établir des critères de jugement et inventer un scénario qui soit crédible. Après nous être concertés nous avons réalisé que ni l’un l’autre n’étions de très bons menteurs et que nous n’arriverions pas à faire croire à

des tests et essais menés en laboratoires) Ces techniques sont plus efficaces si elles s’appuient sur un support visuel. Pour être efficace cet argumentaire doit être rapproché des mobiles d’achat. Ils peuvent être classifiés selon la Méthode SONCAS typologie définition Comment le reconnaître ? Sécurité Le client recherche la sécurité, il a peur de la nouveauté Le client s’interroge sur les qualités du produits, sa solidité, les conditions d’échange, le SAV, la possibilité d’un remboursement…

fromages est moins important. Je pourrai donc mieux satisfaire la demande du client. A 11h30, un nouveau client se présente à moi. Je peux donc commencer ma vente en respectant l’ensemble des 7 étapes qui la compose et ses techniques telles que SONCAS. ETAPE 1 : L'accueil / la prise de contact En premier lieu j’accueil le client avec le sourire afin qu’il se sente a son aise et puisse se sentir bien accueilli. Je poursuis en formulant une phrase d’accueil tel que « Bonjour Monsieur » je clot