Soncas

visiter des biens 2- Besoin d’identifiés le clients suite au plan de découverte Identification du client : M.SIMON, en couple, 230 000 € Produits recherché : Appartement situé à Bagneux Délai : Pas de date précise Budget : 230 000 € Typologie SONCAS : Nouveautés Utilisateur du produit : M.SIMON Décideur : M.SIMON Négociation : M.SIMON 3- Synthèse des besoins (Reformulation) M.SIMON recherche appartement F3 situé à Bagneux avec un budget de 230 000€ 4- Produits proposés (produits disponibles

prospect qui pénètre dans le magasin. la méthodologie utilisée Prise de contact : méthode des 4x20 (ANNEXE 1) Recherche des besoins : méthode de l’entonnoir (ANNEXE 2) Présentation de l’article (ANNEXE 3) Argumentation et traitement des objections : SONCAS et CAP (ANNEXE 4) Conclusion de vente par l’encaissement (ANNEXE 5) Prise de congé : « Vous avez un mois si un problème se pose pour effectuer un échange ou autre selon ce qui vous conviendras. A bientôt et bonne journée » les moyens et techniques

D’autant plus que ce client est pressé et va sans doute faire le tour de toutes les agences pour trouver le bien qui lui convient. Le prospect a une idée assez précise de ce qu’il recherche. Ses attentes correspondent aux mobiles répertoriés dans SONCAS : Sécurité : Quartier calme, bien fréquenté, interphone ou digicode, gardiennage, garage privatif Orgueil : Secteur bien fréquenté, appartement rénové, propre, parties communes agréables Nouveauté : Appartement de caractère, ancien rénové de

| |-Script téléphonique | |-Argumentaire CAP/SONCAS | |Mes outils pour la phase 3 : Evaluation de mon projet :

courts. Reformulation : J’explique alors au client qu’il est nécessaire d’avoir un véhicule confortable, fiable et maniable pour sa sécurité. Argumentation : Le client n’est pas sûr de pouvoir financé ce nouveau véhicule. J’utilise donc la méthode SONCAS (Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie) pour cibler ses besoins et y répondre. Traitement des objections : Je lui explique alors qu’il est possible de faire une location avec option d’achat (LOA) et que la concession pourrait lui faire

client/prospect et techniques utilisées ⇨ Repérage des besoins ⇨ Repérage des motivations (hédoniste, oblative,auto expression) ⇨ Repérage des freins à l’achat (peurs, inhibitions) ⇨ Repérage des mobiles d’achat (SONCAS) ⇨ Validation de la découverte par la reformulation 3. Offre de produit/service ⇨ Sélection du produit/service susceptible de convenir ⇨ Sélection des outils d’aide à la vente : produit, logiciel, catalogue

congé ANNEXE N°1 REPONSE AUX OBJECTIONS Objections Réfutations Il n’y a pas de roue de secours Vous avez la possibilité de rajouter une roue de secours en accessoires. ANNEXE N°2 CAP / SONCAS Caractéristiques Avantages Preuves Sécurité Air bag frontaux et latéraux passager /conducteur ABS Assistance au freinage Limiter les chocs en cas d’accident. Evite le blocage des roues 5 étoiles Crashtest Orgueil

le vocabulaire, la voix, les structures de phrases, entendre les mots répétés, observer les gestes , les mimiques, l’empathie > comprendre les sentiments de l’autre , techniques de relance ( le silence, à bon, cad, vous pouvez préciser) Le « soncas » Sécurité : le client souhaite réduire le risque, besoin d’être rassuré (garantie, précaution, preuves, prudence, sécurité, risque). Orgueil : le client veut être valorisé par son achat (moi, je, image, supérieur, être fière). Nouveauté : le

Exercice 1 Question 1 Les familles Ces catégories recherchent d'une part du calme et de la tranquilité, et d'autre part un confort certains tout en étant en adéquation avec la nature. Les CSP+ Question 2 Motivation d'achat Classement Soncas Joanis Besoins de Maslow Hédoniste 1 Les motivations correspondent au besoin de s'accomplir selon Maslow Oblative 2 Nouveauté 3 Confort 4 Question 3 Les deux principaux freins à l'achat sont les inhibitions et les peurs. Pour une personne

le siège de la société. Objectif qualitatif : Répondre aux besoins des clients en leurs proposant des produits adaptés à leur besoins, qui permettra de les fidéliser. La cible Les femmes au foyer et femmes actives. La méthodologie utilisée C.A.P SONCAS Réfutation des objections, questionnaire, SBAM (Sourire, Bonjour, Au revoir, Merci), 4X20 , 4P ( Prix, Produit, Placement, Promotion), Fiche produit, Fiche outil, Tableau comparatif. Les moyens et techniques mis en œuvre - Préparer l’entretien