Soncas

attentes du client. La technique la plus utilisée est celle du CAP (caractéristiques, Avantages et Preuve). On fait correspondre les avantages du produit aux motivations du client/ Ces dernières sont répertoriées par catégories selon la méthode du SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie). -Le traitement des objections : il s’agit de prévoir des réponses aux différentes objections possibles du client afin de ne pas être pris de cours, et pourvoir argumenter tout en restant

SON CAS » : Différencier un argument  Il est important d’utiliser lors de l’argumentation l’information que le client nous a fournie en utilisant la méthode SONCAS. Exemple : Vous m’aviez dit tout à l’heure que….. Rappel mots clefs : Mobiles d’achat : raisons qui déclenchent chez le client l’acte d’achat, le moyen mnémotechnique SONCAS est le plus souvent utilisé. Mobiles émotifs : SON (Sympathie,Orgueil, Nouveauté), Mobiles rationnels : CAS ( Confort, argent, Sécurité) Motivations d’achat :

accessoires Lingettes dépoussiérantes, balai CB, chèque, liquides, carte E.Leclerc Carte E.Leclerc CARACTERISTIQUES PSYCHOLOGIQUES Profil de la clientèle Image du produit, notoriété Motivations d’achat Mobiles d’achat (SONCAS) Freins à l’achat Objections courantes Réponses aux objections Tous les clients souhaitent acquérir un nouveau produit (néo-ménage), renouveler leur aspirateur ancien. Marque connue à forte notoriété Hédoniste Confort, sécurité

Le positionnement (la politique commerciale) 2. La clientèle 3. Segmentattion / la politique commerciale 4. Présentations des produits dans le magasin 5. Le composantes du positionnement( politique commerciale) 6. La clientèle (le profil soncas , pyramide de maslow) 7. Présentations des produits dans le magasin 8. Présentation des produits dans le magasin 9. Surface des circulation dans le magasin 10. La place du produits dans l’assortiment 11. Les composantes du positionnement

et vous bénéficiez d’un service après-vente en cas de travaux * GDF Suez a l’exclusivité sur le marché Avantages * Fiabilité * Efficacité * Qualité/prix * Rapidité * Exclusivité * Sécurité Objections : SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) * Je me sens en sécurité, mon installation ne présente aucun défaut Vous faites confiance à votre installation comme beaucoup de nos clients. Or, souvent les installations ne sont pas

favorable au bon déroulement de la vente) | |Réaliser la découverte des besoins du client. (Ecoute active permettant de connaître les motivations d’achat du client avec la méthode SONCAS) | |Reformuler les besoins du client | |Choix de trois produits

B. Marge de manœuvre III. Plan de découverte A. Le passé par rapport à la relation clientèle B. Le présent * Qui est-il ? * Comment ? C. Futur IV. Que veut-il ? Argumentaire et traitement des objections A. CAP ; SONCAS B. Tableau des objections (type de réponses possibles) V. Annexes I. Connaître Présent en Europe depuis plus de 100 ans, Pago garde la même volonté : << satisfaire toujours plus ses consommateurs en répondant à leurs attentes

Etape 2 : les classer en 3 catégories Ses atouts (vos points forts) Les éléments inconnus (à découvrir) Vos handicaps (vos points faibles) Cette méthode permettra ensuite : Etape 3 : 1. Construire à partir de ses atouts un argumentaire CAP/SONCAS 2. Construire son plan de découverte à partir des éléments inconnus 3. A partir de mes handicaps, je liste les objections probables et je conduis mes tactiques de réfutation A= nombre d’atouts recensés H= nombre de handicaps recensés Si mes atouts

points communs, une anecdote). b) découvrir les besoins du prospects Le commercial des les premiers instants de la rencontre observe et découvre la personnalité de son interlocuteur et découvrir ses attentes et ses besoins. Il existe une méthode, SONCAS, elle permet de classer les motivations de l'acheteur. S =Sécurité (besoin d'être rassuré, d'être mis en confiance) O =Orgueil (rechercher des éléments qui pourront le valoriser socialement) N =Nouveauté (il apporte des solutions..) C = Confort (recherche

appartiennent à la république « bling- bling » et les autres. 3 ORGUEIL ET ACHAT Quand un produit a été conçu pour répondre au besoin d’estime de soi, l’entreprise met en place un «  plan média » et une politique de vente adaptée. La méthode SONCAS nous enseigne que la réponse a l’orgueil (défini comme le désir de paraître et de dépasser les autres ) est un argumentaire s’appuyant sur le standing, la nouveauté, il s’agit en quelque sorte de « mettre le client à part ». Une illustration nous