Typologie Clientèle Darty

20072007-2008 Filières concernées : Ce support de cours correspond au module « Techniques de vente et de négociation » des filières suivantes : • Technicien Spécialisé en Commerce (TSC) ; • Agent Technique de Vente (ATV) ; • Opérateur de Vente et Services Clientèle Offshore (OVSCO). Bibliographie : • • • • • • • L. LENDREVIE, D. LINDON « Mercator », 8ème édition, Dunod, 2007 T. LEFEUVRE (Coord), « Action commerciale », Editions Foucher, Paris, 2001 U. BRASSART, L-M. PANAZOL « Mercatique », Hachette éducation

20072007-2008 Filières concernées : Ce support de cours correspond au module « Techniques de vente et de négociation » des filières suivantes : • Technicien Spécialisé en Commerce (TSC) ; • Agent Technique de Vente (ATV) ; • Opérateur de Vente et Services Clientèle Offshore (OVSCO). Bibliographie : • • • • • • • L. LENDREVIE, D. LINDON « Mercator », 8ème édition, Dunod, 2007 T. LEFEUVRE (Coord), « Action commerciale », Editions Foucher, Paris, 2001 U. BRASSART, L-M. PANAZOL « Mercatique », Hachette éducation

Qu’est-ce qui fait qu’aujourd’hui un consommateur ira plutôt acheter un livre, une écharpe, un parfum dans les boutiques de son quartier ? Il y a certes la proximité et la relation que les commerçants essaient d’instaurer et de perpétuer avec leur clientèle. Et, d’ailleurs, de grandes enseignes, après avoir investi les centres commerciaux et la n° 3 L’univers de la distribution est en perpétuelle mouvance – les marchés, les produits, les technologies, les clients changent… Les systèmes et moyens

marché de la boisson. Les DAS de l’entreprise Une fois qu’on a défini son métier, son marché, une entreprise va devoir définir le(s) domaine(s) stratégiques. Un domaine d’activités stratégique se définit selon 3 critères : - La clientèle à laquelle on s’adresse - Les besoins que l’on cherche à satisfaire - La technologie privilégiée pour fabriquer le produit en question Exemple : Michelin a plusieurs DAS : les pneus, les cartes routières et les guides touristiques

du lycée ou du travail acheter ce qu’on va manger le soir même : de préférence un plat rapide à cuisiner, réchauffé au micro-ondes par exemple. Cette tendance à la déstructuration du repas nuit aux grandes surfaces de vente, qui s’adressent à une clientèle ayant davantage de temps pour cuisiner et faire ses courses. Enfin, la tendance en France est au vieillissement de la population. Les personnes âgées peuvent à loisir se promener dans les rayons des grandes surfaces, mais elles achètent peu de produits

humain sont : – son savoir (culture générale, connaissance de langues étrangères, de logiciels informatiques spécifiques, etc.) ; – son savoir-faire (relatif à une technique de production particulière, à un tour de main, à la façon d’aborder une clientèle donnée, etc.) ; – son expérience (postes occupés précédemment, anciennes activités, stages effectués, etc.). Notons par ailleurs, bien que ce ne soit pas précisé dans le document, que Gary Becker ajoutait à cette liste la santé de l’individu

l’entreprise. Ceci peut être des crises financières (Supprimes) mise en échec du système internationale, crise pétrolière, crise sociale (Mai 1968), crise politique (Iran en 1979), technologique, démographie (vieillissement de la population, ce segment de clientèle a un fort pouvoir d’achat, le taux de fécondité inférieur au taux de renouvellement, les moins de 20ans diminue dans la société française, les plus de 60 ans augmente avec un fort pouvoir d’achat = Papy Boom = senior marketing) . ! Les indicateurs

mises en œuvre pour accompagner ce choix stratégique ? 7. A l’instar de ses concurrents IBM et HP, quel type de croissance est privilégié par Dell pour se développer ? 8. Quels sont les avantages de ce type de croissance pour Dell ? 9. Selon la typologie d’Ansoff, comment peut-on qualifier la stratégie de Dell ? Justifiez votre réponse 10. A quelle autre stratégie globale peut-on rattacher la rupture du partenariat avec EMC concernant les offres de stockage ? 11. Au final, combien de DAS peut-on

contexte culturel et social Le Pays, la Région, l’origine sociale, la structure familiale… sont des facteurs qui influent sur les comportements des décideurs ou consommateurs, et sur la démarche de vente : Exercice : Indiquez, pour les différentes typologies de clients proposées, les conséquences en terme de démarche commerciale (type de produit ciblé, prix et modalités de paiement, arguments, techniques de vente employées…) pour la vente d’une cuisine équipée (B2C) : 1. Une famille bourgeoise (père

facile et harmonique Evocatrice, cad que elle doit permettre des associations d’idées avec le produit, ex : soupline Elle doit être déclinable, ce qui permettra de rendre plus homogène la gamme de produits, ex : Nestlé avec nescafé, nesquick. La typologie et stratégie de marque Marque corporate (ou marque institutionnelle). La marque entreprise (ou corporate brand) correspond au nom de l’entreprise positionné et promu en tant que marque. L’Oréal, Danone, Nestlé, Renault, Bouygues, Auchan. La marque