Typologie De La Force De Vente

CLIENT Bativert ne pèse que 5% du CA, soit 170 K€ de CA annuel. Ce ratio met en avant une indépendance vis-à-vis des Clients. La Clientèle étant composée d’une multitude de petits Clients. C’est une force. On voit plus haut que la marge en 2009 a été améliorée compte tenu de la typologie de votre Clientèle. Les autres Clients importants sont : ▪ Aluminium 31 : 135 K€ ▪ Habitat Concept : 121 K€ ▪ Swim Protect : 115 K€ ▪ Qualité pose : 84 K€ ▪ ADK :

Animation de la force de vente Introduction : I. 1. Difficultés et enjeux de l’organisation et du management d’une équipe de vente Tout le monde est commercial dans l’entreprise. Chaque personne qui a un contact avec un client à un rôle commercial : standardiste, magasinier, financier … Importance d’avoir une cohésion de toutes ces personnes qui travaillent ensemble. C’est le rôle du directeur qui sert de chef d’orchestre et qui doit faire jouer juste toute l’équipe. Penser aux

les grandes fonctions de l’entreprise 3. Savoir faire le diagnostic de la situation d’une entreprise 4. Adopter une démarche d’intégration et d’évolution dans l’entreprise CONTENU DU COURS o Définitions et finalités de l’entreprise o Typologie des entreprises o Les fonctions de l’entreprise et leurs interactions o Intérêt et outils de diagnostic de l’entreprise (analyse de l’environnement de l’entreprise) o Les nouveaux défis des entreprises  La gestion prévisionnelle des compétences

par l’info : R & D Production Force de vente * Degré de précision  des infos: (répondre du bas vers le haut) Pour la force de vente aucun (car on va collecter toutes les infos, toutes les infos vont remonter aux différents services hiérarchique, c’est-à-dire production puis R&D). Production info fermé (collecté sur les salons, foires séminaires…). R&D Espionnage. * La péremption des infos : (répondre du bas vers le haut) Force de vente Pas fiable Production Viable R&D

Réglementation de la vente de boissons alcoolisées (ex: licence IV) - Volume d’alcool légiféré par type de bière (luxe, spéciales…) - Loi EVIN sur la communication concernant les boissons alcoolisées - Politiques de santé publiques (campagnes de sensibilisation sur l’alcool au volant, mentions restrictives mentionnées sur les emballages…) 2 7 indices de performances | |Pot. Volume |Pot. Valeur |Taux de |Typologie Clients

sur le terrain. Le marketing est aussi la maitrise d’outils (tel que les études de marché), la découverte du consommateur est indispensable pour un marketing efficace, les outils permettant par exemple de créer un packagin, calculer un prix de vente, doivent être maitrisé. C’est aussi un processus qui nécessite de comprendre la mission/stratégie de l’entreprise et ses caractéristiques, forces, faiblesses, quelles sont les menaces sur son environnement … Il est aussi essentiel de comprendre la

I] La structure de l’entreprise : C’est l’ossature de l’entreprise, matérialisée pas son organigramme. ( Quelles sont les caractéristiques d’une structure interne ? 1) La répartition des tâches : - Achats - Commercial - Vente - Directeur général - Finances - GRH - Informatique. Dans toutes organisations, même si cela n’apparait pas dans l’organigramme, toutes les fonctions existent. Dans les petites structures, certaines personnes sont multitâches. Deux types

assurant des profits aux entreprises. Il faut que les entreprises détectent les besoins et fabriquent au moindre coût. Déf du besoin selon Kotler : sentiment de manque éprouvé à l’égard d’une satisfaction générale liée à la condition humaine. 1.2. Typologie des besoins Pyramide de Maslow : Différence entre besoins génériques et les besoins dérivés Besoins génériques : catégorie de besoins liés à la condition humaine, tant physiologique que social (besoin de s’alimenter, se soigner…) Besoins dérivés

A ce stade tous les clients ont la même importance. Cette phase sert à renouveler le portefeuille client, à combler la perte de clients et à explorer de nouveaux marchés. * La fidélisation : classification de la clientèle en fonction d’une typologie c-à-d qu’on va regrouper les clients en groupes homogènes afin de mieux répondre aux demandes de chaque groupe et consolider les RC. Cette classification tiendra compte du potentiel d’achat, du taux d’équipement et des bénéfices potentiels par clients

TECHNIQUES DE VENTE Résumé : En observant la façon dont se déroule une relation de vente, on peut identifier quatre séquences qui s'enchaînent : il faut tour à tour accueillir son interlocuteur, découvrir ses besoins, lui proposer un bien ou un service adapté, conclure la vente et prendre congé. Cette approche permet au vendeur de mieux se préparer et développer des techniques adéquates. Ce document fait la synthèse, de façon très classique, des stratégies et attitudes que peut adopter un vendeur