Argumentaire Phoning

niveau international 8 2. METRO Cash & Carry France 9 3. METRO Cash & Carry Bordeaux Lac 10 II. Mes activités au sein de l’entreprise et leurs apports 10 A. Prospection 10 B. Préparation de secteurs 12 C. Saisie informatique des cartes 13 D. Phoning 13 Conclusion : 15 Bibliographie Table des annexes Introduction : Mon choix pour mon stage s’est porté sur la société METRO. La société METRO est spécialisée dans une activité de grossiste professionnel. Mon choix s’est orienté

Je n’ai pas eu à faire de fiche prospect, elle était inutile dans ce domaine car un bon prospect, pour B U.S.A, est celui qu’on a rencontré et qui nous aura donné lui-même ses attentes en matière d’accessoires. (Après) En revanche j’ai un argumentaire phoning des architectes et particuliers que j’ai appelé une semaine après avoir envoyé la documentation qu’ils demandaient sur internet. (Pendant) Cela dit, les rendez-vous auxquels j’ai pu assister et que j’avais mis en place moi-même, ont enrichi

commerciaux par la mise en place de plans d’actions commerciales. Principales tâches : Analyse du marché et de l’environnement. Mise en place et suivi de plan d’actions commerciales. Mener des actions de marketing direct : mailing, phoning. Construire des argumentaires et des outils d’aide à la vente (brochures, couponsréponse, jeux…). Piloter les actions de marketing opérationnel. Etablir et enrichir les tableaux de bord de pilotage. Compétences nécessaires : Connaissances en marketing. Bonne

Repérage des clients à prospecter à partir de la base de données client et des clients rencontrés au guichet. * Mission 2: Distribution de prospectus au guichet. * Mission 3: Création d’un fichier prospects. * Mission 4: Prospection par Phoning et prospection au guichet. * Mission 5: Prise de rendez-vous. * Mission 6: Négociations. * Mission 7: Signatures des contrats. A. Etablir un plan de prospection Mes premières missions ont d’abord été le repérage des clients à prospecter

capable de mieux cerner les prospects qui présentent des caractéristiques similaires (secteur d’activité, taille, localisation géographique, offre…). On peut ainsi estimer leurs attentes, proposer une offre qui leur soit adaptée et construire un argumentaire. • Les étapes de la prospection Avant d’entreprendre une prospection, il est important de se poser les questions suivantes : - Pourquoi prospecter ? - Qui prospecter ? Où sont les prospects ? Combien sont-ils ? - Quels sont les objectifs à atteindre

et pertinentes sur ses clients afin de faire des filtres pour adresser des communications ciblées: besoins (actuels et futurs), équipement possédé, probabilité de vente (prospect chaud ou froid)…). - Tenir sa base de données à jour, soit par un phoning (appels tournants chaque mois sur une partie de la base ou campagne ponctuelle), soit par un jeu concours de réactualisation ou de réactivation de sa base (ex: jeu avec obligation de donner le nom du responsable commercial, équipement actuel…), soit

d’accueil dans l’organisation en temps de points forts et points à améliorer 28  28  B) Propositions d’amélioration possible 29 Orientation des clients “ Maître de salle ” 30 Réception Puis Distribution Des Lettres Recommandées Et Colis 31 Phoning & Vente De Cartes Pros 32 Sondage 33 Bilan 34 Conclusion 34 Remerciements 35 Bibliographie 36 Abstract En fin d’années de DUT GEA un stage nous est imposé c’est dans ce contexte que j’ai intégrée le groupe La Poste pour une

1-4 Identification des cibles d’e-Co marketing 1-5 Identification des motivations et freins à l’achat de l’offre e-Co marketing 1-6 La création d’un model business adapté 2- La prospection commerciale 2-1 La création d’un argumentaire de vente. 2-2 Création d’un plan de prospection téléphonique 2-3 Création d’un mailing suite à la prospection téléphonique 2-4 Création d’un plan de découverte 2-5 Les entretiens commerciaux III- Bilan du stage 1- Enseignements

appel téléphonique. Taux de retour est entre 5 à 10%. Le risque est de ne pas lire le mail. SMS-mailing : Fax-mailing : à utiliser seulement pour des produits simples à décision d’achat presque instantanée. Sinon ce canal est peu productif. Phoning : prospection téléphonique. Contact direct avec le client. Coûteux. Efficace Visite : moyen de communication de la force de vente avec les prospects. C’est un contact direct, présentation de l’entreprise, du service ou du produit, faire une démonstration

stratégie produits et de proposer celui qui correspond le mieux au client tout en respectant ses objectifs commerciaux pour ce faire il faut cibler les segments de clients qui ont un potentiel d’appétence et les contacter par le biais de publipostage, phoning, animation commerciale. UNE JOURNEE TYPE DU CONSEILLER FINANCIER Afin d’illustrer au mieux mon parcours voici l’exemple d’une journée type d’un conseiller financier Le conseiller financier a des objectifs qualitatifs et quantitatifs Tout d’abord