Argumentaire Plan De Decouverte Client

du plan de découverte + prise de notes Pas de prise de notes : • Risque d’oublis des attentes • Solution inadaptée (pts forts détecter, av personnalisé) • Synthèse des besoins inexacte : ne répond pas au besoin du client … mauvaise interprétation • Qualification du fichier n’est pas possible ou alors imprécise Analyse de la découverte : • Questions : leurs pertinences (choix de la solution amenée, profil,…), ouvertes & fermés contrôle de la découverte (avec

Pascale MITON V9N17-D1/1 BTS Négociation et relation client 2e année Préparer l'épreuve E4 en deuxième année Sommaire CONSEILS GÉNÉRAUX..................................................................................................................... 3 DEVOIR 00 ......................................................................................................................................... 27 DEVOIR 01 .........................................................................

visite - Agenda pour le suivi de la relation - La trousse du commercial - Calculatrice OUTILS DE NEGOCIATION : - Plaquette entreprise - Plaquette partenaire « Hôtel Saint-James » - Argumentaire type CAP/SONCAS - Fiche contact - Exemplaire vierge devis - Plan de découverte - Grille tarifaire - Références clients COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation n°3 Nom : PHAM CONG ANH Prénom : Marc CONTEXTE GÉNÉRAL DE LA RELATION PREPASPORT est une société de service à la personne spécialisée

doit comporter 10 à 15 pages, annexes comprises Introduction Outils pour l’oral Titre de l’action Les principales caractéristiques de l’entreprise La situation professionnelle à l’origine de l’action ...l’élément déclencheur Photos Diaporama Plan de la zone Plan du magasin organigramme Première partie : Présentation de la problématique Outils pour l’oral Situation de départ : pourquoi est-il nécessaire de faire une animation ? (objectifs de l’animation) Questions liées aux objectifs : - Quelle animation 

Une bonne découverte du client ainsi qu'un bon argumentaire va permettre au vendeur de réussir avec succès sa vente. La vente se déroule en deux étape. En premier le plan de découverte qui consiste à aiguiller les attentes du client en fonction des réponses posées. Le vendeur va poser 3 types de questions: - Les questions d'information ; qui servent à donner au vendeur des renseignements personnels sur le client. -Les questions de validations ; reformulations des demandes du clients -Les questions

LA GESTION DE LA RELATION AVEC LA CLIENTELE Préparation des contacts clients - Connaissance et étude de la clientèle : caractéristiques, besoins, motivations, attentes, critères de choix... - Connaissance de l’offre (produits et services) : caractéristiques techniques et commerciales… - Connaissance du contexte de marché. - Analyse, élaboration de supports : argumentaire, plaquette de présentation de produits, plan de découverte, scripts, charte d’accueil, traitement des réclamations… Réalisation

CANDIDAT(E) NOM : M PRENOM(S) : M UNITE COMMERCIALE RAISON SOCIALE : SEPHORA ADRESSE : Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes) Compétence 41 Vendre 411 Préparer l’entretien de vente X 412 Établir le contact avec le client X 413 Argumenter X 414 Conclure la vente X Présentation des activités (à dupliquer autant que nécessaire) Titre de la mission MAITRISER LA VENTE Date et durée Journée du 21/08/2014 Le contexte professionnel L’une des missions au quotidien

Cnsulti Page 1 sur 10 Sommaire Introduction A. Présentation du client 1. L’entreprise Rials 2. Personnalité 3. Demande d’offre B. Présentation du marché 1. Risque-pays 2. La fiscalité en Espagne 3. Aspects interculturels C. Outils d’aide à la vente 1. Stratégie 2. Tableau CAP/SONCAS D. 1. 2. 3. 4. 5. 6. Plan de la rencontre Prise de contact Plan de découverte Reformulation Argumentaire Traitement des objections Conclusion et prise de congé Page 2 sur 10 Introduction

regard des clients dans une des zones chaudes afin de le mettre en valeur et d’attirer l’attention des clients. Réalisation de la fiche produit Réalisation d’un argumentaire suivant la méthode SONCAS Préparation du plan de découverte II. LA VENTE : Accueil du client (accueil personnalisé : bonjour, monsieur, madame, bienvenue) Recherche des besoins du client Proposition du « blouson Under armour hybride » Traitement des objections Conclusion de la vente (remercier le client pour son

Guide pratique de la stratégie commerciale Michel Lotigie 1 Techniques de négociation et vente Un profil de stratège Négocier nécessite que vous soyez capable de concevoir la relation "clients/acheteurs", dans un véritable dimension stratégique, ce qui signifie : - intégrer la valeur du prospect/acheteur - connaître son offre et hiérarchiser ses arguments - déterminer sa marge de manœuvre - prévoir les différentes zones de négociation (facile, possible, blocage) - Être organisé, se préparer