Cap Soncas Assurance

TRANSITION => Etes-vous satisfait ? Mettre en évidence l’existence d’un besoin. 2. Sa situation désirée Situation future désirée => Quoi, pour qui, comment, combien, quand, quel budget ? Pour construire une solution adaptée à ses besoins. SONCAS => Argumentation sélective, trouver les arguments qui vont convaincre le client. Typologie en fonction des motivations d’achat ;   II.2) Les techniques de questionnement 1) L’ordre et le type de question Exemple : a) En début de découverte

force de vente : 13 II. Ses produits et services : Produits Services Véhicule neuf/occasions/électrique Location (Renault Rent) Accessoires Réparation mécanique et carrosserie Entretient Magasin / Pièce de rechange Financement/Assurance Contrat d’entretien et garanti III. Sa clientèle : Professionnel Particulier IV. Zone de prospection : Le Havre et les communes se situant dans un rayon de 30 minutes V. Méthode de ventes : Face à face : Au showroom, chez le client

quoi, Pourquoi questions fermées questions alternatives questions miroir : reflète ou reprend les derniers termes du client pour l'encourager à aller plus loin dans ses propos, à s'exprimer questions à choix multiple Les tendances : SONCAS TENDANCE DEFINITION VOCABULAIRE utilisé par le client MOTS A UTILISER par le vendeur EXEMPLES SECURITE                     Je crains Précautions Hasard Accident Risque Prudence

ou reprend les derniers termes du client pour l'encourager à aller plus loin dans ses propos, à s'exprimer questions à choix multiple Page 1 sur 8 – licence de management de projets touristiques durables – novembre 2010- C. Maire Les tendances : SONCAS TENDANCE DEFINITION VOCABULAIRE utilisé par le client MOTS A UTILISER par le vendeur EXEMPLES SECURITE                     Je crains Précautions Hasard Accident Risque Prudence Je ne pense pas que Je ne crois pas que Je

reprend les derniers termes du client pour l'encourager à aller plus loin dans ses propos, à s'exprimer questions à choix multiple Page 1 sur 8 – licence de management de projets touristiques durables – novembre 2010- C. Maire Les tendances : SONCAS TENDANCE DEFINITION VOCABULAIRE utilisé par le client               MOTS A UTILISER par le vendeur                EXEMPLES SECURITE          Désir de se prolonger, de conserver. Crainte "d'essuyer les

choisie Pour en arriver aux éléments modifiés Et enfin, je vous présenterez ma nouvelle stratégie   Commençons tout d’abord par la présentation de mon UC et de son contexte   GAN, pour Groupement des Assurances Nationales est crée en 1968 Il est issu de la fusion de trois Assurances nommées La Nationale, Le Soleil et l'Aigle Le GAN est une filiale du groupe GROUPAMA Ce dernier diffuse ses produits sous trois marques, qui sont Groupama, Amaguiz et GAN Ce groupe effectue un maillage national

la ou les motivation(s) d’achat (SONCAS ou sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie). Je ne dois pas faire peur au client en lui imposant tel ou tel produit, je me contente de propositions. Conseil : Selon les besoins et les motivations du client je lui propose plusieurs produits pourne pas lui imposer un choix strict. 1-Argumentation : Dans la vente d’un produit je menais un argumentaire avec 2 à 3 arguments par produit sous la forme CAP pour répondre au mieux aux attentes

| |NOM de l’entreprise1 : BNP Paribas | Adresse : |94 rue du Général Leclerc | |Activité : Banque / Assurance | Service : |Commercial | |Date(s) et durée(s) du projet : Du 08/05/2012 au 30/06/2012 soit 8 semaines

reprend les derniers termes du client pour l'encourager à aller plus loin dans ses propos, à s'exprimer questions à choix multiple Page 1 sur 8 – licence de management de projets touristiques durables – novembre 2010- C. Maire Les tendances : SONCAS TENDANCE DEFINITION VOCABULAIRE utilisé par le client MOTS A UTILISER par le vendeur EXEMPLES SECURITE                     Je crains Précautions Hasard Accident Risque Prudence

E4 Intro : * Les parties en présence : * le CA de Plédran est un établissement bancaire qui vend des produits et services bancaires ainsi que des assurances. L’entreprise est située sur différents marchés, tels que le marché des particuliers, des entreprises, des jeunes, des pros, des agriculteurs, des collectivités publiques et associations. * Les acteurs : Moi > stagiaire commercial et Mr X > jeune client 18 ans. * Le marché des jeunes est un marché ultra-concurrentiel