Cap Soncas Portes

professionnels, des actions clients ou encore en renforçant ou allégeant les tâches de contrôle qualité, caisse. Chaque dimension est solidaire et indivisible des deux autres : • Prévoir et agir sans mesurer conduisent souvent loin du port. • Mesurer et agir sans fixer de cap ne mènent nulle part. • Prévoir et mesurer s’inscrivent dans une logique technocratique de constatation des écarts et dérives. 9 INTÉGRER LES ÉVOLUTIONS DE LA GESTION ET DU MANAGEMENT Prévoir (Ré)agir Mesurer Figure

professionnels, des actions clients ou encore en renforçant ou allégeant les tâches de contrôle qualité, caisse. Chaque dimension est solidaire et indivisible des deux autres : • Prévoir et agir sans mesurer conduisent souvent loin du port. • Mesurer et agir sans fixer de cap ne mènent nulle part. • Prévoir et mesurer s’inscrivent dans une logique technocratique de constatation des écarts et dérives. 9 INTÉGRER LES ÉVOLUTIONS DE LA GESTION ET DU MANAGEMENT Prévoir (Ré)agir Mesurer Figure 1.1 – Gérer

dont on a besoin ? Face à ces nouvelles tendances d’achat, les commerciaux sont obligés de repenser leur façon de vendre. Et pour compliquer encore, dans la plupart des secteurs on peut constater que : • Les offres sont de plus en plus complexes à porter : les ruptures technologiques ont bouleversé nombre de métiers et imposent une mise à niveau de plus en plus fréquente des compétences. Première conséquence possible : le commercial doit réapprendre une nouvelle XI GAGNER DE NOUVEAUX CLIENTS technologie

en plus des produits d’assurance (prospection, risque de crédit, risque de change) : rating, informations pays et secteurs, affacturage, gestion de créances… Fiche 2 Partie 1 : Mercatique internationale et négociation 8 Le soutien aux PME PMI Cap export est un plan de soutien aux PME qui retient trois objectifs : –favoriser l’emploi à l’export ; –gagner de nouveaux marchés à l’étranger ; –mener des actions collectives à l’export. 25 pays cibles ont été retenus dont 5 pays pilotes : États-Unis

en plus des produits d’assurance (prospection, risque de crédit, risque de change) : rating, informations pays et secteurs, affacturage, gestion de créances… 8 Fiche 2 Partie 1 : Mercatique internationale et négociation Le soutien aux PME PMI Cap export est un plan de soutien aux PME qui retient trois objectifs : – favoriser l’emploi à l’export ; – gagner de nouveaux marchés à l’étranger ; – mener des actions collectives à l’export. 25 pays cibles ont été retenus dont 5 pays pilotes : États-Unis

en plus des produits d’assurance (prospection, risque de crédit, risque de change) : rating, informations pays et secteurs, affacturage, gestion de créances… 8 Fiche 2 Partie 1 : Mercatique internationale et négociation Le soutien aux PME PMI Cap export est un plan de soutien aux PME qui retient trois objectifs : – favoriser l’emploi à l’export ; – gagner de nouveaux marchés à l’étranger ; – mener des actions collectives à l’export. 25 pays cibles ont été retenus dont 5 pays pilotes : États-Unis

change) : rating, informations pays et secteurs, affacturage, gestion de créances… 9782100545230-Legrand.fm Page 8 Dimanche, 18. juillet 2010 5:44 17 8 Fiche 2 Partie 1 : Mercatique internationale et négociation Le soutien aux PME PMI Cap export est un plan de soutien aux PME qui retient trois objectifs : – favoriser l’emploi à l’export ; – gagner de nouveaux marchés à l’étranger ; – mener des actions collectives à l’export. 25 pays cibles ont été retenus dont 5 pays pilotes : États-Unis

des produits d’assurance (prospection, risque de crédit, risque de change) : rating, informations pays et secteurs, affacturage, gestion de créances… 8 Fiche 2 Partie 1 : Mercatique internationale et négociation Le soutien aux PME PMI Cap export est un plan de soutien aux PME qui retient trois objectifs : – favoriser l’emploi à l’export ; – gagner de nouveaux marchés à l’étranger ; – mener des actions collectives à l’export. 25 pays cibles ont été retenus dont 5 pays pilotes : États-Unis

batterie d’arguments au risque de se retrouver sans nouvel argument (effet de surprise chez le client) à la première objection ! Les mots trop techniques sont à proscrire chez le client lambda. n La méthodologie de construction de l’argument L’outil CAP (Caractéristiques – Avantages client – Preuve) peut être utilisé. n La méthodologie de présentation de l’argument L’argumentation doit être vivante, dynamique et personnalisée. Le client est mis face à sa situation présente ou future en mettant

batterie d’arguments au risque de se retrouver sans nouvel argument (effet de surprise chez le client) à la première objection ! Les mots trop techniques sont à proscrire chez le client lambda. n La méthodologie de construction de l’argument L’outil CAP (Caractéristiques – Avantages client – Preuve) peut être utilisé. n La méthodologie de présentation de l’argument L’argumentation doit être vivante, dynamique et personnalisée. Le client est mis face à sa situation présente ou future en mettant