Cap Soncas Portes

négociation commerciale en pratique Comment se préparer ? Pour se préparer, on peut s’efforcer de répondre aux différentes questions suivantes. Pourquoi contacter tel client (ou prospect) ? Autrement dit, pour quel objectif allons-nous lui porter intérêt et lui consacrer du temps, de l’énergie ? En réalité, nous devrions parler d’objectifs au pluriel. Beaucoup de commerciaux ne se fixent qu’un objectif ce qui signifie qu’ils s’enferment dans une stratégie de succès (objectif atteint) ou d’échec

La négociation commerciale en pratique Comment se préparer ? Pour se préparer, on peut s’efforcer de répondre aux différentes questions suivantes. Pourquoi contacter tel client (ou prospect) ? Autrement dit, pour quel objectif allons-nous lui porter intérêt et lui consacrer du temps, de l’énergie ? En réalité, nous devrions parler d’objectifs au pluriel. Beaucoup de commerciaux ne se fixent qu’un objectif ce qui signifie qu’ils s’enferment dans une stratégie de succès (objectif atteint) ou d’échec

tenir des stands dans des galeries marchandes, et, de participer à des salons tels que le salons de l’habitat, dans le but de promouvoir notre société ainsi que de prendre contact avec de nouveaux prospects afin d’effectuer des ventes de fenêtres portes et volets. CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION MOI L’AUTRE Positionnement Statut et rapport de place Assistante Commerciale en fin de première année BTS Négociation Relation Client. Rendez-vous chez un prospect. Contexte spatio-temporel

par Monsieur Foulgasse le directeur de la société  . La société est une SA au capital de 200 000 euros dont le siège est situé à Aubervilliers. C’est une PME de 5 salariés. Elle vend en B to B auprès des professionnels dans le domaine du prêt à porter. Aspects organisationnels L’organisation des ventes : l’assistante commerciale et chargé d’appelé les prospects pour leurs parler de nos nouveaux arrivages et ainsi de obtenir un rendez-vous, par la suite les commerciaux se chargent de négocier

concernant son entreprise et son environnement (offre, objectifs, compte client, concurrence…) Les outils indispensables au bon déroulement d’un contact commercial sont : La méthode SONCAS (Sympathie, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sécurité) qui permet de détecter les besoins et motivations d’achat du client. La méthode CAP (Caractéristique, Avantages, Preuves) est une technique argumentaire qui présente un produit correspondant aux besoins et motivations du client tout en le rassurant. La méthode

démarque connue, seuil de rentabilité…) Jour de l’action 1 page Description de l’activité du jour J Réactivité = réajustement de l’action face aux événements et à la réaction des clients Argumentaire de vente construit selon la typologie SONCAS en utilisant la méthode CAP (caractéristique - avantage - preuve) VOIR ANNEXE 2 Bilan de l’action 1 page Evaluation de l’efficacité Analyse des ventes en CA et en quantités VOIR ANNEXES 3 Retombées commerciales/clientèle (satisfaction, fidélisation, nouveau

les entreprises sont amenées à développer des produits et services « verts ». | L | Un grand nombre de normes et de règlementations ont été établies (normes d’hygiène, conditionnement des aliments, respect de la chaîne du froid) | Forces de Porter : Pouvoir de négociation des clients : Il est élevé, car la distribution est un secteur très concurrentiel (GSS, GSA, Cash & Carry…). Le client choisi donc de se diriger vers les prix les plus attractifs du marché ou bien vers une gamme plus

Prise en compte des paramètres modifiés Modifications apportées Nouveaux objectifs liés au nouveau contexte Justification Plan de découverte (Nouveaux besoins à découvrir) Argumentaire (Points spécifiques à mettre en avant) (à construire selon CAP/SONCAS) 1 Nouvelles objections attendues Nouveaux OAV et supports de communication créés Finalisation envisagée de la relation Court terme : Moyen terme : Long terme : 1 Cf cours de 1re année : « Négociation commerciale : consulter

une réfutation pour améliorer le textuel. 6. L’Argumentaire produit : Objectif : Mieux présenter ou vendre le produit, Conception : Utiliser la méthode SONCAS (à sélectionner en fonction des différents types de besoin des prospects): Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. Et/Ou Utiliser la méthode CAP (Utiliser les flyers pour aider à l’argumentation): Caractéristiques/Avantages/preuves. Mode d’utilisation : Cette fiche ne me servira uniquement pour préparer

sociaux, partenariat etc. Points attribués à la question Bac + 2/3 4 Bac + 4/5 6 QUESTION 2.2 Les réseaux sociaux et le web 2.0, sont-ils de bons vecteurs pour porter l’« Offre Dirigeants 360 » ? Argumentez brièvement votre point de vue. Les réseaux sociaux et le web 2.0 sont évidemment de bons vecteurs pour porter l’ « Offre Dirigeants 360 ». En effet le web 2.0 permet l’interactivité et la mise en commun d’informations sur le réseau internet. Les blogs, forums et d’une façon générale