Cap Soncas Restaurant

III) Le client A) Catégorie de client B) La raison sociale C) Le nom du décideur et sa fonction D) Le type de client E) Découverte des besoins F) L’argumentaire selon la typologie SONCAS IV) Les objectifs commerciaux A) Les objectifs qualitatifs B) Les objectifs quantitatifs I) L’entreprise et son environnement A) Présentation de l’entreprise et de son environnement Le site www

| SigmaPour le bureau | Analyse de l’environnement Analyse PESTIEL : P | Il n’y a pas de risques particuliers étant donné la stabilité gouvernementale. | E | La crise économique de 2009 persiste mais le chiffre des commerces et hôtels-restaurants commencent à repartir. Leurs clients reviennent petit à petit. | S | La vie est chère et les clients ont tendance à choisir le prix plutôt que la qualité.Une autre forme de commerce commence à voir le jour, les consommateurs ne veulent plus perdre

haut de gamme. Nous rappellerons l’objectif de l’entretien qui de présenter nos produits en vue de nouer des relations commerciales avec cette cafeteria. Nous espérons ainsi toucher une plus grande clientèle et nous détacher des Cafés hôtels restaurants. S’il y a rupture de l’enjeu initialement prévu la roue de secours sera de présenter le produit sorti cette année Plan de découverte Dans cette étape que nous déclinerons en plusieurs sous parties nous commencerons par la phase de découverte

de fruits et de légumes tels que le jus d’orange, le jus de poire, et des jus de fruits exotiques comme le jus de mangue. Son activité est la fabrication et la commercialisation de jus de fruits et légumes principalement aux CHR (cafés hôtels, Restaurants) mais aussi dans les distributeurs automatique et aux collectivités mais peu en grande distribution alimentaire. L’Entreprise est constituée de 22 commerciaux et 5 chefs de secteur. Depuis 1992 PAGO bénéficie d’une notoriété nationale moyenne cependant

Metro Provisoire Fonction : Commerciale MG Contexte de la situation : Sur mon fichier prospect de Paris, sont présentés les prospects de Métro de notre secteur. En prospection sauvage, je dois me rendre chez un professionnel : il s’agit d’un restaurant en cours d’ouverture. Type de client concerné : Client Prospect Particulier Professionnel Utilisateur  Prescripteur 

devra faire preuve de beaucoup d’attention et de finesse pour découvrir parfois « entre les mots » ce qu’exprime le client. 2 - LE PLAN DE DÉCOUVERTE Le commercial doit pouvoir déterminer les ressorts psychologiques du prospect à travers son profil SONCAS. L’objectif de cette méthode consiste à repérer chez l’interlocuteur les motivations de l’acheteur Sécurité : Demande à réfléchir, est fidèle à ses fournisseurs, a besoin d’être rassuré, veut des preuves. Besoin de valeurs sûres, solides et fiables

proposition commerciale D.La brochure commerciale E.E-mailing F.Logiciels VII. Les entretiens de négociation en hôtellerie A.Préparation 1.Matrice des objectifs 2.Le commercial définit six étapes C.Déroulement 1.Les cinq règles d’or 2.La méthode CAP 3.La MESORE 4.Les pièges des acheteurs a.La dévalorisation b.La menace c.L’urgence d.L’effet Columbo e.La présentation du prix C.Suivi CONCLUSION INTRODUCTION La place de la négociation au sein des relations interpersonnelles n’est plus à

recherches avec le moteur de recherche Google, et nous avons trouvé sur des sites répertoriant les restaurants, cafés * Création d’une base de données des prospects : Afin d’être plus efficace dans nos recherches nous avons décidé de constituer un tableau sur excel qui reprenaient les informations les plus importantes concernant les prospects comme par exemple leur domaine d’activité (bars, restaurants, salon de thé etc…), leur adresse, leur numéro, ect… * Prise de contact avec les prospects :

collectivités locales de la région Aquitaine, nous avons quatre retours. Parmi ceux-ci, le coupon de Claude DUPUY, nouveau responsable du CROUS de Bayonne. Suite à la réponse de M./Mme DUPUY, nous pouvons dire que nos produits suscitent un intérêt pour le restaurant universitaire dont M./Mme DUPUY est le responsable. En effet il souhaite rencontrer un de nos commerciaux pour obtenir des informations détaillées sur les jus de fruits et légumes PAGO. Enfin suite au retour du coupon-réponse pour demande d'informations

divers domaines d’activités de BtoB (Business to Business) tels que l’artisanat (boulangeries/pâtisseries/chocolateries), les industriels (la marque Lu par exemple), les Grandes et Moyennes Surfaces (GMS) et la Restauration Hors Foyer (ex : Sodexo, restaurants). Il est le premier réseau de distribution intégré sur le marché français avec 32 plateformes, une flotte de 73 camions et s'articule autour de cinq régions commerciales (cf. carte) pour la France. Grâce à son organisation logistique, PatisFrance