Motivations Et Freins

Besoin et motivations : PYRAMIDE DE MASLOW : définis les motivations à acheter un objet. Besoins primaires aux besoins élevés Physiologiques (eau, repos, manger), Sécurité (habitat, protection), Appartenance (amitié, amour, être accepté) , Estime (prestige, statut), autodépassement = PEUT RESSENTIR BESOINS DIFFÉRENTS (SÉCU ET PRESTIGE) 1. Motivations ou freins : Rationnel : dicté par l’action Hédoniste : pour se faire plaisir Oblative : pour faire plaisir aux autres Motivation par SONCAS

conscient du besoin et le moment ou il décide d’acheter le produit. La décision d’acheter s’explique par l’environnement de la personne (stimuli comme la culture, appartenance a une csp) et du consommateur lui-même (besoins, attitudes, motivations, freins…) I LES ETAPES DU PROCESSUS DE CHOIX DES CLIENTS A le choix de l’unité commerciale et des produits Tout d’abord notre choix se porte sur des enseignes ou des marques que nous privilégions de part la notoriété qu’elles détiennent

informations quantitatives (= ventes, saisonnalité des ventes, répartition géographique, identification des segments et leur évolution) et les informations qualitatives (= on va chercher à comprendre les facteurs explicatifs d'achat, les motivations, les freins, les intervenants dans le processus d'achat). Pour l'étude de l'Offre, on aura aussi 2 types d'informations. On a les informations quantitatives (= structure de marché ---> Monopole, oligopole, poids des entreprises, parts de marché…) et

liberté, résister à l’influence des autres) * Besoin d’agression ( Injurier, tuer,faire mal,…) B) Les motivations Motivation : pulsion qui mène à l’achat Frein : pulsion qui freine l’action d’achat On a les motivations hédonistes ( obtenir de la vie des plaisirs), oblatives ( Désir de faire le bien, de donner) , auto expression ( Exprimer qui nous sommes) Dans les freins on a l’inhibition ( ne pas aller à l’encontre des valeurs morales) et les peurs ( craintes qui sont réelles ou

toutefois vous diriger vers notre hôtel du centre-ville, dans lequel il reste une chambre double. » Le chargé d’accueil a-t-il fait preuve d’écoute active ? Oui Non 3) Le client : « Je désire offrir ce bijou à ma femme. » De quelle motivation s’agit-il ? Hédoniste Oblative D’auto-expression 4) Je reformule quand : Je répète mot pour mot ce que ma dit le client. Le message du client est confus. Je dis la même chose que le client avec d’autres mots. 5) La cliente :

d'appartenance Besoin de sécurité Besoins physiologiques Les besoins du sommet ne sont éprouvés que lorsque les besoins inférieurs sont satisfaits. Principe de la Pyramide : L’intérêt de cette pyramide est de mettre en valeur des motivations exploitables dans la compréhension des comportements d'achat de l'acheteur et du consommateur. Le désir (qui est différent du besoin ) : un désir se rapporte à l'objet qui contribue à satisfaire le besoin. Dans toutes les sociétés, le désir est

gestes : poignée de main, posture, distance qui sépare le vendeur de son interlocuteur, calme (ne pas céder aux tics nerveux et aux parasites)… | Les 20 centimètres : regard franc et sourire naturel. | 2. La découverte des besoins et la levée des freins à l’achat • Avant l’entretien de vente, le vendeur prépare son plan de découverte et pose des questions ouvertes puis fermées en mettant en place un ou des entonnoir(s) de découverte. • Dans la vente, le besoin est un état psychologique de manque

sont les caractéristiques souhaitées par un consommateur pour un produit ou un service. C. LES MOTIVATIONS ET LES FREINS Les motivations sont des forces psychologiques positives qui nous poussent à agir. - les motivations hédonistes : se faire plaisir - les motivations oblatives : faire plaisir à quelqu'un d’autre - les motivations d’auto expression : exprimer sa personnalité, s’affirmer Les freins sont des forces psychologiques négatives, qui peuvent être conscientes ou inconscientes. - les

12 Approche segmentée …………………………………………………. p 13 • Profil consommateur …………………………………. p 13 • Les besoins …………………………………………….. p 14 • Motivations et freins ………………………………….. p 16 o Les motivations ………………………………… p 16 o Les freins ………………………………………. p 17 • Indicateurs ……………………………………………. p 17 • Tendances …………………………………………….. p 18 LE MARCHÉ DANS SON ENVIRONNEMENT ……………… p 19 Les

  Fabrice  Maurel   Forma5on  ,  conseil   Facteurs internes Influences externes Processus décisionnels APRES L’ACHAT POUR L’ACHAT AVANT L’ACHAT PLAN Résultats • La perception • Le besoin et de la motivation • La formation de l’attitude • Facteurs psychographiques • Facteurs sociaux et familiaux • Facteurs démographiques et culturels • Reconnaissance du problème et recherche d’information • Mémoire et traitement de l’information • Prise de décision